АНУ-ын хамгийн нэр хүндтэй улс төрч Бенжамин Франклин "Цаг бол мөнгө" гэж хэлсэн байдаг. Иймд үгээс үйлдэл рүү шилжицгээе.
Бизнест шинээр орж ирж байгаа хүмүүс өдөр бүр олон сорилттой тулгардаг бөгөөд надад итгээрэй, татварын төлбөр нь эдгээр сюрпризүүдийн хамгийн том нь биш юм. Амжилтанд хүрэх зам нь хивсэнцэр биш бөгөөд бүх амжилттай бизнес эрхлэгчид энэ дүрмийг шууд мэддэг.
Та борлуулалтын техникийн талаар бүгдийг мэдэх үү? Та боломжит үйлчлүүлэгчидтэй харилцаж, тэднийг ерөнхийд нь таньж чаддаг уу? Та тэдний чиний тухай бүх айдас, итгэл найдвар, хүлээлтийг нүдээр харж мэдэх үү?
Хэрэв тийм бол бид зөвхөн чиний төлөө чин сэтгэлээсээ баярлаж чадна. Хэрэв ядаж нэг зүйл таныг эргэлзэхэд хүргэсэн бол үргэлжлүүлэн уншаарай, тэгвэл та асуултынхаа хариултыг олох болно.
Намтараас
Стивен Шиффман гэж хэн бэ? Энэ нэрийг ямар ч амжилттай бизнес эрхлэгчдийн дунд хэлээрэй, та тэр даруй хүлээн авах болнотаны асуултын хариулт.
DEI Sales Training Systems компанийн гүйцэтгэх захирал Стефан Шиффман ашиг олохын тулд хэрхэн зарахаа сайн мэддэг.
Хамгийн алдартай борлуулалтын дасгалжуулагчийн компани 40 жилийн турш тэс өөр гарааны байр суурьтай, хэрэглэгчдийг татах боломж бүхий пүүсүүдэд туслах завгүй байна. Стивен Шиффманы үйлчлүүлэгчийн баазад Fortune Global 500-ийн аварга Химийн банк, Үйлдвэрлэгчийн Hanover Trust, Motorola, мөн Шиффманы сургалтаар голчлон дэмжсэн гарааны компаниуд багтсан.
Хэрэв та өөрийгөө борлуулалттай гэж бодож байгаа ч хаанаас эхлэхээ мэдэхгүй байгаа бол Америкийн хамгийн том бизнесийн зөвлөхийн гол ажлуудтай танилцахад л хангалттай. Хэрэв та хүний сэтгэл зүй хэрхэн ажилладагийг сонирхож байгаа бол ямар ч байсан уншаарай. Та өөртөө зориулж олон сонирхолтой зүйлсийг олж мэдэх боломжтой, гэхдээ магадгүй таны мэдэхгүй байсан.
Таван бизнесийн гарын авлага
Ямар ч бизнесмэн, энтрепренёр, худалдааны агент, бизнесийн салбарыг сонирхдог хүн Стивен Шиффманы хамгийн тулгамдсан асуултын хариултыг олох боломжтой гол номуудтай танилцах нь ашигтай байх болно.
1: "Борлуулалтын 25 ур чадвар эсвэл бизнесийн сургуульд заадаггүй зүйлс"
Энэ номыг яг хэн унших ёстой вэ
Хэрэв та бизнест шинээр орсон эсвэл бүх зүйл таны хүссэнээр болохгүй байгааг анзаарсан бол энэ номыг үзээрэй. Энэ нь амьд "хүний" хэлээр бичигдсэн, бүтэцтэй,нүдэнд тааламжтай. Номын зохиогч таны болон түүний цаг завыг үнэлж, хоосон яриа хийхийг зөвшөөрдөггүй. Зөвхөн бизнес. Тайлбарласан ур чадвар бүрийн төгсгөлд хураангуй, товч ишлэлийг нэгтгэн дэвтэр дээрээ бичихэд таатай байх болно. Ингэснээр та бодит практик зөвлөгөөний бүтэн хуудсыг авах болно. Энэ нь бүх шинэхэн (тэр ч байтугай маш туршлагатай) бизнес эрхлэгчдэд тулгардаг асуудалд гацахгүй байх болно.
Ойлгомжтой болгох үүднээс энэ номноос авсан борлуулалтын арга техникүүдийн талаар цөөн хэдэн зөвлөгөөг энд оруулав.
Интернет зөвлөгөө өгөхөөс болгоомжил. Вэбсайт үүсгэх нь дэндүү амархан тул худалдагчдыг хамгийн сүүлийн үеийн, баталгаажсан мэдээллээр хангадаг сайн вэб сайт олоход амаргүй байдаг. Интернетээс зөвлөгөө авахаас болгоомжил.
