Орчин үеийн ертөнцөд бизнес эрхлэх хамгийн үр дүнтэй хэлбэрүүдийн нэг бол B2B юм. Бизнесээс бизнес гэж юу вэ, энэ сегментэд маркетингийн ямар хэрэгслийг ашигладаг вэ? Энэ нийтлэлд энэ талаар ярилцъя.
B2B ойлголт
B2B буюу бизнесээс бизнес рүү гэсэн нэр томьёо нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг энгийн хэрэглэгчдэд бус хуулийн этгээдэд худалдсан бизнес эрхлэх арга хэлбэрийг хэлнэ. Энэ тохиолдолд худалдан авах шийдвэрийг B2B төв гэж нэрлэгддэг хэсэг бүлэг хүмүүс гаргадаг бөгөөд худалдан авагчийн сонголт нь өөрийн бизнесээ хөгжүүлэх оновчтой сэдэл дээр суурилдаг. Энэ бол бизнес эрхлэх өөр нэг арга болох B2B болон B2C хоёрын үндсэн ялгаа юм.
B2B болон B2C борлуулалтын өөр өөр ертөнцүүд
B2C болон B2B (зах зээл) хоёрын тодорхой ялгааг ойлгохгүйгээр тэдгээрийг үр дүнтэй удирдах боломжгүй юм. Эдгээр нь өөр ертөнц, өөр аргууд, өөр үр дүн юм.
B2C-д бүх үйлдэл нь хувийн хүнд, өөрөөр хэлбэл ямар нэгэн зүйл худалдаж авахад бэлэн энгийн хэрэглэгчдэд чиглэгддэг. Үүнд мэдээж сурталчилгаа чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Энэ нь хүмүүсийг дэлгүүр хэсэхийг дэмждэг. Үүний нөлөөгөөр бид зугаа цэнгэл, сэтгэл санааг сайжруулах эсвэл нийгмийн баталгаа авах зорилгоор дэлгүүр хэсдэг.байдал. Бид хоол хүнс, хувцас хунар, тансаг зэрэглэлийн бараа худалдаж авахын тулд ажилладаг.
B2B сегментэд үйлчлүүлэгч нь хуулийн этгээд тул "худалдан авах таашаал" гэсэн ойлголт байдаггүй бөгөөд зорилгоо зөвхөн оновчтой - цаашдын ашиг гэж тодорхойлдог.
Бүрэн өөр сэдэл нь эдгээр сегмент дэх бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авахад нөлөөлдөг. B2C нь олон нийтийн сурталчилгааг ашиглах замаар тодорхойлогддог бөгөөд брэнд нь томоохон үүрэг гүйцэтгэдэг бөгөөд энэ нь худалдан авагчдад тодорхой статусыг нээж өгдөг бөгөөд үүний төлөө тэрээр илүү төлөхөд бэлэн байдаг. Загвар, брэнд, хувийн хандлага нь B2B бөмбөрцөгт нөлөөлдөггүй. Хадгаламж гэж юу вэ - худалдан авагч ойлгодог, учир нь түүний ашиг нь үүнээс шууд хамаардаг. Зар сурталчилгаа, маркетингийн зардал ороогүй бүтээгдэхүүн худалдан авах нь түүнд илүү ашигтай.
В-хэрэглэгчид нь C-хэрэглэгчдээс ялгаатай нь ихэвчлэн ур чадвараараа худалдагчдаас илүү байдаг, үүнээс гадна тэд ихэвчлэн нэг төрлийн бүтээгдэхүүнтэй ажилладаг, тендер зарладаг, хамгийн таатай нөхцлийг эрэлхийлдэг тул зах зээлийн дотоод байдлыг сайн мэддэг.. Тэдний хувьд сурталчилгаа эсвэл брэнд нь зүгээр л үр дүнгүй байх болно, B2B маркетинг нь "бүх зүйлтэй" худалдан авагчдад зарах илүү төвөгтэй, онцгой ойлголт, технологи юм. Үүнийг илүү нарийвчлан авч үзье.
B2B маркетингт итгэх
Өрсөлдөгчдөөсөө давуу байдлаа хэрхэн харуулж, гэрээлэгчтэй бизнес хийх нь зүйтэй гэдгээ хэрхэн батлах вэ? B2B талбарт итгэлцэл гэж юу байдгийг тэд маш сайн ойлгож, түүнийгээ авч, алдахгүй байх нь тендерт ялах нэг гол арга зам юм. Үүн шигхийх үү?
Юуны өмнө ижил төстэй пүүсүүдээс ялгарах гэж хоосон амлах хэрэггүй. Өөрийгөө зөвтгөж чадахгүй байх эрсдэл хэт өндөр байгаа нь өөрийн нэр хүндэд халдаж байна гэсэн үг.
