Хар тугалга үүсгэх нь маркетингийн хамгийн үр дүнтэй хэрэгслүүдийн нэг юм. Энэ үзэгдлийг онолын үндэслэлийн үүднээс ч, практикт хэрэгжүүлэх талаас нь судлахад сонирхолтой юм. Гэсэн хэдий ч хар тугалга үүсгэх гэх мэт үзэгдлийн мөн чанарын талаархи асуултанд хариулах нь тийм ч хялбар биш юм. Энэ юу вэ - үр дүнтэй аргуудын багц эсвэл барууны маркетингийн загварын чиг хандлага?
Ерөнхий мэдээлэл
“Тэргүүний үе” гэдэг үг ямар утгатай вэ? Энэ нэр томьёо нь англи хэлнээс гаралтай бөгөөд эх хэлэнд нь "leads generation" шиг сонсогддог.
Энэ нь ямар нэгэн зүйл худалдаж авах хүсэлтэй хүн эсвэл бүлэг (ихэвчлэн цөөн тооны хүмүүс) юм. Хар тугалга үүсгэх нь зочдыг онлайн дэлгүүрийн вэбсайт болон түүн дээр байрлуулсан бүтээгдэхүүний каталогийг сонирхоход нь туслах хэрэгсэл юм. Илүү олон хар тугалга, илүү бодит худалдан авагчид. Хариуд нь эхнийхийг хоёр дахь руу хөрвүүлэх нь аль хэдийн тусдаа шинжлэх ухаан, маркетингийн тодорхой чиглэл юм.
Хэнийг "тэргүүлэгч" гэж үздэг вэ?
Дээр бид "тэргүүлэгч" гэдэг нь онлайн дэлгүүрийн сайтыг сонирхож байгаагаа илэрхийлсэн хүн эсвэл хүмүүс (заримдаа ижил нэрээр ажилладаг) гэдгийг бид тэмдэглэсэн. Гэхдээ түүний бодит илрэлүүд юу вэ? Энэ сонирхлын тодорхой хэлбэрүүд юу вэ? Маркетерууд дараах шинж чанаруудыг тодорхойлдог. Нэгдүгээрт,Энэ нь бараа худалдан авах бүрэн хэмжээний програм байж болно (маягтыг бөглөж, холбоо барих мэдээллийг оруулсан, сонголтоор - сонгосон бүтээгдэхүүний дээжийг картаар урьдчилан төлсөн). Хоёрдугаарт, ямар нэгэн зүйл худалдаж авахаар урьдчилсан мэдүүлэг өгсөн хүнийг "хар тугалга" гэж үзэж болно. Гуравдугаарт, энэ нь зүгээр л онлайн маягтаар дамжуулан зөвлөгөө, нэмэлт мэдээлэл авах, буцааж залгах, форум дээр мессеж илгээх, гар утасны төхөөрөмж рүү програм татаж авах зэрэг байж болно. Эдгээр бүх тохиолдлуудыг "тэргүүлэгч" нь хувийн мэдээллийг (наад зах нь нэр, харилцах арга - утас, цахим шуудан эсвэл нийгмийн сүлжээн дэх профайл руу холбох холбоос) өгдөгтэй холбоотой.
Хамгийн тохиромжтой орчин
Тэргүүлэх нь бизнесийн бүх сегментэд хамаарахгүй үзэгдэл юм. Энэ нь виртуал үйлдлийн горимтой онлайн төслүүдтэй хамгийн сайн нийцдэг. Гол нь тухайн бүтээгдэхүүнийг сонирхож буй оффлайн илэрхийлэл нь дүрмээр бол тогтсон хэлбэргүй байдаг: худалдан авагч ямар нэгэн зүйл худалдаж авахыг хүсч, зүгээр л касс руу орж, сонгосон бүтээгдэхүүнийхээ төлбөрийг төлдөг. Тэр ихэвчлэн холбоо барих мэдээлэл бүхий ямар ч маягт бөглөдөггүй.
Бүх төрлийн бүтээгдэхүүн хар тугалга үүсгэх ийм үзэгдэлд тохирохгүй. Үйлчилгээнүүд нь бүгд үүнтэй нийцдэггүй. Энэ нь хямд, ихэвчлэн эрэлт хэрэгцээтэй ("аяндаа эрэлт" сегментэд хамаарах) массын сегментийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй хамгийн сайн хослуулсан байдаг. Хар тугалга бий болгох нь өрсөлдөөн ихтэй зах зээлд хамгийн үр дүнтэй байдаг бөгөөд олон тооны борлуулалтын цэгүүдтэй ижил түвшинд олон брэнд байдаг. Энэ тохиолдолд хүмүүс хаанаас бараа худалдаж авах нь чухал биш, харинхар тугалга үүсгэх процессоор дамжуулан та хэрэглэгчийг тодорхой дэлгүүр рүү татах боломжтой.