"Би үүнийг төлөвлөөгүй" нөхцөл байдлыг хамгийн их ашиглаарай. Залруулга хийхийг эрэлхийлэх нь мэдээлэл цуглуулах маш үр дүнтэй стратеги байж болно. Хүлээн авагчид хариу өгөхийн тулд үүнийг ашиглаарай.
Бүхнийг нэг дор нийтлэх хэрэггүй. Эхний уулзалт дээр бүх материалыг тавих уруу таталтыг эсэргүүцэх; үйлчлүүлэгчтэй дахин уулзах шалтаг үлдээгээрэй.
Имэйл ашиглан ухаалаг хэрэглээрэй. Цахим захидал бичих ёс зүйн арван зарлигийг дагаж мөрдөөрэй.
Бүх зүйлийг бөөндөж болохгүй. Бүтээгдэхүүнийхээ тухай олон мэдээллээр үйлчлүүлэгчдээ хэт их ачаалал өгөхгүй байхыг хичээгээрэй. Энэ нь түүнийг чамаас холдуулна.
© S. Schiffman "Борлуулалтын 25 ур чадвар, эсвэл бизнесийн сургуульд заадаггүй зүйл."
2: Алтан дүрэмБорлуулалт"
Номын гарчиг: Борлуулалтын алтан дүрэм: Амжилттай хүйтэн дуудлага хийх 75 арга, ятгасан илтгэл, татгалзаж болохгүй борлуулалтын санал. Нэр нь урт боловч доторх бичвэрийн мөн чанарыг бүрэн илэрхийлдэг.
Хүйтэн дуудлагын талаар бид хэсэг хугацааны дараа ярих болно. Ерөнхийдөө энэ номонд зохиогчийн өөрийнх нь борлуулалтын философи багтсан болно. Үүнийг ойлгоход сонирхолтой бөгөөд хэрэгтэй байх болно.
Стивен Шиффманы философийн үндэс
Орос дахь томоохон бизнесийн асуудал юу вэ?
Манай улсын олон хүмүүс бизнес эрхэлж буй хүмүүсийг буруу хардаг. Энэ эрүүл бус эргэлзэхэд хангалттай шалтгаан бий. Манай олон иргэдийн үзэж байгаагаар бизнес нь ямар ч үнээр хамаагүй ашиг олох зарчим дээр суурилдаг. Үүний зэрэгцээ, Стивен Шиффманы "Борлуулалтын алтан дүрэм" номонд дүн шинжилгээ хийхдээ та ердийн зүйлсийг огт өөрөөр харах хэрэгтэй болно.
Борлуулалтын салбар юунд зориулагдсан вэ
Зохиогчийн гол санаа бол бизнес нь хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг хангах ёстой. Мөн бизнесмэн нь эргээд үйлчлүүлэгчийнхээ асуудлыг тодорхойлж, түүнийг шийдвэрлэх арга замыг хайж, эцэст нь шийдвэрлэхийн тулд бүх хүчин чармайлтаа гаргах ёстой.
Таны харж байгаачлан энэ философи нь бизнесийн тухай уламжлалт мэргэн ухаанаас давж гардаг. Шиффманы хэлснээр чанартай бизнес нь хүмүүсийн асуудлыг бий болгох биш шийдвэрлэх ёстой.
Хэрэглэгчийн суралцах нь амжилттай бизнесийн үндэс юм
Үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийдэхийн тулд түүний хөрөг зураг, хэрэгцээ, хандлагыг сайтар судлах хэрэгтэй.асуудал шийдэх. Зөвхөн шууд яриа хэлэлцээ, дүн шинжилгээ хийх замаар үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ, түүнийг хэрхэн хангахыг тодорхойлж болно. Мэдээжийн хэрэг, харилцан ярианы өмнө харилцан яриаг чанартай бэлтгэх хэрэгтэй. Та боломжит үйлчлүүлэгчтэй ярилцах гэж буй асуултуудаа цаасан дээр урьдчилан бичих хэрэгтэй.
Бүх асуултыг 6 бүлэгт хуваах ёстой.
- Чи юу хийж байгаа юм?
- Та үүнийг яаж хийх вэ?
- Та хаана хэзээ хийдэг вэ?
- Чи яагаад ингэж байгаа юм бэ?
- Чи үүнийг хэнтэй хийж байгаа юм?
- Бид танд үүнийг илүү сайн хийхэд хэрхэн туслах вэ?
