Аливаа бизнес эзэндээ ашигтай байх ёстой бөгөөд энэ нь бэлэн мөнгөний тасралтгүй урсгалаар илэрхийлэгддэг. Түүний борлуулалтыг хангах, тэдгээр нь аливаа бизнесийн үндэс суурь, түүний хөдөлгүүр юм. Борлуулалт бол бусад бүх машиныг өөртөө татдаг нэг төрлийн зүтгүүр юм. Гүйцэтгэсэн үйл ажиллагааны материаллаг ашгийн хэмжээ нь эзэмшигч нь энэ зүтгүүрийг хэрхэн удирдаж, ойлгож, удирдаж сурсанаас бүрэн хамаарна.
Борлуулалтын менежмент гэж юу вэ?
"Борлуулалтын менежмент" гэсэн ойлголт нь байгууллагын хамгийн их эргэлтийг бий болгоход чиглэсэн олон төрлийн үйл ажиллагааг багтаадаг. Борлуулалтын менежмент гэдэг нь алхам бүрийг чадварлаг төлөвлөх, борлуулалтын хэлтэс байгуулах, өндөр мэргэшсэн мэргэжилтнүүдийг ажилд авах, ажлын урсгалыг зохион байгуулах, худалдааны гүйлгээг хянах явдал юм. Компанийн нийт амжилт нь бүрэлдэхүүн хэсэг бүрийг хэр сайн зохион байгуулсанаас хамаарна.
Борлуулалтын удирдлагын зарчмууд
Борлуулалтын гол хяналтууд дараах байдалтай байна:
- ЗориулалтЗах руу. Дүрмийг хэрэглэгч үргэлж зааж өгдөг бөгөөд энэ нь түүний зан байдал, хэрэгцээнд илэрдэг бөгөөд энэ нь түүний анхаарлыг татах нь чухал юм. Борлуулалтын бүх шийдвэрт үйлчлүүлэгч нэг талаараа нөлөөлдөг.
- Хангалттай уян хатан байдал. Борлуулалтын удирдлагын систем гэдэг нь зах зээлд гарч буй өөрчлөлтийг байнга хянаж, түүн дээрээ үндэслэн үр бүтээлтэй арга хэмжээнүүдийг тунгаан бодож, бодит байдалд дасан зохицох ёстой ийм “механизм” юм.
- Тэргүүлэх чиглэлүүдийг тохируулах. Борлуулалтын дэлгэрэнгүй мэдээллийг байнга хянаж байх ёстой бөгөөд хамгийн өндөр үр дүнг харуулдаг салбаруудыг эрэмбэлэх ёстой.
- Эрсдэл. Байгууллагын удирдагчид болон худалдааны менежерүүд болзошгүй эрсдэлээс урьдчилан сэргийлэх, урьдчилан таамаглах чадвартай байх ёстой.
- Маркетинг бол борлуулалтын менежмент юм. Гол зарчмуудын нэг нь маркетингийн сайн дэмжлэггүйгээр бараа, үйлчилгээг амжилттай борлуулах нь бараг боломжгүй юм.
- Мэргэжлийн давтан сургалт. Борлуулалтын менежерүүдийг мэдлэгээ нэмэгдүүлэх, шинэ ур чадвар эзэмшихийн тулд нарийн мэргэжлийн курсуудад системтэйгээр явуулах шаардлагатай. Энэ нь борлуулалтын менежерүүдэд ч хамаатай.
- Хийсэн үйлдлийнхээ хариуцлага. Хэрэглэгчийн итгэл найдвар л компанийг амжилтад хүргэдэг тул хэрэглэгчидтэй харилцаж буй ажилчид өөрсдийн нэр хүндэд анхаарал тавих хэрэгтэй.
Борлуулалтын үр дүнтэй удирдлага
Борлуулалтын үр дүнтэй менежментийн шинжлэх ухааныг яаж ойлгох вэ, борлуулалтын төлөвлөгөөгөө хэрхэн биелүүлж, үйлчлүүлэгчээ хүлээгээд суухгүй байх вэ? Үүний тулд та дагах хэрэгтэйдараах дүрэм:
- Борлуулалтын үйл явцыг сайн мэддэг, ойлгодог.
