Өнөөгийн зах зээлийн нөхцөлд хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн худалдан авахыг итгүүлэхэд маш хэцүү байдаг. Тэд шинэ бүтээгдэхүүнд эргэлзэж, өргөн хүрээний дундаас сонгох боломжтой. Мөн нийгэмд нэр хүндтэй хүмүүс нөлөөлдөг. Тэд бол үзэл бодлын удирдагч бөгөөд бусдын сонголтод нөлөөлж чаддаг. Бүх тохиолдолд зах зээлийн маркетингийн судалгаа хийдэггүй. Худалдан авагчдын сонголтыг урьдчилан таамаглахын тулд зөвхөн үзэл бодлын удирдагчдын сонголтыг мэдэхэд хангалттай.
Тиймээс нөлөөлөгчөөс хэрэглэгч рүү чиглэсэн шууд сурталчилгаа нь үр дүнтэй маркетинг юм. Үүнийг орчин үеийн ихэнх компаниуд ашигладаг бөгөөд нэлээд үр дүнтэй байдаг. Нийтлэлд бид "үзэл бодлын удирдагч" гэж хэн бэ, тэдний бүтээгдэхүүн сурталчлах үүрэг, ач холбогдлыг авч үзэх болно.
Тэрийг хэн гэдэг вэ?
Удирдагчийг нийгмийн өндөр байр суурьтай хүн гэж үздэг. Тэр илүү мэдээлэлтэй бөгөөд бусдын сонголтод нөлөөлж чадна.
Энэ нэр томъёо 1955 оноос хойш хэрэгжиж байна. Тэр анх удаагаа байсан"Хувийн нөлөө" бүтээлд тодорхойлсон бөгөөд П. Лазарсфельд, Э. Кац нарын "Харилцаа холбооны хоёр үе шаттай урсгалын тухай" онол дээр үндэслэсэн болно. Энэ онол нь тухайн нийгэм дэх нөлөө бүхий хүний талаарх ойлголтын шүүлтүүрийг ашиглан өргөн хүрээний хүмүүст мэдээлэл дамжуулах үйл явцыг тайлбарладаг загваруудын нэг хэсэг юм.
Сонголтын нөлөөний талаарх анхны судалгааг Дэлхийн 2-р дайны үед хийсэн. Тэгвэл жирийн цэрэг офицерууддаа хэвлэл мэдээллийнхнээс илүү итгэдэг болох нь тогтоогдсон. Судалгаанд хамрагдагсдын дийлэнх нь шийдвэр гаргах нь тэдэнд нөлөөлж буй хүмүүсийн санал бодлоос хамаардаг болохыг цаашдын судалгаа, судалгаанууд нотолсон. Үзэл бодлын удирдагч нь алдартан, удирдах албан тушаалтан, улс төрч, эрдэмтэн судлаач, тэр байтугай ээж ч байж болно.
Удирдагчийн зан чанар
П. Лазарсфельдын ажлыг социологич Р. Мертон үргэлжлүүлсэн. 1948 онд тэрээр хотын хүн амын хүмүүсийн хоорондын нөлөө, харилцааны зан үйлийг судалжээ.
Туршилтын явцад хоёр төрлийн үзэл бодлын удирдагчийг тодорхойлсон:
- Орон нутгийн.
- Космополитан.
Орон нутгийн удирдагчид тодорхой газар нутагт удаан хугацаагаар амьдарч байсан хүмүүсийг дүрсэлсэн байдаг. Тэд өдөр тутмын амьдралдаа (ажил мэргэжил, хүмүүжил, боловсрол) өөрсдийгөө баталж чадсан. Эдгээр нь хөршүүд болон танилууд нь зөвлөгөө авахаар ханддаг удирдагчид юм.
Космополит удирдагч - хотод нүүж ирээд удаагүй хүн. Тэрээр маш их аялж, гадаадын хангалттай туршлага хуримтлуулсан. Тиймээс тэрээр улс төр, олон улсын асуудлыг, бизнест ойлгодог.
