Хоёртын маркетинг Орос улсад маш их алдартай. Үүний гол мөн чанарыг ойлгосноор яагаад ийм зүйл болж байгааг ойлгоход хялбар байх болно. Хоёртын сүлжээний маркетингийн төлөвлөгөө нь матриц маркетингийн тусдаа төрөл юм. Эхний эгнээ нь 2 хүнд зориулагдсан. Гурав дахь хүн нь тэдний аль нэгнийх нь дор байдаг. Тиймээс сүлжээний маркетингийн хоёртын систем нь хоёр дахин нэмэгдэхэд суурилдаг. Түүний нэр ингэж гарч ирсэн.
Нийтлэг онцлогууд
Матриц маркетингийн санал болгож байгаачлан хоёртын маркетингийн төлөвлөгөөний тооцоолол нь үргэлж хоёрт зориулагдсан байдаг. Ийм системийн давуу болон сул талууд нь үүнтэй холбоотой байдаг. Зардлыг зөвхөн тэдгээрт хийдэг. Гэхдээ ихэнхдээ хоёртын маркетингийн тооцооны төлөвлөгөөг ашиглах нь дистрибьюторууд идэвхтэй үйл ажиллагаагаа зогсоож, цалингаа үргэлжлүүлэн авахад хүргэдэг.
Тэднийг дэмжихэд бас их цаг зарцуулдаг. Үүний зэрэгцээ, энэ хувилбарт бүтэц нь илүү хурдан өсдөг. Хоёртын маркетингийн төлөвлөгөөтэй сүлжээний компаниудын туршлагаас харахад урам зоригийн асуудал нэлээд шийдэгддэг. Урамшуулал хуримтлуулах замаар нөхцөл байдлыг засч байна.
Хоёртын тоо нь ихэвчлэн байдаг гэж үздэгхурдан эхлүүлэхийг эрэлхийлж буй пүүсүүд ашигладаг. Ихэнхдээ хоёртын маркетингтай компаниуд хөрөнгө оруулалтын төсөл, санхүүгийн пирамидуудаас олддог.
Энэ юу вэ
Үнэндээ хоёртын систем нь зөвхөн хоёр салбартай сүлжээний бүтэц юм. Төлбөрийг гүн харгалзахгүйгээр эргэлтэд үндэслэнэ. Ихэнхдээ хоёртын сүлжээний маркетингийн хувьд тэнцэхийн тулд салбар бүрт 2-оос илүүгүй урилга хийхэд хангалттай. Үүний дараа дараагийн шатны 4 ажилтныг байгуулна.
3 дахь хүнийг урихад түүнийг урьсанд тооцдог ч нэг шатаар доошилж, дистрибьютерийн үүр рүү очно. Ивээн тэтгэгчдийн урьсан хүмүүстэй ижил нөхцөл байдал үүсдэг. Шаардлага хангах, урамшуулал цуглуулахын тулд бий болгосон бүтэц нь борлуулалтын квотыг хангасан байх ёстой. Жишээлбэл, 4 борлуулалт хийх - салбар бүрт 2. Гэхдээ тэдгээрийн зөвхөн нэгд нь 4 борлуулалт байгаа бол төлбөр хийхгүй.
Практикаас харахад хоёртын маркетингийн төлөвлөгөөг тооцоолох томъёонд 1:1 биш харин 1:2 харьцааг ихэвчлэн ашигладаг. Ийм байдлаар ажиллах нь илүү хялбар байдаг. Жишээлбэл, нэг салбарт 1000 рубль, хоёр дахь нь 500 рубль зарах шаардлагатай. Дараа нь ажилтан урамшуулал авдаг.
Ашиг тус
Хоёртын маркетингийн төлөвлөгөөний давуу болон сул талууд нь зөвхөн хоёр салбар буюу хоёр баг байдагтай холбоотой. Энэ формат нь стандарт шугаман форматаас хамаагүй илүү тохиромжтой болох нь батлагдсан.