- Хүлээн авсан мэдээллийг системчлэх, дүн шинжилгээ хийх.
- Чадварлаг борлуулалтын системийг бий болгох.
- Борлуулалтын үр дүнтэй менежментийг сур.
Зүйл бүрийг илүү нарийвчлан авч үзье.
Борлуулалтын үйл явцыг ойлгох
Энэ алхамд бизнесийн дараах үзүүлэлтүүдэд дүн шинжилгээ хийх нь чухал:
- Зах зээлийн хэмжээ ба таны зах зээлд эзлэх хувь.
- Таны үр дүнтэй бүтээгдэхүүний матриц, өөрөөр хэлбэл аль бүтээгдэхүүн хамгийн их ашиг авчрахыг ойлгох болно.
- Зар сурталчилгаа.
- Ажилтныг урамшуулах.
- Ажлын гүйцэтгэл.
- Байгууллага доторх бизнесийн үйл явц сайн тогтсон.
Зөвхөн маш сайн мэддэг зүйлийг л амжилттай удирдаж болох тул эдгээр нь эхний шатанд суралцах ёстой гол зүйл юм.
Хүлээн авсан мэдээллийг системчлэх, дүн шинжилгээ хийх
Хоёр дахь шатанд эхний шатанд олж авсан өгөгдлийг бүлэглэн шинжлэх шаардлагатай. Үүнийг тусгай програмаар хийх нь дээр, эсвэл онцгой тохиолдолд Excel ашиглан хүснэгт, графикаар дамжуулан динамикийн өөрчлөлтийг харж болно. Ийм дүн шинжилгээ хийсний дараа таны бизнесийн аль салбар илүү ирээдүйтэй болох нь тодорхой болж, ажил, бизнесийн үйл явцыг оновчтой болгохоос гадна шаардлагагүй зардлаас зайлсхийх боломжтой болно.
Энэ шинжилгээг тогтмол хийхийг зөвлөж байна. Зөвхөн энэ тохиолдолд аль ч тохиолдолд яаралтай хариу өгөх боломжтой болноцаг тухайд нь өөрчлөх, тохируулга хийх.
Борлуулалтын систем бий болгох
Борлуулалтын менежментийн системтэй арга нь компанийг бие биетэйгээ болон гадаад ертөнцтэй харилцан холбоотой хэсгүүдээс бүрдсэн нэг механизм гэж үзэх явдал юм.
Борлуулалтын систем нь ил тод (бүх тоглогчдын хувьд), хяналттай (оролцогч бүр энэ эсвэл тэр үйлдэл нь ямар үр дүнд хүргэхийг ойлгох ёстой) болон солигдох боломжтой (байгууллагын үйл ажиллагаа нь тухайн хүний хувийн чанарт тулгуурлаж болохгүй) байх ёстой. ажилтан).
Борлуулалтын үйл явц нь ихэвчлэн гурван бүрэлдэхүүн хэсэг дээр суурилдаг:
- Шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах.
- Анхны хямдрал.
- Байнгын үйлчлүүлэгчдийг дэмжин ажиллах.
Бүтээмжийг нэмэгдүүлэхийн тулд алхам бүрийг өөр өөр хүмүүс хянаж байх нь хамгийн сайн арга юм. Борлуулалтын бүрэлдэхүүн хэсэг бүрийн хувьд заавар, тайлагналыг боловсруулахыг зөвлөж байна, энэ нь ажилчдад тэднээс юу шаардагдах, ямар хэмжээнд байгааг ойлгоход тусална.