Ирээдүйн үйлчлүүлэгчтэй битгий зальтай бай
Үйлчлүүлэгчийн асуудлаа зохиож болохгүй, түүнд ийм асуудал байгаа гэж итгүүлэх гэж бүү оролд. Хамгийн гол нь шударга байдал, хүсэл зоригийн нээлттэй байдал юм. Үйлчлүүлэгч танд мөнгө олохын тулд биш харин амьдралаа илүү сайн өөрчлөх хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгчээ судлаарай, түүнийг бүү гипноз болго.
Энэ бол Стивен Шиффман бизнесээ бий болгох үндэс суурь юм. Борлуулалтын алтан дүрэм бол зохиолчийн хэд хэдэн зохиолыг нэгтгэн харуулсан практик гарын авлага юм. Үүнээс та олон асуултын хариултыг олох болно, үүнд:
- бүтэлгүйтлийг хэрхэн шийдвэрлэх;
- өөрийгөө хэрхэн урамшуулах вэ;
- боломжид итгэх биш төлөвлөгөөний дагуу бизнесээ хэрхэн бий болгох вэ.
Энэ гарын авлагын үндсийг мэдэх нь гарааны бизнес эрхлэгчид болон ахисан түвшний бизнесмэнүүдэд адилхан хэрэг болно.
3: "Борлуулалтын хамгийн түгээмэл 25 алдаа ба түүнээс хэрхэн зайлсхийх вэ"
Бизнесийн алдаа гарах нь гарцаагүй, гэхдээ харамсалтай гэхээсээ илүү азаар. Та алдаанаасаа суралцах боломжтой, суралцах ёстой, гэхдээ тийм биш юмална - Ф. Ницшегийн хэлснээр биднийг хүчирхэг болгодог.
Гэсэн хэдий ч хэцүү нөхцөл байдалд бэлэн байж, бэрхшээлийг мэдэж, боломжтой бол түүнээс зайлсхийх боломжтой хэвээр байх нь дээр. Америкийн бизнесийн дасгалжуулагч Стивен Шиффманы гурав дахь номонд яг ийм зүйл заадаг. Ялангуяа та өөрийн салбарт янз бүрийн аргыг хэрэгжүүлэх талаар практик зөвлөгөөг олж авах болно. Бид өөрсдийнхөө бодлоор хамгийн үрэлгэн жишээг цөөн хэдэн жишээгээр өгөхөөр хязгаарлагдах болно:
Алдаа №1: Боломжтойгоо сонсохгүй байна. Та чухал мэдээллийг дамжуулж болно… гэхдээ эцсийн дүндээ та биш үйлчлүүлэгч шийдвэр гаргах ёстой. Хамгийн сайн нь та худалдан авагч өөртөө борлуулалт хийхэд юу хэрэгтэйг мэдэж байх ёстой.
Алдаа №2: Үйлчлүүлэгчтэй дайсан мэт харьцах. Үйлчлүүлэгч таныг хуурахаас нь өмнө хуурах хэрэгтэй гэж байнга сонсдог инээдтэй зөвлөгөөг бүү дага. Энэ бол бүдүүлэг, бардам, нийгэмд харш, мэргэжлийн бус үйлдэл юм.
Алдаа №3: Хямдрал хөөх. Аливаа үйлчлүүлэгчтэй ажиллах нь мөчлөгтэй байдаг. Та эхлээд үйлчлүүлэгчээ өөрөө хайж, дараа нь түүний асуудлыг олж мэдээд, түүнд хэрхэн туслахаа тайлбарлаж, эцэст нь хэлцэл хийнэ. Олон хүний гол алдаа бол шат бүр чухал гэдгийг мартаж "нэрэх" тоглодог.
Алдаа №4: Өөрийгөө доромжлох. Та бол мэргэжлийн хүн. Үйлчлүүлэгчтэй хамтарч асуудлыг шийдэхийн оронд түүний өмнө өөрийгөө доромжлох нь утгагүй юм.
Алдаа №5: Татгалзсаныг өөрийн биеэр хүлээж авах. Одоо ойлгосон ч юм уу, үгүй ч юм уу, гол ньТатгалзах асуудлыг ойлгоход саад болж байгаа зүйл бол үйлчлүүлэгч таны тухай юу гэж бодож байгаа нь биш, харин таны өөрийнхөө тухай юу гэж бодож байгаа нь чухал юм.
© S. Schiffman "Борлуулалтын хамгийн түгээмэл 25 алдаа ба түүнээс хэрхэн зайлсхийх вэ."
4: "Телемаркетинг"
Шиффманы ажилтай бага зэрэг танилцсан ч гэсэн Америкийн борлуулалтын дасгалжуулагч утсаар ярихад ямар их мөнгө төлдгийг ойлгох болно.
Хэрэв танд өдөрт 10 минут байвал утасны борлуулалтад ахиц гаргаж чадна!