Үүнээс гадна хоёртын маркетингийг тооцоолохын өмнө бага хугацаа шаардагдах бөгөөд зөвхөн хоёр багийг дэмжих болно гэдгийг санах хэрэгтэй. Мөнийм систем нь мэргэшлийн хялбар байдлаар тодорхойлогддог. Үүнд ердөө хоёр урилга шаардлагатай.
Барааг нэг удаа худалдаж авдаг бөгөөд үе үе заавал хувийн худалдан авалт хийх шаардлагагүй. Нэмж дурдахад ивээн тэтгэгчдээс байнгын халилт хийдэг. Удирдагчдын урьсан шинэ гишүүдийг үүсгэн байгуулагчийн дор олно.
Үнэндээ хоёртын сүлжээний маркетинг нь бүтцийг аль болох хурдан хөгжүүлэх боломжийг олгодог. Үүний зэрэгцээ энэ нь урамшууллын төлбөрийн зардлыг нэн даруй нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог. Заримдаа нэмэлт ашиг тустай байдаг. Гэхдээ сайтар судалж үзэхэд хоёртын маркетингийн системийн эдгээр шинж чанарууд нь нэлээд сул тал болох нь харагдаж байна.
Алдаа
Хэрэв та ийм системийг нэвтрүүлэх гэж байгаа бол хоёртын хувилбар нь ихэвчлэн "үнэгүй" сонирхогчдыг татдаг гэдгийг анхаарах хэрэгтэй. Ихэнх шинэ гишүүд бусдаас амьдрахын тулд хоёртын маркетингийн фирмд элсэх болно. Тэд тэнцэж, дараа нь бусад оролцогчдын ажлаас урамшуулал хүлээх болно. Тэнцвэрийг хадгалахад үргэлж бэрхшээлтэй байдаг.
Бүтэцэд хүчтэй удирдагч гарч ирэнгүүт тэр дороо гажиж эхэлдэг. Энэ тохиолдолд хоёртын маркетингийн системийн эзэн өөрөө идэвхтэй байх эсвэл адилхан хүчирхэг удирдагч олох шаардлагатай болно. Мөн төлбөрийг хязгааргүй түвшинд хийдэг. Хэдийгээр олон хүмүүс үүнийг давуу тал гэж үздэг ч бодит байдал дээр энэ нь зөвхөн пирамид схемийн элемент юм. Энэ шалтгааны улмаас хоёртын маркетинг бүхий системийн уналт ихэвчлэн тохиолддог. Үүнээс гадна, ийм системийг эхлэгчдэд ойлгоход хэцүү байж болно.
Мөн ихэнхдээ луйварчид, санхүүгийн пирамидууд хоёртын маркетингийн бүтцэд нуугдаж байдаг. Мөн тэд тооцооны алдаагаар сүйрлээ зөвтгөдөг. Бинар бол санхүүгийн пирамид мөн үү? Үнэн хэрэгтээ хоёртын төлөвлөгөө бол санхүүгийн пирамид юм. Энэ бол эцэс төгсгөлгүй түвшний тухай юм.
Гэхдээ эдгээр түвшин хязгаарлагдмал үед хоёртын систем нь ердийн маркетингийн төлөвлөгөөтэй харьцуулахад бүх давуу талаа алддаг. Уламжлалт шугаман маркетингийн хувьд түвшинд хатуу хязгаарлалт тавьдаг. Гүн нэмэгдэх тусам төлбөрийн хувь хэмжээ буурдаг. Мөн хувийн борлуулалтаас 30%, бүлгийн борлуулалтаас 25% -иас дээш хувийг авах боломжгүй юм. Энэ бол хоёртын болон шугаман маркетингийн ялгаа юм.
Хоёртын хувилбарт компанийн ашгийн 100% хүртэл урамшуулал олгоход очиж болно. Мөн та үйлдвэрлэлд мөнгө зарцуулахгүй байсан ч үр дүнд нь хоёртын бүтэц нь хөгжлийн тодорхой цэг дээр сүйрнэ. Тиймээс хоёртын маркетинг удаан хугацаанд оршин тогтнох боломжтой эсэх асуултад хариулж буй мэргэжилтнүүд энэ нь бараг боломжгүй гэдгийг тэмдэглэж байна. Зарим пүүсүүд манлайлал болон өөр төрлийн нэмэлт урамшуулал нэвтрүүлэх замаар ийм бүтцийн ашиглалтын хугацааг уртасгахыг оролдож байна.