Хоёр төрлийн удирдагчид олон нийтийн амьдралд идэвхтэй оролцдог. Тэд үргэлж шинэчлэгдэж байдаг бахэвлэлийг уншина уу.
Онолын дутагдал: Энэ нь орон нутгийн нийгэмд зориулагдсан боловч даяаршлын нөхцөлд өөрийгөө зөвтгөж чадаагүй.
Өөр ангиллаар тэргүүлэгчдийг дараах байдлаар хуваасан байна:
- Мономорф.
- Полиморф.
Мономорф нөлөөлөгчид бол нарийн салбарын мэргэжилтнүүд юм. Тэд мэргэжлээрээ чадварлаг бөгөөд бусад салбарт нөлөөлдөггүй.
Полиморф удирдагчид нөлөөгөө амьдралын янз бүрийн салбарт түгээж чаддаг. Үүнийг хийхийн тулд тэд хүмүүс хоорондын харилцаа холбоо, харилцах харилцааг идэвхтэй ашигладаг.
Удирдагчид хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлд хэрхэн нөлөөлсөн бэ?
Эрдэмтэн П. Лазарсфельдын судалгаа, шинжлэх ухаанд оруулсан хувь нэмэр нь олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслийн сурталчилгаанд хандах хандлагыг өөрчилсөн. Хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл нэг хүнд хүлээгдэж буй нөлөө үзүүлэхгүй нь тодорхой болсон. Гэхдээ хэрэв та тэдгээрийг үзэл бодлын удирдагч болон боломжит бүлгийн хэрэглэгчдийн хооронд хувийн харилцааны зуучлагч болгон ашигладаг бол сүүлийнх нь тэдний сонголтод нөлөөлж, өөрчлөгдөх боломжтой.
Хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлд гарсан өөрчлөлт:
- одоо харилцааны үйл явц удирдагчдад төвлөрсөн;
- хэвлэл мэдээллийн тусламжтайгаар боломжит хэрэглэгчид болон тэдний итгэдэг хүмүүс нэгдэж байна;
- зар сурталчилгаа нь хүмүүс хоорондын харилцааны зарчмуудыг хэрэгжүүлдэг;
- маркетингийн ажилд нөлөөлөгчдийг татан оролцуулах нь харилцааны шинэ суваг үүсгэхээс илүү сурталчилгаа хийхэд илүү үр дүнтэй байдаг.
Удирдагчид нийгмийн амьдралд идэвхтэй оролцож, өөрсдийн ач холбогдлыг ухамсарлаж, өөрийн үнэт зүйлээ олон нийтэд хүргэхийг хичээдэг.
Удирдагчийн шинж чанарууд
Эрдэмтэд нийгмийн бүх давхаргад манлайлагчид байдгийг нотолсон. Тиймээс тэд зарим шинж чанараараа ялгагдах ёстой. Нөлөөлөгчдийг хэрхэн олох вэ?
Та дараах шинж чанаруудад анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй:
- Идэвхтэй амьдралын байр суурь. Удирдагчид олон нийтийн амьдралд идэвхтэй оролцож, "хаана ч байсан цагтаа байхыг" хичээдэг. Тэд мөн хувийн амьдралтай бөгөөд хэд хэдэн чиглэлээр үйл ажиллагаа эрхэлдэг.
- Харилцааны өргөн сүлжээ. Энэ шинж чанар нь удирдагчийг бусдаас ялгадаг. Тэрээр олон танилтай төдийгүй бүхэл бүтэн харилцааны сүлжээг бий болгодог. Үүний зэрэгцээ тэрээр хүн бүртэй байнга холбоотой байж, шинэ хүмүүсийг өөртөө татдаг.
