1934 онд Nutrilite хэмээх хүнсний нэмэлт бүтээгдэхүүн, витамины компани нь дэлхийн хамгийн анхны сүлжээ бизнесийн механизмыг албан ёсоор ашигласан. Үүнийг бүтээгч нь энэ компанийн тэргүүн Карл Ренборг байв.
Америкчууд жижиглэнгийн дэлгүүрүүд болон олон уламжлалт ангиллын ажилтнуудын засвар үйлчилгээнд эрс хэмнэлт гаргах санааг гаргаж ирсэн. Тэрээр дансны менежерүүд, борлуулалт, үйлчилгээний ажилтнуудаас бүрдсэн асар том боловсон хүчингүй компанийг гаргаж ирсэн.
Санаач бизнесмэн эдгээр чиг үүргийг Nutrilite бүтээгдэхүүний сайн дурын дистрибьютерүүдэд даатгаж, компаний хүсэл эрмэлзэлтэй болсон. Тэрээр витамин зарахыг зөвшөөрсөн хэрэглэгчиддээ зориулж шимтгэлийн дэвшилтэт системийг боловсруулсан. түүний шилжүүлсэн хөрөнгийн хэмжээ нь орлогоос шууд хамаарна. Зохион бүтээсэн систем нь хэрэгжүүлэх хүчирхэг сүлжээг амжилттай бүтээсэн.
Эдийн засаг дахь сүлжээний тухай ойлголт
Макро эдийн засагтайүүднээс авч үзвэл сүлжээний байгууллага нь борлуулалтыг зохион байгуулах чиг үүргийг үндсэн оффисоос дистрибьютерүүддээ (бие даасан борлуулагчид) шилжүүлдэг бизнесийн бүтэц юм. "Компанийн төв оффис" нь нэгэн зэрэг зөвхөн хэрэгжүүлэгчдийн үйл ажиллагааг зохицуулдаг.
Ийм байгууллага зах зээлийн нөхцөлд хамгийн их дасан зохицдог. Дистрибьютер өөрөө тухайн компаниас бүтээгдэхүүнийг худалдан авч, зах зээл дээр борлуулснаас шууд орлого, шууд бус орлого буюу бизнест татсан бусад борлуулагчдын борлуулалтын тодорхой хувийг авдаг.
Дистрибьюторууд - Түгээх сүлжээний дизайнерууд
Дотоодын хэвлэл мэдээллийн сүлжээний бизнесийг ихэвчлэн MLM гэж нэрлэдэг. Англи хэл дээрх дээрх нийтлэг товчлол нь Multi Level Marketing гэж орчуулагддаг бөгөөд энэ нь "олон түвшний маркетинг" гэж орчуулагддаг.
Нутаг дэвсгэрийн сүлжээний байгууллага нь бүс нутагт MLM компанийн бүтээгдэхүүнийг үр дүнтэй борлуулдаг. Үүний зэрэгцээ компани өөрөө бүтээгдэхүүнээ борлуулдаг дэд бүтцийг огт өөр байдлаар зохион байгуулдаг. Энэ системийн гол холбоос нь дистрибьютер юм. Компанийн татсан бизнес эрхлэгчид нь нийтээрээ, хэрэглэгчидтэй харилцах харилцааг харгалзан түгээлтийн системийг бүрдүүлдэг.
Компани олсон хөрөнгийн 70 хүртэлх хувийг комиссын дахин хуваарилалтын системээр дамжуулан буцаан олгохыг маркетингийн төлөвлөгөөний баримт бичигт үндэслэн борлуулагчдад өгдөг.
Үүний зэрэгцээ MLM компаниуд уламжлалт компаниудаас илүү их ашиг олдог. Тэд бүтээгдэхүүний хөгжил, чанарт илүү их хөрөнгө оруулалт хийдэг. MLM-ийн тэргүүлэгч компаниуд байгалийн гаралтай орц тариалах, бодит хөрөнгө оруулалт хийх чиглэлээр ажилладагшинжлэх ухааны судалгаанд ихээхэн хэмжээний хөрөнгө оруулалт.
Дэвшилтэт бизнесийн хэлбэр
Сүлжээний зохион байгуулалтын хэлбэрүүд одоогийн байдлаар өсөн нэмэгдэж буй эдийн засаг болон зогсонги эдийн засгийн эсрэг динамик өсөлтийг харуулж байна. Эхний тохиолдолд ашгийн ихэнх хэсгийг борлуулалтын хэмжээнээс авдаг. Хоёрдугаарт, эдийн засгийн бусад салбарт ажилгүй болсон хүмүүстэй холбоотой дистрибьютерийн тоо илүү их хэмжээгээр нэмэгдэж байна. Ийм динамик нь жам ёсны бөгөөд MLM зарчмаар ажилладаг олон пүүсээр батлагдсан.