Үүнээс гадна өөрийн биеэр уригдсан хүмүүст урамшуулал нэмэгддэг. Гүнзгийрүүлснээр урамшууллын хувь буурах хандлага ажиглагдаж байна. Мөн бүтээгдэхүүнийг онцлон тэмдэглэж, хуучин оролцогчдын худалдан авалтыг өдөөдөг. Гэвч бодит байдал дээр ийм арга хэмжээ нь өөрсдийгөө зөвтгөдөггүй нь харагдаж байна. Тэд хоёртын системийн задралд бага нөлөө үзүүлдэг.
Энэ системийн сүйрлээс ангижрах цорын ганц арга зам бий - энэ нь төлбөртэй түвшний тоог хязгаарлах явдал юм. Гэхдээ энэ тохиолдолдхоёртын системийн давуу талуудын ул мөр байхгүй. Хэд хэдэн пүүсүүд хоёртын болон шугаман маркетингийн системийн онцлогуудыг хослуулсан байдаг. Гэсэн хэдий ч энэ нь үндэслэлгүй мэдэгдэл юм, учир нь төлбөрийн түвшний хязгаарлалт нь автоматаар маркетингийн шугаман байдлыг илэрхийлдэг. Гэхдээ хэрэв түвшин хязгаарлагдаагүй бол маркетинг аль хэдийн хоёртын систем болно.
Боломжийн тухай
Хүн бүтцэд доогуур байх тусам урамшуулал, төлбөр авахгүй байх магадлал нэмэгддэг. Төлбөр нь хамгийн доод түвшнээс эхэлсэн ч хамгийн дээд түвшний удирдагчдад хангалттай мөнгө байхгүй болно.
Тэд пүүсээ орхино. Дараа нь эзэн өөрөө бүтцийг үргэлжлүүлэн хөгжүүлж, нэг өдөр түүнд мөнгө төлөхөд дахин хүрэлцэхгүй болно. Тэгээд тэр өөрөө компанийг орхих хэрэгтэй болно. Гэсэн хэдий ч, энэ нь хоёртын маркетингийн схемтэй бүтцийг бага зэрэг урт наслах боломжтой юм. Энэ зорилгодоо хүрэхийн тулд та долоо хоног эсвэл сарын төлбөрийн дээд хэмжээг хязгаарлах хэрэгтэй болно. Гэсэн хэдий ч үр нөлөө нь түр зуурынх нь дахин нотлогдож, эцэст нь математик ялах бөгөөд энэ нь хоёртын систем сүйрсэнийг харуулж байна.
Хоёртын програмын тухай
Улс оронд хоёртын схемийг ашиглаж эхлээд удаагүй байна. Тэд 1990-ээд оноос эхлэн тархаж эхэлсэн. Гэсэн хэдий ч өнөөдөр тэд интернетийн төслүүдэд нэлээд идэвхтэй хэрэгжиж байна. Үүний зэрэгцээ сүлжээний маркетингийн хоёртын схемийг туршиж үзсэн хүмүүс ийм тогтолцооны шударга бус байдлыг тэмдэглэж байна.
Хэн нэгэн азтай бөгөөд түүний төлөө ажил хийгдэж байна - шинэ нүүр царайг авчирч, бүтээгдэхүүн зарж байна. Гэхдээ хэн нэгэн хувийн салбарт орохгүй, хүнтэй хамт ажилладагурьсан. Мөн өөр хэнийг ч урихгүй. Практикаас харахад ихэнх тохиолдол хоёр дахь хувилбарын дагуу хөгждөг.