Өөр өөр төрлийн бизнест нийцтэй байх
Зарим шинжээчдийн үзэж байгаагаар хар тугалга үйлдвэрлэх нь хамгийн зөв зүйтэй бөгөөд үр дүнтэй бизнесүүдийн төрлүүд байдаг. Юуны өмнө энэ нь даатгал (ялангуяа CASCO болон OSAGO сегментүүдэд) юм. Аялал жуулчлалын сегментэд "тэргүүлэгчид" маш идэвхтэй гарч ирдэг (аялал сонгох шаардлагатай үед). Хүмүүс сургалтын хөтөлбөр, курс, сургалтад хамрагдах хүсэлтээ бөглөхдөө холбоо барих хаягаа дуртайяа үлдээдэг. Хар тугалга бий болгох нь санхүүгийн сегмент дэх хамгийн шилдэг хэрэгслүүдийн нэг юм (зээлийн байгууллагын боломжит үйлчлүүлэгчид зээл авах эсвэл хандив авах хүсэлтээ орхих үед).
Ердийн "тэргүүлэгч" нь автомашины дилер дээр туршилтын жолоодох хүсэлтэй байгаагаа илэрхийлсэн үйлчлүүлэгч юм. Бараг бүх үйлчилгээний компани (такси, шуудангаар бараа хүргэх, интернетээр хангах) үйлчилгээнд хамрагдах хүсэлтэй байгаагаа илэрхийлсэн хүмүүстэй хамтран ажилладаг. Хар тугалга үүсгэх нь бизнесийн үйл явцын үндэс болдог сегментийн нэг төрлийн жишиг жишээ бол цахим худалдаа юм. Онлайн дэлгүүрийн бараг бүх үйлчлүүлэгчид "тэргүүлэгч" байдаг. Тэд мөн онлайн тоглоомуудын шүтэн бишрэгчид (ялангуяа арилжааны тоглоомууд), мөн гар утасны програм татаж авдаг хэрэглэгчид юм. Хар тугалга үүсгэх төрлүүд нь дүрмээр бол ажил хийгдэж буй сегментийг тусгадаг (гэхдээ энэ ангиллыг ерөнхийд нь хүлээн зөвшөөрдөггүй).
Хэрэгслүүд
Практикт хар тугалга үүсгэх гэж юу вэ? Энэ нь юу вэ - онолын хөгжүүлэлтийн багц эсвэл маркетерийн гарт байгаа бодит хэрэгслүүдийн багц уу? Илүү хурдан,хоёрдугаарт. Хар тугалга үүсгэх хэрэгсэлд онлайн сувгууд орно. Нэгдүгээрт, энэ нь хайлтын системийн чиглэлээр маркетинг хийх явдал юм (Юуны түрүүнд SEO-оновчлол). Энэ суваг нь харьцангуй бага анхны хөрөнгө оруулалтаар тодорхойлогддог. Хоёрдугаарт, энэ нь онлайн сурталчилгаа (нийгмийн сүлжээ, контекст, баннер, тизер) юм. Гуравдугаарт, энэ нь цахим шуудантай ажиллах (и-мэйл маркетинг). Дөрөвдүгээрт, "тэргүүлэгч" нь сошиал медиа маркетингаар дамжуулан бий болгоход маш сайн.
Хэд хэдэн офлайн хар тугалга үүсгэх суваг байдаг. Юуны өмнө эдгээр нь шуудангийн жагсаалт юм. Сонгодог суваг - "хүйтэн дуудлага", үр дүнтэй хэвээр байгаа бөгөөд олон тохиолдолд зайлшгүй шаардлагатай, гол зүйл бол үүнийг ухаалгаар ашиглах явдал юм. "Тэргүүлэгчдийг" татах бусад үр дүнтэй офлайн хэрэгсэл бол үзэсгэлэн, хурал, кофены завсарлага, сурталчилгаа болон холбогдох арга хэмжээ юм. Гэвч практикт хар тугалга үүсгэх улам олон шинэ аргууд гарч ирж, янз бүрийн хэрэгслийг хослуулан хэрэглэж байна.