Одоогоор дэлхийн бизнест 5000 гаруй сүлжээний компани байна.
Сүлжээний бизнес бол пирамид схем биш
Өнөөдөр үүнд итгэхэд бэрх ч 36 жилийн өмнө сүлжээний бизнес бүхэлдээ аюулд өртөж байсан. Түүний тэргүүлэгч компани Amway (АНУ)-ыг шүүхэд өгсөн. Сонгодог худалдааны корпорациудын хуульчид "Америкийн зам"-ыг (компанийн бүтэн нэр) санхүүгийн пирамид байгуулж байна гэж буруутгаж, дарга нарынхаа тушаалыг биелүүлэв. 1973-1974 онд луйварчдын зохион байгуулсан ийм байгууллагын үйл ажиллагаанаас болж хохирч байсан АНУ-ын оршин суугчид энэ үйл явцыг анхааралтай ажиглаж байв. Уг үйл явцыг санаачлагчдын төлсөн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр нийгэм дэх уур амьсгалыг өдөөсөн.
Гэсэн хэдий ч Америкийн Фемисийг зохих ёсоор нь өгөх ёстой: Amway-ийн ялгаваргүй төлбөрийг хассан нь дэлхий даяар сүлжээний бизнесийг хөгжүүлэхэд ногоон гэрлийг асаалаа. Санхүүгийн пирамидаас ялгагдах сүлжээний байгууллагын статусыг юу тодорхойлдогийг шүүх харуулав. Эхнийх нь байнабараа бүтээгдэхүүний урсгал дамждаг бүс нутаг дахь агуулахууд. Энэ нь тогтвортой, урьдчилан таамаглах боломжтой маркетингийн төлөвлөгөөтэй. MLM компанийн шинж чанарууд нь:
- засгийн газрын жинхэнэ бүртгэл;
- бараа, үйлчилгээг сурталчлах;
- барааны сарын хэрэглээ;
- зөвлөх.
Мөн үүгээрээ өөрийн гэсэн онцлогтой санхүүгийн пирамидаас ялгаатай. Сүүлийнх нь мөн 1979 онд АНУ-ын холбооны шүүхийн шийдвэрээр тогтоогдсон. Эдгээр тэмдгүүдийг сонгодог гэж үздэг:
- Понзи схем нь барааг сурталчилдаггүй;
- үлсэлтийн хураамж;
- пирамидад шинэ гишүүн татах төлбөр;
- пирамидаас гарах үед түүний оруулсан хөрөнгөө оролцогчдод буцааж өгөхийг заагаагүй болно.
MLM компанийн бүтэц
Сонгодог сүлжээний байгууллага нь харьцангуй жижиг толгой компани бөгөөд MLM компанийн тусдаа объектын үүрэг гүйцэтгэдэг тусдаа тусгай пүүсүүдэд гэрээгээр чиг үүргээ шилжүүлдэг:
- төлөвлөлт;
- санхүү, нягтлан бодох бүртгэл;
- үйлдвэрлэл;
- дистрибьюторуудтай ажиллах;
- ложистик;
- дизайн.
Энэ бүтэц нь сонгодог бүтэцтэй харьцуулахад илүү дасан зохицож, хэмнэлттэй төдийгүй. Энэ нь сүлжээний байгууллагуудын объектуудыг оновчтой түвшинд холбох боломжийг олгож, тэргүүлэх чиглэлүүдэд нөөцийг төвлөрүүлэх боломжийг нэмэгдүүлдэг. Шууд зах зээлд борлуулагчид илүү их байдагСонгодог "оффисын" менежерүүдээс илүү өөрчлөлтөд дасан зохицдог.
MLM бизнес эрхлэгчид бараагаа бага багаар худалдаж авдаг бөгөөд эрэлт өөрчлөгдсөн тохиолдолд худалдан авсан нэр төрөлдөө нэн даруй өөрчлөлт оруулдаг.