Борлуулалтын менежмент
Эдгээр ур чадвар нь аль ч салбарт чухал байдаг. Үл хөдлөх хөрөнгө эсвэл бусад салбарт борлуулалтын менежментийн үр дүнтэй ажил нь тухайн байгууллага зах зээлд ямар байр суурь эзэлдэгийг тодорхойлохоос гадна хямралын цохилтыг зөөлрүүлэх боломжийг олгодог. Энэ блок хэд хэдэн зүйлээс бүрдэнэ:
- Төлөвлөлт. "Илүү их зарах тусмаа сайн!" гэх мэт хэллэгийг март. Энэ нь зөв биш юм! Борлуулалтын удирдлагын гол хэрэгсэл бол төлөвлөлт юм. Сайн үр дүнд хүрэхийн тулд танд хэрэгтэйбайгууллагын үйл ажиллагаанд эмх цэгц, утга учиртай болгох. Борлуулалтын төлөвлөгөөг тогтмол боловсруулж, хүлээн авсан мэдээллийг тайлагнаж, дүн шинжилгээ хийснээр л динамик ахиц дэвшил гарна.
- Мэргэжлийн хөгжил. Борлуулалтын менежерүүдийн ажилд ихээхэн анхаарал хандуулж, тэдний мэргэжлийн хөгжлийг дэмжих шаардлагатай байна. Сургалтын сонголтуудын нэг бол зөвлөгөө өгөх, туршлагаа хуваалцах, жишээлбэл, долоо хоногт нэг удаа хамгийн хэцүү тохиолдлуудын талаар хэлэлцүүлэг, дүн шинжилгээ хийх явдал юм. Энэ нь зөвхөн мэргэжилтнүүдэд төдийгүй удирдлагын багт ч хамаатай.
- Байнгын үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг хадгалах. Байнгын үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг хөнгөвчлөх системийг хөгжүүлэх. Эдгээр найдвартай урт хугацааны харилцаа нь байгууллагад урт хугацааны төлөвлөлт хийх боломжийг олгоно.
- "Зорилтот хэрэглэгч"-ийг тодорхойлох чадвар. Компанид ажиллах нь ашиггүй хүмүүсийн ангилал байдаг гэдгийг бүү мартаарай. Хэрэгцээ нь бүрэн хангагдаагүй ч үүнийг засч залруулж ашиг олох боломж тухайн байгууллагад байгаа хүнийг “зөв” хэрэглэгч гэнэ.
- Түгээх сувгуудын хяналт. Үйлчлүүлэгчийн баазыг бий болго, нэг том үйлчлүүлэгчид бүү найд. Ийм хамтын ажиллагаа нь ихэвчлэн төлбөрийг байнга хойшлуулах, их хэмжээний хөнгөлөлт үзүүлэх, алдах айдас дагалддаг. Нэг хөл дээрээ бүү зогс, хэд хэдэн том үйлчлүүлэгч байх ёстой.
- Үзүүлэлт. Борлуулалтын албаны дарга ажилчдад зөвхөн тодорхой хэмжээний бараа зарах даалгавар өгөх бус борлуулалтын нарийвчилсан төлөвлөгөө гаргах ёстой. Түгээлтийг тодорхой үйлчлүүлэгчдэд зориулж хийж болно.бүс нутаг, нэр болон бусад шалгуур.
Борлуулалтын итгэмжлэгдсэн удирдлага гэх үйлчилгээ зах зээл дээр гарч ирээд удаагүй байна. Энэ үйл явц нь тодорхой байгууллагатай гэрээ байгуулж, стратеги боловсруулж, ажил хэрэг болгон хэрэгжүүлэхээс бүрдэнэ. Тиймээс, хэрэв удирдагч үүнийг даван туулж чадахгүй бол та мэргэжлийн хүмүүсийн тусламжийг ашиглаж болно.
Борлуулалтын удирдлагын стратеги
Борлуулалтын албаны сайн бодож боловсруулсан стратегигүйгээр худалдааны борлуулалтыг удирдах, хянах бараг боломжгүй юм. Бодит байдал дээр бүх менежерүүд энэ хэлтсийн үйл ажиллагааны онцлогийг зөв ойлгож, харилцагчийн үйлчилгээний хэлтсийн үйл ажиллагаатай андуурдаггүй. Мэдээжийн хэрэг, борлуулалтын салбарын ажилтнууд шинэ хэрэглэгч хайж, одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэйгээ харилцаа холбоогоо хадгалж байдаг ч тэдний гол ажил бол гэрээ байгуулах, өөрөөр хэлбэл борлуулалт хийх явдал юм.