Ажлын онцлог
Маркетер хүн "тэргүүлэгч"-ийн холбоо барих хаягийг авахдаа яах ёстой вэ? Энэ бүхэн мэдээллийн төрлөөс хамаарна. Мэргэжилтнүүд хэд хэдэн төрлийн холбоо барих мэдээллийг тодорхойлдог. Нэгдүгээрт, энэ нь "хурдан" холбоо барих явдал юм. Энэ нь хамгийн бага мэдээлэл, дүрмээр бол зөвхөн нэр, гар утас агуулдаг. Хоёрдугаарт, энэ нь бүртгэлийн холбоо барих хаяг бөгөөд утас байхгүй байж болох ч данс үүсгэхэд шаардлагатай хувийн мэдээлэл байдаг. Гуравдугаарт, сурталчилгааны холбоо байдаг (тэдгээр нь офлайн хар тугалга үүсгэх сувгуудын хувьд ердийн зүйл юм) - тэдгээрийн мэдээлэл нь маш өөр байж болох тул тэдгээрийг ангилахад хэцүү байдаг. Дөрөвдүгээрт, энэ нь "сонирхож буй" холбоо барих явдал юм"тэргүүлэгч" нь бүтээгдэхүүн худалдаж авах эсвэл компанийн үйлчилгээг ашиглах хүсэлтэй байгаагаа тодорхой илэрхийлсэн (анкетыг аль болох нарийвчлан бөглөх, тайлбар өгөх, утсаар ярихад тохиромжтой үеийг зааж өгөх гэх мэт).
Өргөдөлд заасан мэдээллийн найдвартай байдлын зэргээс хамааран харилцагчдыг баталгаажуулсан болон шаардлага хангаагүй гэж хуваадаг. Та тэдгээрийг хэд хэдэн аргаар шалгаж болно - заасан хаяг руу имэйл илгээх, утасны дуудлага хийх, бусад эх сурвалжаас шалгах.
Псевдо тэргүүлдэг
"Тэргүүлэх"-ийн хэрэглээний дунд бизнест ямар ч ач холбогдолгүй зүйлүүд байдаг. Тэдгээрийг худал, "псевдо" эсвэл "хоосон" гэж нэрлэж болно - ерөнхий тодорхойлолт байхгүй. Тэдгээрийг хэд хэдэн төрөлд хуваадаг. Нэгдүгээрт, хэрэглэгч зөвийг нь зааж өгөхийг хүссэн ч утасны дугаар, нэр, хаягаа бичихдээ алдаа гаргасан тохиолдолд эдгээр нь "хуурамч хар тугалга" юм. Хоёрдугаарт, "тэргүүлэгч" нь робот програм болж хувирч магадгүй (зарим шударга бус хар тугалга үүсгэгч агентлагууд ийм заль мэх хийснээр үр дүнд хүрдэг). Хувилбар - ажилд авсан хүмүүсийн үлдээсэн өргөдөл.
Масс хар тугалга үүсгэх нь заримдаа ийм заль мэхээр солигддог. Гуравдугаарт, өрсөлдөгч пүүсүүд үйлчлүүлэгчийн маягтыг сайт дээр үлдээж болно (жишээлбэл, боломжит худалдан авагчидтай ажиллах онцлогийг олж мэдэх эсвэл менежерүүдийн нэр, шууд утасны дугаарыг тодорхойлох, дараа нь заасан харилцагчидтай холбоо барих гэх мэт)
Найз нөхдийнхөө нэрээр онлайн дэлгүүрт ер бусын сэдвээр мэдүүлэг гаргадаг "тэргүүлэгч" нар ч бий.менежер утасдаж, хаана, хэзээ вагон шоколад хүргэхийг асуув. Ийм хар тугалга үүсгэх нь хичнээн гайхалтай харагдахаас үл хамааран маркетингийн агентлаг болон үйлчлүүлэгчийн хооронд байгуулсан гэрээнд ийм ажлын үр дүнг тооцох талаар заагаагүй болно.
Алдаа
Хатуухан хэлэхэд буруу хар тугалга гэж байхгүй. Маркетер хүн гэнэтийн зүйл хийж, амжилтанд хүрдэг жишээ олон байдаг. Үүний зэрэгцээ мэргэжилтнүүд хар тугалга үйлдвэрлэх мэргэжилтнүүдийн дунд байдаг хэд хэдэн ердийн дутагдлыг тодруулахыг оролдсон.