Сүлжээний компаниудын бүтээгдэхүүн
Сүлжээний байгууллагын үнэ хоёр талтай. Тэдгээрийг бөөний үнэ болон жижиглэнгийн үнээр авч үздэг. Үүний дагуу MLM компани бөөний болон жижиглэнгийн үнэ гэсэн хоёр каталогийг нэгэн зэрэг гаргадаг. Дунджаар янз бүрийн сүлжээний байгууллагуудын хувьд жижиглэнгийн үнэ нь бөөний үнээс 25-30% өндөр байдаг. Эхний каталог нь бизнес эрхлэгчдийн дотоод хэрэгцээнд зориулагдсан бөгөөд үүнийг төлөвлөх, худалдан авалт хийхэд ашиглаж болох нь ойлгомжтой. Хоёрдахь хувилбараар бизнес эрхлэгч хэрэглэгчиддээ хандаж, хэрэглэгчдэд төлөх ёстой зардлаар олон төрлийн бүтээгдэхүүнийг санал болгодог.
Үйлдвэрлэлийн сүлжээний зохион байгуулалт нь төв оффис нь үйлдвэрлэлийн нэгжүүдээ удирдаж, эсвэл бусад компаниудтай гэрээ байгуулан үйлдвэрлэлийн чиг үүргийг шилжүүлдэг гэж үздэг. Энэ тохиолдолд үйлдвэрлэл нь:байж болно.
- дотоод (үйлдвэрлэлийг компаний төрөлжсөн хэлтэсүүд гүйцэтгэдэг);
- тогтвортой (гадны үйлдвэрлэлийн компаниуд MLM компанитай урт хугацааны гэрээгээр ажилладаг);
- динамик (гадны үйлдвэрлэлийн пүүсүүд богино хугацааны гэрээ байгуулдаг - энэ төрлийн үйлдвэрлэлийн хамгийн их хувийг шинжлэх ухаан, техникийн дэвшлийг тодорхойлдог орчин үеийн өндөр технологи бүхий үйлдвэрүүдэд ашигладаг).
Маркетингийн төлөвлөгөөний төрөл
Хөгжиж буй, нутаг дэвсгэрийнсүлжээний байгууллага дистрибьютерийн тусламжтайгаар төрөл бүрийн маркетингийн төлөвлөгөөг хэрэгжүүлдэг. Тэднийг жагсаацгаая:
- нэг түвшний;
- шаттай (эсвэл сонгодог)
- хоёртын;
- матриц.
Нэг түвшний төлөвлөгөө нь зөвхөн бүтээгдэхүүн борлуулах замаар орлого олохыг хэлнэ. Борлуулагчид бөөний болон жижиглэнгийн үнийн зөрүүгээс л ашиг хүртдэг. Сүлжээний дистрибьютерүүдийн 1% хүрэхгүй нь энэ схемийн дагуу ажилладаг, учир нь энэ нь хамгийн их хөдөлмөр зарцуулдаг, ашиг багатай байдаг.
Үе шаттай (сонгодог) арга нь борлуулалтаас олсон орлогыг зарим дистрибьютерийн бусдыг татахаас олсон орлогоор нөхдөг. Үүний зэрэгцээ маркетингийн төлөвлөгөөнд Б дистрибьютер А дистрибьютерийг татах нь AB салбараар тодорхойлогддог. Туршлагаас харахад ийм А салбарууд 6 хүртэл нэмэгдэж болно. Хязгаарлалт нь дээрх салбаруудын гүйцэтгэлийг хянах, хадгалах чиг үүрэг нь маш их ачаалалтай байдагтай холбоотой юм.
Мэдээж, В худалдагч нь А худалдагчийн татагдсан бусадтай адил санхүүгийн сонирхолтой учраас салбараа байгуулан шинэ борлуулагчдыг татах болно. Ийнхүү сүлжээ бий болж, борлуулагчид өөрсдийн үйлдвэрлэсэн салбараасаа борлуулалтын дүнгийн 3-21% хүртэл идэвхгүй орлого олж авдаг.
Хоёртын маркетингийн төлөвлөгөөнд дистрибьютер нь эхлээд бизнесийнхээ хоёр салбарыг бий болгоход анхаардаг. Үүний зэрэгцээ түүний зөвлөгч нь тэдний нэгийг бүтээхэд түүнд арга зүйн хувьд тусалдаг. Энэ сонголт нь эхлэгчдэд тохиромжтой.
Хоёртын төлөвлөгөөг эзэмшсэний дараа бизнес эрхлэгч цаашаа явнаматриц (олон мөр) маркетингийн төлөвлөгөөний гүйцэтгэл.