Аль болох олон хэлцэл хийхийн тулд борлуулалтын менежер боломжит худалдан авагчдыг дуудаж, тэдэнтэй уулзахад цагныхаа 80-аас доошгүй хувийг зориулах ёстой. Гэвч харамсалтай нь ихэнх борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтцийг сайн гэж нэрлэх аргагүй юм. Хамгийн түгээмэл схем нь дараах байдалтай байна - толгойд нь ажилчдыг хянадаг, төлөвлөгөөгөө төлөвлөдөг менежер байдаг бөгөөд түүнд "гацах" менежер, захиалга авдаг ажилтан гэсэн цөөн хэдэн хүмүүс байдаг.
Ийм нөхцөлд "худалдааны ажилтнууд" бүх зүйлийг нэгэн зэрэг хийдэг (зөвлөх, сурталчилгаа, тайлагнах, гүйлгээ хийх болонбусад асуудлыг шийдвэрлэх), гэхдээ үндсэн үйл ажиллагаа биш.
Мэдээж үр бүтээлтэй ажиллахад үйл ажиллагааны төлөвлөлт, дүн шинжилгээ хийх нь маш чухал боловч ямар ч тохиолдолд боломжит үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахыг бичиг баримтаар сольж болохгүй.
Борлуулалтын алба илүү үр дүнтэй ажиллахын тулд үүнийг дараах байдлаар зохион байгуулахыг зөвлөж байна:
- Борлуулалтад идэвхтэй оролцож, байнгын үйлчлүүлэгчидтэй хамтран ажиллаж, дээд албан тушаалтанд тайлагнаж ажиллах үндсэн 2 бүлгийн менежерүүд.
- Хэлтсийн менежер эдгээр дарга нартай харилцаж байна.
- Захиалга хүлээн авах, баримт бичгийн удирдлагын менежер бөгөөд менежерт тайлагнадаг.
Үүнээс гадна борлуулалтын албатай санхүүгийн хэлтэс, ложистик, дэмжлэг, сурталчлагч, маркетер зэрэг хэд хэдэн бүтэц хамтран ажиллах ёстой.
Энэхүү зохицуулалтаар борлуулалтын ажилтнууд холбогдох асуудлыг шийдэхээс илүүтэйгээр шинэ хэрэглэгч хайж олох, гэрээ хэлцэл байгуулахад өөрийгөө зориулах боломжтой. Хариуцлагын ийм хуваарилалт нь үйл ажиллагааг илүү үр ашигтай болгож, борлуулалтын эерэг динамикийг бий болгоход хувь нэмэр оруулдаг.
Борлуулалтын мэргэжилтэн: Борлуулалтыг хэрхэн үр дүнтэй удирдах вэ
Практик үр дүнг сайжруулахын тулд яг юуг өөрчлөх шаардлагатайг ойлгоход заримдаа маш хэцүү байдаг. Гэхдээ жижиглэнгийн худалдааг удирдах, ажилчдын хэвийн ажлыг зохион байгуулахад менежерт туслах хэд хэдэн арга хэмжээ байдаг:
1. Борлуулах урлагт суралцаж, түүнийгээ удирдах. Мэдлэг туслах болноүйл ажиллагааны чиглэлээс үл хамааран аливаа борлуулалтыг удирдах. Хэрэгтэй мэдээллийн янз бүрийн эх сурвалжийг ашиглах шаардлагатай бөгөөд энэ нь борлуулалтын шинэ арга, хэрэгцээтэй технологи, зөв хүмүүстэй уулзах үзэл баримтлал гэх мэт зүйлсийг дагаж мөрдөхөд тусална. Гэхдээ үр дүнд хүрэхийн тулд мэдлэгийг зөвхөн олж аваад зогсохгүй, хамгийн их үр өгөөжтэй амьдралд хэрэгжүүлэх ёстой.