Хоёрдугаарт, борлуулагч компанийн нээлттэй “гал тогоо” нь компаниуд хоорондын итгэлцлийг бий болгоход хувь нэмрээ оруулж чадна. Үйлчлүүлэгчид төсөл дээр ажиллах бүтэц, үйлдвэрлэл, ажилчдыг харуулах. Энэ мэдээлэл илүү ойлгомжтой, хүртээмжтэй байх тусам танд итгэх итгэлийн түвшин өндөр байх болно.
Гуравдугаарт, эерэг мэдэгдэл бүрийг сэтгэл ханамжтай хэрэглэгчийн утасны дугаараар нөхөж байвал компанийнхаа тухай B2B шүүмжийг бүү хас.
Таны амжилттай гүйцэтгэсэн төслүүдийн бодит жишээнүүд болон урьдчилан таамаглаагүй нөхцөл байдлын үед юу зохицуулахад бэлэн байгаагаа харуулахын тулд зохиомол нөхцөл байдлын жишээнүүдийн жишээн дээр хийсэн яриа хэлэлцээгээ нөөцлөхөө мартуузай.
Нэг ч B2B зах зээл баримтат нотлох баримтгүйгээр хийх боломжгүй тул лиценз, гэрчилгээ, патент болон бусад шаардлагатай баримт бичгүүдийг бэлтгэхээ мартуузай.
Хамгийн гол нь худалдан авагчийн эдийн засгийн үр ашгийг нотлох.
Хэрхэн нөхөн төлбөр авах вэ?
Өрөнгөө нөхөхийн тулд та бүтээгдэхүүнээ худалдан авснаар үйлчлүүлэгчид ашиг тусаа өгөх ёстой. Танай пүүс PowerPoint дээр янз бүрийн ажилчдыг сургаж, сургадаг гэж бодъё. Үйлчлүүлэгчийн эдийн засгийн үр ашгийг зөвтгөхийн тулд та дараахь зүйлийг олж мэдэх хэрэгтэй:
- PowerPoint программ дээр хэдэн ажилтан, хэр удаан сургагдах вэдолоо хоногт хөтөлбөрт хамрагдах ажилд зарцуул.
- Энэ ажилтны нэг цагийн дундаж зардал.
Өмнөх үйлчлүүлэгчдийнхээ санал хүсэлт дээр үндэслэн сургалтын дараа танилцуулах хугацаа хоёр дахин багасдаг гэдгийг бид мэднэ. Мэдээжийн хэрэг, энэ тоо үнэн зөв байх ёстой.
Бид худалдан авагчийн ашиг болон үйлчилгээний өртөгийг тооцдог:
- нэг цагийн ажлын өртөг - X;
- долоо хоногт ажиллах цагийн тоо – Y;
- сургалтын дараа – Y/2.
Хэмнэлт гарч байна: XY/24 (сарын долоо хоногийн тоо)бэлтгэгдсэн ажилчдын тоо. Энэ тоо нь таны үйлчилгээний үнэ байж магадгүй.
Энэ хөрөнгө оруулалт хэдэн сарын хугацаанд үйлчлүүлэгчид үр өгөөжөө өгөхийг бүү мартаарай.
B2B чиглэл
Энэ жишээ нь B2B-ийн нэг чиглэл болох үйлчилгээ үзүүлэх, бизнес эрхлэхэд туслалцаа үзүүлэхийг харуулж байна. Түүнчлэн эдгээр үйлчилгээ нь байр цэвэрлэхээс эхлээд аудит хийх хүртэл огт өөр байж болно.
Бизнесийн бизнесийн сонгодог хэлбэрүүд нь худалдан авагчид эсвэл манай дилерийн сүлжээ, корпорацийн болон засгийн газрын захиалга, тендерт бөөний болон цогц борлуулалт юм.
B2B-ийн ашиг тус
“Бизнесийн бизнесийн хүндрэл” гэж юу вэ гэдэг нь ойлгомжтой - энэ нь үйлчлүүлэгчдээс шууд хамааралтай, тэднийг алдах эрсдэл, бага ашиг юм. Үүнийг мэргэжлийн менежерүүдийн тойм нотолж байна. Одоо энэ маягтын давуу талуудын талаар ярилцъя.
- B2B нь B2C шиг өрсөлдөх чадваргүй;
- Хамтран ажиллах нь илүү хувийн шинж чанартай тул маркетингийн томоохон зардал гарахгүйхудалдагчийн хэлэлцээр ба ажил;
- ашгийг нэмэгдүүлэхэд туслах маш олон дотоод мэдээлэл.
Тэгээд эцэст нь. B2B бол идэвхтэй борлуулалтын талбар юм. Та хэр их үйлдэл хийнэ төдий чинээ хурдан үйлчлүүлэгчдийнхээ суурийг бүрдүүлж, төдий чинээ хурдан ашиг олж эхэлнэ.