Дистрибьютерийн үүднээс сүлжээний компани
Сүлжээний байгууллагатай худалдагчийн гарын үсэг зурсан гэрээ нь түүнийг компанийн вэб сайтад бүртгүүлэх үндэслэл болно. Тэрээр каталог дахь MLM компанийн бүтээгдэхүүний вэбсайт дээрх хувийн дансанд шууд бөөний үнээр худалдан авалт хийх боломжтой. Худалдан авсан бараагаа зарснаар тэрээр жижиглэнгийн худалдааны ашгийн зардлаар жижиглэнгийн орлого олж авдаг бөгөөд хэрэв тэр бусад худалдагчдыг MLM бизнест татсан бол комиссын орлогын төрлийг ихэвчлэн идэвхгүй гэж нэрлэдэг.
Сүлжээний байгууллага нь аж ахуй эрхэлдэг боловсон хүчний үйлдвэр юм. Ихэнхдээ анхны хөрөнгө, туршлагагүйгээр орж ирсэн хүн зөвлөгчтэй болж, батлагдсан маркетингийн төлөвлөгөөг хүлээн авдаг. Ихэнх алдартай MLM бизнес эрхлэгчид ажлын гараагаа хамгийн бага хөрөнгө оруулалтаар эхлүүлсэн. Орчин үеийн сонгодог бизнест ийм жишээ маш цөөн байдаг.
Үүний зэрэгцээ сүлжээний бизнес эрхлэхэд бүтэлгүйтсэн хүмүүсийн сэтгэгдлийг уншихад урам хугарах тэмдэглэлүүд гарч ирдэг. Үнэн хэрэгтээ зарим дэмжигчид MLM бизнесийг ямар ч үзүүлэлтэд хүрээгүй орхидог. Үүний шалтгаан нь сургалтын дутагдал, зохион байгуулалт, сахилга бат дутмаг байж болно.
MLM түгээгч – бүтээгч, зөвлөгч
Сүлжээний байгууллага нь худалдагчдыг санхүүгийн хувьд урамшуулдаг. Тэр татагдсан түншүүд болох түүн шиг худалдагчдыг бизнес эрхлэхэд сургаж, тэдний зарж буй барааны шинж чанарыг илүү сайн сургах тусам тэд илүү амжилттай худалдаа хийж, тэр илүү их орлого олох болно. Борлуулалтбэлтгэгдсэн бизнес эрхлэгч ашгийн тодорхой хувийг багшид авчирдаг.
Тохиромжтой туршлага хуримтлуулсны дараа түүний шавь нь сүлжээний бизнес гэх мэт худалдагчдыг татсаар байна, өөрөөр хэлбэл хэрэгжүүлэх бүхэл бүтэн салбар аажмаар 6-8-р түвшний оролцогч борлуулагчид хүртэл бий болсон. Бизнес эрхлэгч, түүний өвөг дээдэс энэ тохиолдолд борлуулалтаас ихээхэн хэмжээний шимтгэл авдаг. Сүлжээний бизнест амжилттай ажиллаж байгаа хүн ийм хэд хэдэн салбартай байж болно.
Мөн тус компани нь хэрэгжүүлэгчдээ сургалтын арга хэмжээнүүдээр урамшуулж, байгуулсан салбаруудын тоогоор нь цол олгож, хэрэгжилтийн үр дүнгээр шагнал урамшуулал, амралт зугаалга зохион байгуулдаг.
MLM нь хамтдаа удирдаж, бүтээгдсэн бүтэц юм
Үр ашигтай бизнест сүлжээгээ зөв тогтоох нь чухал гэдэг нь ойлгомжтой. Бизнесээ төлөвлөж буй дистрибьютер бүр өөртөө ижил төстэй сэтгэлгээтэй хэд хэдэн хүмүүсийг олж, тэдэнтэй хамт бараа бүтээгдэхүүн худалдан авч, ирээдүйн түншүүдийг татах болно.
Барьж буй салбаруудын үр дүнтэй ажилд ахлах түвшний төлөөлөл тэдний үйл ажиллагааг хянаж, урамшуулах нь чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Сүүлийнх нь тэдний татсан хүмүүсийг бизнест сургах төдийгүй дараагийн нэр дэвшигчидтэй ярилцлага хийх үед тэдэнд тусалдаг. Заримдаа ажил хэрэг болохуйц, ашигтай бизнесийн схемийг бий болгохын тулд салбарын өвөг дээдэс нь тухайн бизнесийн найдвартай хүнийг оюутныхаа салбарт нэмдэг.
