Боломжит үйлчлүүлэгчийн тодорхой хөрөг зураггүйгээр бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулах арилжааны саналыг чадварлаг эмхэтгэх боломжгүй бөгөөд үүнийг зөв шийдвэрлэх нь бүр ч хэцүү байдаг. Боломжит худалдан авагчийн хөрөг бол таны саналыг хамгийн их сонирхож буй зорилтот үзэгчид юм. Энэ нь тухайн бүтээгдэхүүний хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээний талаарх хамгийн их мэдээллийг ашиглан эмхэтгэсэн.
Бизнесийн сегментүүдийг салгах
Сэдвийг b2b ба b2c гэсэн хоёр чиглэлтэй гэдгээр эхлүүлэх нь зүйтэй болов уу. Эхний сонголт нь бизнест зориулсан бизнес, хоёр дахь сонголт нь худалдан авагчдад зориулагдсан. Эхний тохиолдолд, дүрмээр бол зорилтот үзэгчдийн хөрөг зураг зурах асуудал байхгүй, учир нь үзэгчид бүгд мэддэг тул зөвхөн үйлчлүүлэгчдийг татахад анхаарлаа төвлөрүүлэхэд л үлддэг. Гэхдээ хоёр дахь тохиолдол бол цаашид хэлэлцэх зүйл юм. B2c-ийн хувьд бизнес онлайн эсвэл офлайн эсэхээс үл хамааран үзэгчдийг зөв тодорхойлох нь үргэлж чухал байдаг.
Үүнээс гадна зорилтот үзэгчид юуны төлөө байгааг мэдэх нь чухалнэгээс олон үйл ажиллагаа байж болно. Туршлагатай мэргэжилтнүүд үндсэн болон хэд хэдэн туслах бүлгийг ажилд хуваарилдаг.
Боломжтой үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийн элементүүд
Хэрэглэгчийн хөрөг зурах зааврыг үргэлжлүүлэхийн өмнө уг ойлголтын нарийн ширийнийг ойлгох шаардлагатай. Боломжит үйлчлүүлэгчийн хөрөг бол таны саналыг сонирхож буй хүний цогц хамтын дүр төрх юм. Энэ зургийг бүтээхдээ та байгууллагынхаа маркетингийн бүх үйл ажиллагааг чиглүүлэх зорилтот худалдан авагчийн толгойд нүдээр "зурдаг". Зорилтот үзэгчдийн хөрөг маш олон янзын шинж чанартай байж болно, учир нь тэдгээр нь олон байх тусам зураг илүү үнэн байх болно.
Зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох үндсэн байр суурь
Зорилтот үзэгчдийг дүрслэх даалгавартай тулгарсан аливаа маркетер хүн өөрөөсөө хэдэн асуулт асуудаг:
- Танай байгууллагын зорилтот үзэгчид хэн болохыг та хэрхэн тодорхойлох вэ?
- Стратеги боловсруулах ямар хугацаанд зорилтот үзэгчдийг сонгох ёстой вэ?
- Хэрэглэгчийн нийгмийн хөрөг зургийг бүтээх өгөгдлийг хаанаас авах вэ?
- Худалдан авагчийн дүрийг бий болгох ямар шинж чанарууд байдаг вэ?
- Тодорхойлолт нь хэр дэлгэрэнгүй байх ёстой вэ?
Мэдээж эдгээр нь бүгд биш, гэхдээ мэдээж хамгийн энгийн асуултууд. Дараа нь бид цэг бүрийг илүү нарийвчлан шинжлэх болно. Ингээд эхэлцгээе.
Зорилтот үзэгчид
Энэ нь өргөн хүрээтэй байж болно - жишээлбэл, сүүн бүтээгдэхүүн хэрэглэдэг бүх хэрэглэгчид, эсвэл нарийн (зөвхөнбага зардлаар өөх тосгүй зуслангийн бяслаг худалдаж авдаг). Энэ тойрог хэдий чинээ өргөн байх тусам дүрслэл төдий чинээ бүдэг бадаг байх болно, учир нь үзэгчдийн тод томруун шинж чанарыг тодорхойлоход хэцүү байдаг.
Та хамгийн тод төлөөлөгчдийн загвар дээр тулгуурлан зорилтот хэрэглэгчийн хөрөг зургийг бүтээх хэрэгтэй бөгөөд танай компанийн үйлчлүүлэгчдийг зах зээлийн бусад үзэгчдээс ялгах нийтлэг шинж чанаруудыг тоймлон харуулахыг хичээх хэрэгтэй. Худалдан авагчийн дүр төрхийг бий болгохдоо зөвхөн байнгын үйлчлүүлэгчид төдийгүй бүтээгдэхүүнийг хараахан худалдаж амжаагүй хүмүүсийг дүрслэх шаардлагатай.
Стратегийн аль үе шатанд зорилтот үзэгчдийг сонгох ёстой вэ?