- Ашигтай мэдээлэл түгээхийг хичээж байна. Удирдагч хүн мэдээлэл, санал хүсэлтийг асуухад бусдад туслах дуртай байдаг. Тэд мэдлэг, туршлагаа хуваалцахад бэлэн байна. Менторын ухамсартай үүрэг нь хүчирхэг хүмүүст таалагддаг.
- Итгэл. Удирдагчид шинэ технологид байнга суралцаж, танилцаж байдаг. Зах зээл дээр шинэ бүтээгдэхүүн гарч ирэхэд тэр даруйд нь туршиж үзээд үр дүнг нь үнэлдэг. Тиймээс хэрэв нөлөөлөгч шинэ бүтээгдэхүүнд эерэг үнэлгээ өгвөл борлуулалтын хандлага өснө.
- Оролцоо. Удирдагчийн хувьд аливаа асуудлын шийдэл бол шинэ зүйл сурах боломж юм. Тэд энэ үйл явцад бүх зүрх сэтгэлээрээ зүтгэж, хүн бүрт дуртайяа тусалдаг.
Нөлөөлөгчид хобби эсвэл бүр хэд хэдэн зүйлтэй байх ёстой.
Удирдагчдын бусдад үзүүлэх нөлөө
Эрх мэдэлтэй хүмүүс нөлөөгөөр дамжуулан нөлөөгөө түгээдэг"цасан бөмбөг". Тэд мэдээллийг нэг хүнд, нөгөөд нь хэлдэг.
Хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл үзэл бодлын удирдагчидтай ажиллах ур чадвараа ашигладаг:
- Мэдээллийн янз бүрийн эх сурвалжийг үнэл. Удирдагч ертөнцийн талаарх өөрийн үзэл бодлыг бий болгохын тулд бүх үйл явдлыг байнга мэдэж байх ёстой, харж, сонссон, уншсан зүйлээ ашиглах ёстой.
- Амаар харилцахыг илүүд үзнэ. Удирдагчид хэвлэмэл болон бусад эх сурвалжаас гадна итгэдэг бусад хүмүүсийн зөвлөмжийг өргөнөөр ашигладаг. Тэд хүнд хэцүү нөхцөлд зөвлөгөө авахаас ичдэггүй.
- Санаа дуртайяа түгээ. Удирдагчид “Юм мэддэг бол бусдад хэл” гэсэн уриан дор амьдардаг. Тэд санал бодлоо харамгүй хуваалцаж, туслахдаа баяртай байна.
- Өөрийгөө тасралтгүй сайжруул. Удирдагчид байнга суралцаж, өөрчлөх боломжтой бүтээгдэхүүнийг илүүд үздэг. Хэрэв бүтээгдэхүүн удаан хугацаанд өөрчлөгдөөгүй байвал удирдагч түүнийг сонирхохоо болино.
- Хэвлэмэл хэвлэл, интернет, хэвлэл мэдээлэл, радио, бусад хүмүүсийн санал бодол зэрэг янз бүрийн эх сурвалжаас мэдээлэл цуглуул.
- Зөн совиндоо итгэ. Удирдагчид маш их мэдээллийг хялбархан зохицуулдаг. Тэд дотоод дуу хоолойныхоо ачаар мэдлэгийг анхан шатны болон хоёрдогч гэж хуваадаг.
Нийгмийн сүлжээн дэх тэргүүлэгчид
Компани, брэндүүд хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр сурталчлахаас илүүтэйгээр нөлөөлөгчдийг татдаг. Маркетингийн нэлээд хэсгийг нийгмийн сүлжээнд хийх ёстой. Энд удирдагчид, тэдний үзэл бодол чухал байдаг. Гэхдээ нийгмийн сүлжээнд нөлөөлөгчийг татах нь тийм ч хялбар биш юм. Та эхлээд түүнийг сонирхож, бүтээгдэхүүний найдвартай байдалд итгүүлж, шалгалт өгөх хэрэгтэйдээж, шинэлэг зүйл.