Ажил хэрэгч хандлага, хамт олон болонТөрөл бүрийн түвшний дистрибьютерийн үүрэг хариуцлага, MLM-ийн онцлогт тохирсон, бэлтгэгдсэн, амбицтай, бизнест цаг зав, хүчээ зориулах үнэхээр чадвартай.
Хэрэглэгчийн байр сууринаас сүлжээний компани
Хэрэглэгч болон сүлжээний байгууллага нь эрэлт нийлүүлэлтийн хуулийн дагуу харилцан үйлчилдэг. Барааны чанар, хүргэлтийн хурд, боломжийн үнэ нь худалдан авагчийг урамшуулдаг гэдгийг та мэдэж байгаа. Барааны чанар нь сүлжээний компани, түүний барааны тэмдэг нь сайн үйлдвэрлэсэн баталгаа юм. Тус компани нь хэрэглэгчтэй шууд ажилладаг тул хуурамч бүтээгдэхүүн оруулахгүй. Хүргэлтийн хурдыг агуулахын өргөн хүрээний систем, сайн тогтсон логистикоор хангадаг. Үнийн өндөр өрсөлдөх чадвар нь менежерүүдийн уламжлалт боловсон хүчнийг орхиж, зар сурталчилгаанд хөрөнгө оруулалт хийснээс болж сүлжээний компанийн зардлыг бууруулж баталгаажуулдаг.
Сүлжээ нь мөн цахим худалдааны хүчийг ашиглан худалдан авагчидтай шууд харилцах явдал юм. Тэд худалдагчтай хамт түүний сайтад бүртгүүлж, өөрсдөө бараа худалдаж авах боломжтой. Энэ бүртгэлээр тэд бөөний худалдаачдад хөнгөлөлт эдлэх болно.
MLM-ийн давуу болон сул талууд
MLM бизнесийн давуу болон сул талуудыг ихэвчлэн дараах харьцуулах шалгуурын хүрээнд цогцоор нь авч үздэг:
- бизнес эхлүүлэх боломжууд (нэг талаас их хэмжээний хөрөнгө оруулалт шаардлагагүй, нөгөө талаас цаг хугацааны явцад өргөжин тэлэх, бизнес өөрөө аажмаар өсөх);
- Интернет бизнесийн механизмууд (Интернет нь дистрибьютерт өөрийнхамгийн өргөн хүрээний үзэгчдэд зориулсан санал, гэхдээ тэр үед бүх боломжит бизнес эрхлэгчид эхлээд сүлжээний бизнест ажиллахад бэлэн байдаггүй);
- бараа худалдан авах боломжууд (бараа нь үнэхээр хатуу, өндөр чанартай байдаг, гэхдээ ихэнхдээ үнэ нь сонгодог компаниудын өрсөлдөгч барааны үнээс өндөр байдаг);
- Сүлжээний бизнесийн уур амьсгал нь бүх хүмүүст таалагддаггүй (экстраверт хүмүүс байнгын харилцааны уур амьсгал, үдэшлэгт дуртай; дотогшоо хүмүүс семинар, сургалтанд байх нь дарамтанд ордог).
Дүгнэлт
Сүлжээний бизнес томоохон давуу талтай учраас эдийн засагт ноёрхож чадахгүй нь ойлгомжтой. Атаархмаар хөгжлийн динамик, хямралыг тэсвэрлэх чадвартай тус улс эдийн засгийн аль ч салбарт тэргүүлэгч хэвээр байгаа бөгөөд үнийн өрсөлдөөнд ч тэр бүр ялдаггүй.
Гэсэн хэдий ч MLM компанид зохих хөрөнгөө олохоор эхнээсээ хатуу шийдсэн жинхэнэ бизнес эрхлэгчийн нухацтай хандлага нь эдгээр сул талуудыг багасгадаг.
Гэсэн хэдий ч өнөөдөр дэлхий дээр сүлжээний бизнес эрх мэдэлтэй байна. Үүнийг манай гарагийн хамгийн баян, азтай хүмүүсийн нэг Уоррен Баффет, тэрбумтан Жорж Сорос, Винсент Тан нар хөрөнгө оруулалт хийсэн.
Олон алдартай хүмүүс энэ салбарын загвар нь эдийн засагт ашиг тустай гэдэгт чин сэтгэлээсээ итгэдэг бөгөөд тэдний дунд одоогийн АНУ-ын ерөнхийлөгч Дональд Трамп, Мадлен Олбрайт, Билл Клинтон нар багтдаг. Эдгээр эрх мэдэл бүхий хүмүүсийн санал бодол нь MLM-ийн амлалтыг харуулж байгаа нь ойлгомжтой.