2. Үйлчлүүлэгчдийн мэдлэг. Та ажиллаж буй бизнесийн чиглэлийнхээ талаар аль болох их мэдээлэлтэй байхаас гадна боломжит үйлчлүүлэгчид болон үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ, хүслийг ойлгох хэрэгтэй.
- Жишээ нь, хэрэв ажилтан хүйтэн дуудлага хийж байгаа бол боломжит үйлчлүүлэгчдийн нэр, албан тушаал болон бусад нарийн ширийн зүйлийг мэддэг байх ёстой. Та одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэйгээ харилцахдаа тэдний талаар бараг бүгдийг мэдэх хэрэгтэй.
- Менежер өөрийн хэлтэс болон өрсөлдөгчид юу борлуулж байгааг мэдэхгүй бол борлуулалтын удирдлагын үйл явц үр дүнд хүрэхгүй. Үйлчлүүлэгчидтэй тулгардаг нарийн төвөгтэй асуудлыг шийдэж, эргэлзээтэй хүмүүст зөвлөгөө өгөх нь тухайн бүтээгдэхүүн, ямар асуудлыг шийдэж байгааг сайтар мэдэж байж л боломжтой юм. Багийн хувьд ч мөн адил.
- Худалдан авалт, борлуулалтын менежмент нь маш хэцүү бизнес тул мэргэжилтэн нь үйлчлүүлэгчид өнөөдөр юу хэрэгтэй байгааг төдийгүй маргааш юу хүсч байгааг урьдчилан мэдэж байх ёстой.
3. Зөв хэрэгслийг ашиглах. Зөвхөн тусгай хэрэгсэлтэй байх нь борлуулалтын менежерийн ажлыг муу хийхгүй, харин сайн хүмүүстэй онцлох хэлтсийг гайхалтай борлуулалтын баг болгон хувиргаж чадна. Эдгээр хэрэгслүүдийн хувьдҮүнд:
- Байгууллагад тохирох сайн программ хангамж (CRM).
- Интернэт дэх албан ёсны эх сурвалж дээрх зочдын зан байдлыг бүртгэдэг аналитик болон статистикийн тоолуур.
- Асар их хэмжээний ашигтай функц бүхий удирдлагын автомат телефон станц (PBX). Энэ нь үйлчлүүлэгчид болон ажилчидтай харилцах харилцааг сайжруулах болно.
4. Дэд албан тушаалтнуудад даалгавар өгөх, урамшуулах тогтолцоо. Борлуулалтын хэлтсийн хувьд хэмжигдэхүйц үзүүлэлт, сэдэл төрүүлэх тусгай системийг боловсруулсан байх ёстой. Мөн та зөв багажийг ашиглавал хэмжих хэрэгсэлтэй байх болно. Энэ нь танай байгууллагад юу хамгийн сайн болохыг олж мэдэх, түүндээ тохируулан зорилго тавихад тусална.
Байгууллага бүр компанийг шинэчлэх биш харин системийн үр нөлөөг нэмэгдүүлэхийн тулд ажилчид нь гүйцэтгэлээ сайжруулахыг хичээх ёстой гэдгийг борлуулалтын удирдагчид үл тоомсорлодог. Энэ нь зөв төлөвлөлт шаарддаг.
Сүүлийн үеийн туршилтын үр дүнгээс харахад мөнгөн урамшуулал нь доод албан тушаалтнуудын үр бүтээлтэй үйл ажиллагаатай холбоотой байхаа больдог тул ажилчдын хувийн материаллаг бус урамшуулал илүү үр дүнтэй байдаг нь тогтоогджээ.