Удирдагчид ихэвчлэн аливаа бүтээгдэхүүнийг шүүмжилдэг. Энэ нь хэлэлцүүлэгт резонанс үүсгэдэг. Мөн нөлөө бүхий хүмүүс буяны үйлс, байгаль орчинд үнэнч компанид илүү дуртай байдаг.
Нийгмийн сүлжээнд үзэл бодлын удирдагч нь үзэгчдэд таалагдсан дур булаам хүн, алдартай хүн, тодорхой салбарын мэргэжилтэн байж болно. Тэд бүтээгдэхүүний талаар шууд эсвэл шууд бусаар ярьж, сонирхолтой түүх ярьж, хошигнож болно.
Компаниуд удирдагчидтай олон талаараа түншилдэг:
- Төлбөртэй нийтлэл бол хамгийн ойлгомжтой сонголт юм.
- Бэлгийн хувьд, тэргүүлэгч тухайн нийтлэлд бүтээгдэхүүн хэлбэрээр шагнал авах үед.
- Дэвшилтэт түвшин бол дэлхийн хамгийн түгээмэл сурталчилгааны практик юм.
Хамтын ажиллагааны сүүлчийн хэлбэр нь сонгосон нөлөөлөгчид өөрсдийн хуудсан дээр зураг/видео болон бүтээгдэхүүний холбоосыг олон удаа нийтлэх явдал юм. Ийм зар сурталчилгаа хамгийн олон үзэгчдийг цуглуулдаг.
Удирдагчийг хэрхэн өөртөө татах вэ?
Нөлөөлөгчдийн тусламжтайгаар бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг үр дүнтэй борлуулахын тулд та тэднийг хэрхэн татахаа мэдэх хэрэгтэй.
Эрх бүхий хүнийг хэрхэн сонирхох вэ:
- Мэдээллийг бүү алдаарай. Бүх боломжит эх сурвалжид мэдлэг өгөхийг хичээ, учир нь хангалттай мэдээлэлтэй байж л удирдагч өөрийн гэсэн мэдээлэлтэй санал бодлоо илэрхийлэх боломжтой болно. Зар сурталчилгаа нь бүтээлч, тод, бусдаас ялгаатай байх ёстой.
- Шүүмжлэлийг хүлээн зөвшөөр. Сэтгэгдэлд анхаарлаа хандуулаарайбүтээгдэхүүнийг ашиглах явцад тэргүүлэгчид.
- Олон нийтийн амьдралд идэвхтэй оролцох нь удирдагчдыг өөртөө татаж, компанидаа илүү үнэнч болгодог. Бизнесийнхэн нийгмийн асуудлыг шийдвэрлэх, амьдралын чанарыг сайжруулахад оролцох ёстой.
- Удирдагчид цаг хугацаа хэмнэж, үнэт зүйлстэй нийцэж, амьдралыг хөнгөвчлөх бүтээгдэхүүнийг эрхэмлэдэг. Эдгээр шинж чанаруудыг харуулах нь удирдагчийн анхаарлыг татах явдал юм.
Дүгнэлт
Тиймээс үзэл бодлын удирдагчид бол нийгмийн салшгүй хэсэг юм. Тэдэнтэй тооцоо хийх хэрэгтэй. Тэд эргэлзэж, үнэ чанарын шалгуурыг хангасан бүтээгдэхүүнүүдийг өндөр үнэлдэг. Үзэл бодлын удирдагчидтай амжилттай сурталчлахын тулд орчин үеийн нийгмийн олон шинж чанарыг харгалзан үзэх шаардлагатай. Дүрмээр бол тэд тусгай бүтээгдэхүүнийг аналогиас нь ялгадаг. Хэрэв компани эсвэл брэнд зах зээлд байр сууриа эзэлж, эрх баригчдын "зүрх сэтгэлийг булааж" чадвал борлуулалт өсөх нь дамжиггүй.