Хамгийн түгээмэл тохиолддог зүйл бол дараагийн хөрвүүлэлтийг үл тоомсорлодог явдал юм. Харилцагч руу залгахгүй байх нь компани түүнийг боломжит үйлчлүүлэгчийн хувьд сонирхохгүй байгааг "удирдагчид" ойлгуулах гэсэн үг юм. Үүнтэй холбоотой алдаа - хар тугалга үүсгэх хэт их хүсэл эрмэлзэл - програм бүрийг өндөр чанартай боловсруулахад хангалттай хугацаа байхгүй байж магадгүй юм.
Маркетеруудын дутагдалтай талуудын нэг нь "тэргүүлэгчид"-тэй харилцах харилцааны хувийн тохиргоог үл тоомсорлодог. Үйлчлүүлэгчтэй харилцахдаа санал хүсэлтээр дамжуулан хар тугалга үүсгэх бодлогыг тохируулж, тухайн хүнийг компанитай дахин холбоо барихыг урамшуулах боломжтой. Холбогдох алдаа нь нэг удаа үйлчлүүлэгч болж чадаагүй "тэргүүлэгч"-тэй харилцаагаа сэргээх оролдлого дутмаг байгаа явдал юм.
Дараагийн дутагдал нь борлуулж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд хамааралгүй мэдээлэл бүхий "тэргүүлэгч"-үүдийг нийлүүлэх, хангалтгүй нарийвчилсан эсвэл чанаргүй зөвлөгөө өгөх явдал юм. Хар тугалга үүсгэх хамгийн тод алдаануудын дунд зарим шинжээчид өрсөлдөгч пүүсүүдээс "тэргүүлэгчдийг" татах механизмыг хуулбарлах гэж үздэг. Практикт энэ нь байж болох юмҮүний үр дүнд тэдэнд тусгайлан зориулж нэмэлт хөдөлгөөн бий болно. Мэргэжилтнүүд ийм ажил нь хар тугалга үүсгэхгүй, маркетингийн төсвийг дэмий үрсэн хэрэг гэж үзэж байгаа.
"Удирдагчид" хаанаас гардаг вэ?
Дээр бид хар тугалга үүсгэх гэх мэт үзэгдлийг бүрдүүлдэг хэрэгслүүдийг тоймлов. Үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнийг олон сувгаар сурталчлах боломжтой. Одоо бид "тэргүүлдэг" урсгалын эх үүсвэрийг авч үзэх болно - тэдний онлайн дэлгүүрийн вэбсайт руу ихэвчлэн ирдэг газрууд.
Нэгдүгээрт, эдгээр нь хайлтын системийн холбоосууд юм. Зарим магадлалаар тэдгээрийг SEO оновчлолын улмаас гаргаж болно, гэхдээ заавал биш. Хоёрдугаарт, эдгээр нь сурталчилгааны баннеруудтай холбоотой холбоосууд юм (одоо энэ нь ихэвчлэн контекст сурталчилгаа юм). Гуравдугаарт, эдгээр нь нийгмийн сүлжээн дэх зар сурталчилгаа, мессеж дээр дарах явдал юм. Дөрөвдүгээрт, цахим шуудангаар илгээсэн холбоосуудаас. Тавдугаарт, энэ нь офлайн хар тугалга үүсгэснээс үүдэн худалдан авагчийн сонирхлын улмаас онлайн дэлгүүрийн вэбсайт руу шууд хандаж болно.
Хүнд борлуулалтын менежерийн танилцуулга таалагдсан тул тэр даруй бүтээгдэхүүний талаар илүү ихийг мэдэхээр шийдсэн. Замын хөдөлгөөний мэдээллийг ихэвчлэн аналитик хэрэгслийг ашиглан цуглуулдаг бөгөөд ихэнх нь үнэ төлбөргүй байдаг. Энэ нь таны тэргүүлэх стратегийг оновчтой болгоход тусална.
Нийгмийн сүлжээ
Нийгмийн сүлжээг олон мэргэжилтнүүд хар тугалга үүсгэх хамгийн үр дүнтэй сувгуудын нэг гэж хүлээн зөвшөөрдөг. Хүн амын бараг бүх бүлгүүд тэнд цагаа өнгөрөөдөг тул бараг бүх зорилтот бүлгийг тэндээс олж болно.үзэгчид. Сошиал медиа хэрэглэгчдийг хэрхэн манлайлагч болгох вэ?