Мөн ивээн тэтгэгчид илүүдэл жинг зөвшөөрдөггүй бөгөөд энэ нь илүү их амжилтанд хүрэхийн тулд аль ч салбарыг өгдөг гэсэн үг юм. Ихэнхдээ зохион байгуулагчид өөрсдөө хоёртын системийг хүндрэлтэй судалж үздэг - хоёр жил, таван жилийн дараа хоёртын системд юу хүлээж байгааг таамаглахад хэцүү байдаг. Үүний шалтгаан нь хоёртын системийг судлах арга, мэдээлэл дутмаг байгаатай холбоотой.
Амжилттай хэрэгжсэн
Хоёртын маркетингийн системийг ашиглахыг дэмжигчид үнэн хэрэгтээ сүлжээний маркетингтай холбоотой бүх компаниудын талаас илүү хувь нь хоёртын маркетингийг үйл ажиллагааныхаа явцад хэрэгжүүлдэг болохыг тэмдэглэж байна. Мөн илүү олон орчин үеийн компаниуд ийм системийг илүүд үздэг.
Бодит байдал дээр хоёртын маркетинг нь маш энгийн, үр дүнтэй, уян хатан байдаг. Хоёртын систем нь үнэндээ стратегийн функцтэй хоёртын мөчлөг юм. Энэ төрлийн бизнесийн систем нь дистрибьютерүүдэд бие биедээ тусалж, харилцан үйлчлэх боломжийг олгодог. Энэ бүхэн нь сүлжээ нь маш динамикаар хөгжиж байгааг харуулж байна. Оролцогч бүр ивээн тэтгэгчээс ч илүү хүчирхэг системийг бий болгох бүрэн боломжтой.
Үндсэндээ хоёртын маркетингтай сүлжээний системийн оролцогч бүр заримдаа өөрөө ч мэдэлгүй хоёр багийг хөгжүүлэх хүсэл эрмэлзэлтэй байдаг. Систем нь зөвхөн нэг мөчлөг дээр суурилдаг - "skew - alignment". Энэ нь ижил юмзүрхний цохилт эсвэл хоёртын хэмнэл гэж нэрлэдэг. Энэ бол энэ төрлийн системийн гүн мөн чанар, өвөрмөц чанар юм. Ихэнхдээ хоёртын систем дэх салбаруудын аль нэгийг хөгжүүлэх нь илүү хурдан явагддаг бөгөөд энэ нь сүлжээний бизнест гажуудал үүсгэдэг.
Хоёр дахь салбар нь илүү идэвхтэй болж, үүссэн тэнцвэргүй байдлыг тэнцвэржүүлэхийг эрмэлздэг. Эдгээр хоёр энергийн байнгын харилцан үйлчлэлийн улмаас хоёр нисдэг дугуй нь мушгигддаггүй. Шугаман маркетингийн хөдөлгөгч хүч нь карьерын цогц өсөлт байдаг бол хоёртын маркетингийн хувьд тийм ч их шаардлагагүй.
Гэхдээ энэ мөн чанар нь карьерын өсөлтөд хүрэхэд хэцүү, өндөр байх тусам илүү тод илэрдэг гэдгийг санаарай.
Үүний үр дүнд дистрибьютерүүд худал зорилготойгоор өдөөгддөг. Замд олон бэрхшээл тулгардаг. Мөн энэ байдал нь ажилчдыг сэтгэлзүйн хувьд шатаахад хүргэдэг. Компаниудад урам хугарсан хүмүүс тэднийг орхиж явдаг маш олон байдаг. Гэсэн хэдий ч, энэ байдал нь бүх хоёртын сүлжээний компаниудын хувьд ердийн зүйл биш юм.
Схемийн талаар дэлгэрэнгүй
Хоёртын маркетингийг ойлгох гэж байгаа бол өнөөг хүртэл энэ чиглэлээр ганц нэр томъёо боловсруулагдаагүй, компани бүр өөр өөрийн нэр томъёог ашигладаг гэдгийг анхаарч үзэх нь зүйтэй. Мөн ижил үгс нь огт өөр үзэгдлийг илэрхийлдэг.