5. Бие биетэйгээ тогтмол харилцах. Өдөр бүр хэд хэдэн одоогийн ажлуудыг гүйцэтгэсний дараа хэлтэст богино хэмжээний уулзалт зохион байгуулж, ирээдүйн төлөвлөгөөг хэлэлцэх, ерөнхий санааг бий болгох. Ажиллаж, аж ахуйн нэгж дэх борлуулалтыг удирдах бүх зөвлөмжүүд зохих ёсоор ажиллаж байгааг нотлох баримтыг олж аваарай.
Харилцаа холбоо бол урам зоригтой багийг бүрдүүлэх, хамтын үр дүнд хүрэх зорилго тавих түлхүүр юм. Та энэ үйл явцыг шаардлагагүй захидал болгон хувиргаж болохгүй, утсаар эсвэл оффисын бүх хэлтэстэй уулзаж асуудлыг хэлэлцэх нь имэйлээр хариу хүлээхээс хамаагүй хурдан юм.
Автоматжуулалт нь аж ахуйн нэгжид борлуулалтын удирдлагын үр дүнтэй тогтолцоог бүрдүүлэх хүчин зүйл
Орчин үеийн ертөнцийн зайлшгүй нөхцөл бол автоматжуулалт юм. Өнөөдөр борлуулалтын удирдлага нь асар их хэмжээний мэдээлэл, нарийвчилсан тооцоолол, харьцуулсан дүн шинжилгээ, мэдээлэл солилцох цогц, олон процессуудыг агуулдаг. Мэдээллийн үр ашиг, ойлгомжтой, аюулгүй байдлыг хангах үүднээс аж ахуйн нэгжүүд CRM системийг нэвтрүүлж байна. Эдгээр нь үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах стратегийг автоматжуулах боломжийг олгодог компьютерийн програмууд юм: борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, цаашдын шинжилгээнд зориулж харилцагчийн харилцааны талаархи өгөгдлийг хадгалах, маркетингийг оновчтой болгох гэх мэт. CRM системтэй байх нь дараах боломжуудыг нээж өгдөг:
- Хэрэглэгчийн баазаа нэг стандартад нийцүүлээрэй.
- Хэлтсийн чанарыг хүссэн үедээ үнэлээрэй.
- Хүсэлт болон ирж буй дуудлагын гүйцэтгэлийг үнэлэх.
- Сул талдаа дүн шинжилгээ хийж, хөгжлийн стратеги боловсруул.
Борлуулалтын удирдлагын үйл явцыг автоматжуулахад ямар ч байхгүйЗөвхөн эерэг талууд, үүнийг ажилдаа хэрэгжүүлэхэд зарим асуудал гарч болзошгүй:
- Ажилтны сургалт хангалтгүй.
- Системийн чадавхид боловсон хүчнийг чанаргүй сургасан.
- Хэлтсийн хоорондын уялдаа холбоо дутмаг, үүрэг даалгаврын тохиромжгүй байдал.
Автоматжуулсан системийг нэвтрүүлсний өгөөж өндөр байхын тулд ажилтан бүрийн чиг үүргийн хариуцлагыг тодорхой тодорхойлох шаардлагатай. Төсөл болгонд бүх талуудыг хянаж, эрсдэлийг үнэлж, дүн шинжилгээ хийж, "хурц булан"-ыг тэгшитгэх хариуцлагатай хүнийг томилох хэрэгтэй.
Дүгнэлт
Хичнээн хачирхалтай сонсогдож байсан ч худалдан авалт, борлуулалтыг зохицуулах дээрх бүх зөвлөмжүүд нь сул талтай байдаг, жишээлбэл, та практикийн зардлаар онолыг судлах, эвдэрсэн багаж хэрэгслийг ашиглах, гэх мэт. Алтан дундаж утгыг баримтлахыг хичээ, жижиг зүйлд анхааралтай хандаж, өөрийн үйл ажиллагаа болон харьяа ажилтнуудынхаа ажлыг бодитойгоор үнэл. Зөвхөн өдөр тутмын ажил л бизнест мэдэгдэхүйц ахиц дэвшил гаргаж, түүнийг зохих түвшинд байлгах боломжтой.