Нэгдүгээрт, та тэдний дундаас борлуулж буй бүтээгдэхүүнд хэрэгцээтэй байж болзошгүй хүмүүсийг олж, дараа нь тэдэнтэй холбоо барина (шууд - мессеж илгээх, эсвэл шууд бусаар - ерөнхий бүлгүүд болон хэлэлцүүлгээр). Хоёрдугаарт, маркетер нь үйлчлүүлэгчидтэйгээ байнга холбоотой байх ёстой бөгөөд тэднийг шинэчлэгдсэн мэдээлэлгүйгээр орхихгүй байх ёстой. Гуравдугаарт, нийгмийн сүлжээн дэх боломжит "тэргүүлэгчдийн" хувийн профайлаас авсан өгөгдлийг "хүйтэн" дуудлагад ашиглаж болно. Ирээдүйн үйлчлүүлэгч түүн рүү менежер нь залгаж зургаа авахуулах дуртай брэндийнхээ спорт хувцасыг санал болговол ихэд гайхах болно.
Амжилттай хар тугалга үүсгэх нууц
Маркетеруудын эхний зөвлөгөө бол хэрэглэгчийг онлайн маягт бөглөхөд түлхэц өгөх явдал юм. Үүнийг өргөдөл гаргасны хариуд хөнгөлөлт үзүүлэх эсвэл үнэ төлбөргүй зөвлөгөө өгөх баталгаа өгөх замаар хийж болно (энэ тохиолдолд та анхдагчаар зөвлөгөө өгөх зардлыг зааж өгөх ёстой). Та урамшуулал дуусах гэж байгааг харуулсан лангуу байрлуулж болно. Мэргэжилтнүүдийн хоёр дахь зөвлөгөө бол харилцааны баазыг өргөжүүлэх чиглэлээр ажиллах явдал юм. Жишээлбэл, хэрэв менежерийн мэдэлд зөвхөн цахим шуудангийн хаяг байгаа бол та "тэргүүлэгч" утасны дугаар, мөн нийгмийн сүлжээн дэх түүний хуудасны хаягийг олж мэдэхийг хичээх хэрэгтэй. Энэ нь таныг холбоотой байж, боломжит үйлчлүүлэгчийг хэд хэдэн сувгаар нэгэн зэрэг мэдээллээр хангахад тусална. Маркетеруудын өөр нэг зөвлөгөө нь нэлээд логик юм - "тэргүүлэх" найрсаг байдал, нээлттэй байдал, нарийн төвөгтэй асуудлыг шийдвэрлэх хүсэл эрмэлзлийг харуулах. Хэрэв ийм зүйл болохгүй бол үр дүн гарахгүй.хар тугалга үүсгэх. Энэ юу вэ? Хамгийн энгийн үйлдэл бол үйлчлүүлэгчээ хүндэтгэж, эелдэг хандах явдал юм.
Зардал
Хар тугалга үйлдвэрлэхэд үнэ тогтоох нь маргаантай асуудал юм. Энд хэд хэдэн стандарт эсвэл зах зээлийн дундаж жишиг байна. Гэхдээ шинжээчид "хар тугалга" татах зардлыг бүрдүүлэхэд нөлөөлж буй хэд хэдэн хүчин зүйлийг тодорхойлж чадсан. Нэгдүгээрт, энэ бүхэн тухайн ажил хийгдэж буй сегмент дэх өрсөлдөөний түвшингээс хамаарна. Энэ нь өндөр байх тусам хар тугалга илүү үнэтэй болно. Хоёрдугаарт, хар тугалга үйлдвэрлэж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний өрсөлдөх давуу тал нь чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Тэд илүү их ноу-хаутай байх тусам хар тугалга үйлдвэрлэх боломжийг илүү хямд болгох болно. Гуравдугаарт, нэг "хар тугалга" -ын үнэ нь үнэн хэрэгтээ шаардлагатай хэрэглээний тооноос хамаарна. Дөрөвдүгээрт, хар тугалга үүсгэх хувь хэмжээг онлайн дэлгүүрийн вэбсайтын дизайн, агуулга, сурталчилгаа, замын хөдөлгөөний дүн шинжилгээ хийх чадвараас ихээхэн хамаардаг. Тавдугаарт, чухал хүчин зүйл бол хар тугалга үүсгэх газарзүйн байршил юм.
Москва болон томоохон хотуудын хэрэглэгчид бүс нутгийн оршин суугчдаас илүү "тэргүүлэх" нь илүү хэцүү байдаг. Хар тугалга татах мэргэжилтэн бүр өөрийн дадлагаар удирдан чиглүүлж, үйлчлүүлэгчийн даалгавраас хамааран үнийн схемийг санал болгодог: нэг үнийн загвар нь "тэргүүлэгчдийн" хувийн сонирхолд нийцэх болно, өөр үнийн загвар нь олон тооны хар тугалга үүсгэхэд тохирно.