Гэхдээ хоёртын файлыг ашигладаг пүүс бүрийн нийтлэг зүйл бол дистрибьютерийн дор зөвхөн 2 дистрибьютер байж чаддаг явдал юм. Уригдсан хүмүүс хаашаа явах нь тухайн системээс хамаарнахатуу.
Ихэвчлэн эдгээр аж ахуйн нэгжүүдийн сурталчилгаанд салбаруудын тэнцвэрийг компьютерээр шууд хянадаг нь бизнесийг эв найртай хөгжүүлэхэд хүргэдэг. Үүнийг олон хүнээс сонсоход таатай байна. Эцсийн эцэст шинэ татагдсан хүмүүсийг зохион байгуулах үүрэг нь компьютерт ногддог.
Хоёртын систем дэх төлбөрийг бүтцээс пүүст хүлээн авсан дүнг харгалзан үздэг. Хэд хэдэн аж ахуйн нэгжид төлбөрийг нэмж, хаа нэгтээ хамрагдсан хүмүүсийн тоогоор нягтлан бодох бүртгэл хийдэг. Бүртгүүлсэн 7 хүний хувьд борлуулагч тодорхой хэмжээний мөнгө авдаг байх жишээтэй. Үүний зэрэгцээ дараагийн шагналыг авахын тулд эдгээр бүртгүүлэгчид урьж болох 7 хүн нэмж авах шаардлагатай болно. Гэсэн хэдий ч хоёртын маркетингийн давуу тал нь нэмэлт хүмүүсийг тойрогт бус харин ивээн тэтгэгчээр татах боломжтой юм.
Энэ онцлогийг шинээр ирсэн хүмүүст дуугарахад дуу шиг сонсогддог. Гэхдээ ивээн тэтгэгчийн борлуулалт зөвхөн сул "мөрөн" рүү шилждэг гэдгийг бүү мартаарай.
Иймэрхүү парадокс үүсдэг - ивээн тэтгэгчээс юм авахын тулд "сул" салбар болох хэрэгтэй. Өөрөөр хэлбэл, хүн идэвхтэй ажиллахад эрх ямба дутагдаж байна. Мөн тодорхой шалтгаанаар системд татагдсан хүмүүст энэ талаар хэн ч ярьдаггүй. Эцсийн эцэст, эс тэгвээс шинэ царай нь ивээн тэтгэгч өөрөө түүнд зориулж барилга байгууламж барих хүртэл хүлээж эхэлнэ.
Төлбөр авахын тулд салбаруудын тэнцвэрийг хадгалах шаардлагатай. Ихэнх тохиолдолд сул салбарт 35%, хүчтэй салбарт 65% хангалттай байдаг. Тэнцвэргүй байдал нь оролцогчдыг идэвхтэй ажиллах, шинэ оролцогчдыг татахад хүргэдэгсистем.
Тэнцвэргүй байдлын дараагийн эерэг мөч бол нэг салбар идэвхтэй хөгжсөн тохиолдолд хүчин чармайлт хоёр дахин буюу гурав дахин их цалин авч эхэлдэг явдал юм. Тэнцвэргүй байдал үүссэн тохиолдолд хоёр салбарыг биш, зөвхөн нэг салбарыг хөгжүүлэхэд чиглэгддэг.
Ихэвчлэн нэг хэсэг талхны төлөө тэмцэх гэж оролддог эхлэгч хүн ийм нарийн ширийн зүйлд төдийлөн ордоггүй.
Практикт
Дадлагаас харахад шинээр ирсэн хүмүүс төлбөр авч эхлэхийн тулд хоёр хүн авчрахад хангалттай гэдгийг мэдээд хамаатан саднаа авчирдаг. Дараа нь сул салбар хэвээр үлдэж, тэд төлбөрийг хүлээж байна. Мөн тэднийг сэгсрэх нь хэцүү байдаг. Хоёр хүн авчирсан болохоор шинээр ирсэн хүн төлбөрөө хаана байгааг ойлгохгүй байна.