© S. Schiffman Telemarketing.
Телемаркетинг Стивен Шиффман дараах асуултуудад хариулж чадна:
- орлогоо нэмэгдүүлэх таван аргыг хэрхэн эзэмших вэ;
- дуудлагыг өөртөө ашигтайгаар хэрхэн ашиглах, хэрхэн хянах;
- зорилгодоо хэрхэн хүрэх вэ;
- "яаж" болон "яагаад"-ыг өөртөө ашигтайгаар хэрхэн ашиглах вэ;
- дөрвөн төрлийн бүтэлгүйтлээс хэрхэн зайлсхийх вэ;
- орлогоо их хэмжээгээр нэмэгдүүлэхийн тулд хэрхэн жижиг өөрчлөлт хийх вэ.
5: Стивен Шиффманы хүйтэн дуудах арга
Хүйтэн дуудлагын цорын ганц зорилго нь ажил хэргийн уулзалтанд зөвшөөрөл авах явдал юм. Бизнесийн уулзалтын зорилго нь дахин уулзах эсвэл хэлэлцээрийг хаах явдал юм. Борлуулалтын үйл явцын алхам бүрийн зорилго нь дараагийн шат руу шилжих явдал юм. Хэрэв таны үйлдэл танд тус болохгүй бол та буруу зүйл хийж байна гэсэн үг.
© С. Шифман Хүйтэн дуудлагын арга
Энэ юу вэ, яагаад хэрэгтэй байна
Ишлэлээс харахад хүйтний зорилгодуудлага - ажил хэргийн уулзалт хүлээн авах. Гэхдээ яагаад хийх ёстой гэж?
Хүйтэн дуудлага нь боломжит худалдан авагчдыг байнга хайх ажлыг зохион байгуулах хамгийн сайн бөгөөд хэмнэлттэй арга юм.
Үйлчлүүлэгчдийг байнга татахгүй бол борлуулалт өсөхгүй, тиймээс бизнесийг амжилттай, дэвшилттэй гэж үзэх боломжгүй. Стивен Шиффман номондоо энэ байдлыг гуйлга гуйхтай хамгийн сайн зүйрлэсэн байдаг: чи өдөржин гараа сунгаад зогсож чадна, тэгвэл та нэг пенни авах болно. Эсвэл аяга, хонх, "Христийн төлөө Христийг өг" гэсэн тэмдэгтэй зогсож, илүү их мөнгө олох боломжтой.
Танихгүй хүнтэй ярихад гардаг гол бэрхшээлүүд
Боломжтой үйлчлүүлэгчтэй харилцахад тулгардаг гол бэрхшээл нь юу вэ? Та утсаар ярихад ямар бэрхшээлтэй тулгардаг вэ?
Эхний асуултад хариулахдаа Стивен статус квог дурдлаа.
Өнөө үед хүмүүсийн хийж байгаа зүйл бол статус кво юм. Хэрэв та үүнийг ойлговол амжилтанд хүрч чадна. Бид жинхэнэ өрсөлдөгчтэй тулалдах нь ховор. Ихэнхдээ бид одоогийн нөхцөл байдалтай, одоогийн нөхцөл байдалтай тэмцдэг. Таны боломжит үйлчлүүлэгчдийн ихэнх нь байгаа зүйлдээ сэтгэл хангалуун байдаг, эс тэгвээс тэд тан руу залгах болно гэдгийг санаарай!
© С. Шифман Хүйтэн дуудлагын арга
Эндээс харахад хоёр дахь асуулт шууд гарч ирнэ. Хэрэв таны үйлчлүүлэгчийн статус кво түүнд төгс тохирсон бөгөөд тэр юу ч өөрчлөхийг хүсэхгүй байвал яах вэ? Стивен Шиффманы "Cold Calling Technique" нь үйлчлүүлэгчийг хэрхэн, хэзээ, хэр их, хаанаас хайхыг "хуруунд" тайлбарлах болно.хүний сэтгэл санааны зарчим бөгөөд үйлчлүүлэгчдийг татах бүх бэрхшээлийг даван туулахад туслах болно. Дахин хэлэхэд энэ бол зөвхөн онолын материал биш, энэ бол үйл ажиллагааны шууд заавар юм.
Номын хамгийн том давуу тал бол тайлбарласан бүх харилцан яриаг Стив өөрийн дадлагаас үгчлэн авсан явдал юм. Та праймер шиг тэднээс суралцах боломжтой, бүр сурах хэрэгтэй.
Дүгнэж хэлэхэд, Стивен Шиффманы философи болон түүний борлуулалтын заавар нь таныг бизнес эрхлэлтийн асар том ертөнцөд нээх түлхүүр болж чадна.