Хоёртын маркетингийн системд карьерийн оргилд хүрэх боломжгүй гэдгийг анхаарна уу. Бид хурдан эрч хүчээ авахын тулд зөвхөн хоёртын хувилбарыг ашигладаг бизнесүүдийн тухай яриагүй бөгөөд дараа нь шугаман уламжлалт маркетинг руу шилждэг.
Тэнцвэргүй байдал, дистрибьютерийн ядаргаа, ажил мэргэжлийн өсөлтийн хүндрэл нь нэг л өдөр удирдагчийн хөгжил зогсоход хүргэдэг. Мөн энэ нь карьерын оргилд хэзээ ч тохиолддоггүй, өмнө нь тохиолддог.
Ерөнхийдөө хоёртын маркетингийн бүтээгдэхүүнийг үйлчилгээний салбараас сонгодог. Бид олон клубт гишүүнчлэл, богино хугацааны даатгалын хөтөлбөр, өөр төрлийн үйлчилгээний талаар ярьж байна. Ерөнхийдөө үйлчилгээ нь тодорхой хугацааны дараа нэмэлт шимтгэл хийхийг шаарддаг. Энэ нь шинэ гишүүний сэтгэл татам байж болно. Зарим пүүсүүдэд төлбөр нь систем дэх нэмэлт ажлын байрыг дагалддаг. Тэд байнабас хөгжиж байна. Үүний үр дүнд зардал нь орлогоос давж гарах нөхцөл байдал ихэвчлэн тохиолддог. Систем дэх карьерын өндөр түвшинд хүрсэн хүн үр дүнд нь мөнгө авахаа болино. Эхлэн суралцагчид тэднийг авдаг. Мөн энэ нь үйл ажиллагааны тухай биш, ялангуяа хоёртын маркетингийн тухай юм. Тиймээс хоёртын маркетинг нь сүлжээний маркетингийн эхлэгчдэд зориулсан маш сайн сургууль юм. Энэ төрлийн бизнес нь хурдан мөнгө олоход маш хялбар юм шиг санагддаг, тиймээс олон хүмүүс энд үргэлж татагддаг. Тэгээд үнэхээр ажилдаа орчихвол хурдан л тухайн салбарын мэргэжилтэн болдог. Дүрмээр бол энэ үе шатанд ийм хүмүүс сонгодог маркетингтай "хөрш" төслүүдэд оролцдог. Дараа нь шинээр татагдсан ажилчид юу болохыг тайлбарлах шаардлагагүй болсон. Ийм схемийг сүлжээчид ихэвчлэн ашигладаг.
Хоёртын болон сонгодог маркетингийн ялгаа
Нийтдээ MLM нь хуримтлуулах систем ба байнгын ажилд авах систем гэсэн 2 системийн зөвлөмжийг харгалзан үздэг. Тэд хоёулаа түншүүдийн шагналыг тооцдог өөр өөр хэрэгсэл гэж тооцогддог. Хуримтлуулах системд матриц маркетингийн төлөвлөгөөг ашигладаг. Тогтмол цэгүүдийн багц нь шугаман маркетингийн төлөвлөгөөний шинж чанар юм. Ихэвчлэн сүүлийн схемийг дууссан бүтээгдэхүүн байгаа тохиолдолд ашигладаг - энэ ангилалд гоо сайхны бүтээгдэхүүн, хүнсний нэмэлт тэжээл орно. Энэ схемийн ачаар хүмүүс дараагийн худалдан авалтад урам зориг өгдөг.
Үнэндээ хоёртын систем нь интернет төслүүдэд үр дүнтэй болох нь батлагдсан. Үүний шалтгаанЭнэ нь орон нутгийн төслүүд дээр хамгийн сайн үр дүнг өгдөгт энэ үзэгдэл оршдог. Ийм нөхцөлд бинар нь хурдан тайвширч, түншүүддээ ашиг олох боломжийг олгодог. Системийн хязгаарлагдмал байдал, хэр удаан амьдрах нь тухайн бүтээгдэхүүний шинж чанараас хамаарна. 2 жил ажилладаг хоёртын маркетингтай пүүсүүд байдаг ба энэ схемийн дагуу ажилладаг 8 жилийн компаниуд бас байдаг.