Хэрэглэгчийн хөрөг зураг зурж эхлэх нь зах зээлд дүн шинжилгээ хийж, сегментчилсний дараа, өөрөөр хэлбэл байршлын стратеги боловсруулах үе шатанд байх ёстой. Практикт маркетингийн стратегигүйгээр зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох шаардлагатай нөхцөл байдал ихэвчлэн тохиолддог бөгөөд энэ нь ялангуяа шинэ байгууллагад ажиллаж эхэлж буй мэргэжилтнүүдийн хувьд үнэн юм. Энэ тохиолдолд та дараах байдлаар үргэлжлүүлж болно:
- Компанийн гол өрсөлдөгчдийг тодорхойл.
- Компанийнхаа бүтээгдэхүүн болон өрсөлдөгчид юу санал болгодог талаар харьцуулсан дүн шинжилгээ хийнэ үү.
- Нууцлаг худалдан авагчийг өрсөлдөгчид рүү илгээнэ үү.
- Бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг тайлбарлана уу.
- Одоо хэн нь тухайн бүтээгдэхүүний хэрэглэгч болон үнэнч байдгийг ойлгоорой.
- Таны хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчийг тодорхойл.
- Хүлээн авсан өгөгдөл дээр тулгуурлан зорилтот үйлчлүүлэгчийн зургийг үүсгэ.
Хаана авч явах вэдэлгэрэнгүй
Боломжтой хэрэглэгчийн дүр төрхийг бүрдүүлэхийн тулд дараах асуултуудад хариулах шаардлагатай:
- Хэн худалдаж авдаг, хэн авдаггүй вэ?
- Яагаад худалдаж аваагүй юм бэ?
- Тэд ямар шалгуураар сонгогддог, яаж худалдаж авч, ашигладаг вэ?
- Байгууллагын бусад бүтээгдэхүүний талаар хэрэглэгчид ямар сэтгэгдэлтэй байна вэ?
- Хэрэглэгчийн туршлага.
Дараах эх сурвалжууд танд эдгээр бүх асуултын хариултыг олоход тусална:
- Орчин үеийн худалдан авагчийн тухай тусгай хэвлэлд бичсэн тэмдэглэлүүд.
- Төрөл бүрийн нийгмийн сүлжээн дэх сэдэвчилсэн бүлгүүд (маркетинг ба интернет маркетинг).
- Одоо байгаа хэрэглэгчид, жишээ нь борлуулалтын цэгээс офлайн хүртэл. Тэднээс богино хэмжээний судалгаа авахыг хүс, хамгийн тохиромжтой нь фокус бүлэг юм.
- Та замын хөдөлгөөний аналитик бүхий тусгай тоолуур суулгах боломжтой өөрийн сайт.
- Wordstat (өндөр болон бага давтамжийн түлхүүр үгсийн судалгаа). Сүүлийнх нь зорилтот үзэгчдийн хөрөг зураг, тэдний хүслийн талаар маш их мэдээлэл өгөх болно.
- Одоо байгаа үйлчлүүлэгчид болон ханган нийлүүлэгчидтэй харилцдаг борлуулалтын менежерүүд (хэрэв бизнес аль хэдийн ажиллаж байгаа бол). Дашрамд хэлэхэд, та ажилчдын ажлыг хянахын тулд нууцлаг худалдан авагчдыг хөлсөлж болно.
- Өөрсөлдөөнгүй бизнесүүд, жишээ нь бусад хотод байрладаг, гэхдээ хэрэглэгчдийн талаарх мэдлэг, туршлагаа хуваалцахад бэлэн байдаг.
- Мэргэшсэн аналитик агентлагууд. Магадгүй та аз таарч, зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг гаргах мэдээллийн эрэл хайгуулыг бүрэн хариуцах чадварлаг маркетерийг олж чадна.
Зорилтот үзэгчдийг дүрслэх онцлогууд
Худалдан авагчийн дүр төрхийг бүрдүүлэх бүх шинж чанарыг хэд хэдэн бүлэгт хувааж болно.
Газар зүй
Энд та сурталчилгааны мессеж цацагдах газарзүйн бүсийг тохируулах шаардлагатай. Энд боломжит худалдан авагчид улс / бүс нутаг / бүс нутгийн аль хэсэгт амьдарч, байрлаж байгааг тодорхойлох шаардлагатай. Таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг зөвхөн Москва, Санкт-Петербург зэрэг томоохон хотуудад ашиглах боломжтой байхад орон даяар сурталчлах нь утгагүй юм.
Нийгэм-хүн ам зүйн үзүүлэлт
Үүнийг гурван бүрэлдэхүүн хэсэгт хувааж болно:
- Хэрэглэгчийн хүйс. Эмэгтэй, эрэгтэй хүмүүсийн төлөөлөгчид өөр өөр зарчмаар удирддаг бөгөөд өөр өөр шийдвэр гаргадаг. Тиймээс маркетингийн хэрэглэгчийн хөрөг зургийг гаргахын тулд юуны өмнө тухайн бүтээгдэхүүн хэнд зориулагдсан болохыг тодорхойлох шаардлагатай. Зорилтот үзэгчид нь эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүс байдаг.
- Худалдан авагчдын нас. Урамшууллын санал бүр өөрийн насны ангилалтай тул энэ нь нэлээд том блок юм. Энэ асуултад хоёрдмол утгагүй хариулт өгөх боломжгүй, зарим төрлийн хүрээг бий болгох шаардлагатай болно, жишээлбэл, хэрэглэгчийн нас бол 25-35 насны залуучууд юм. Маркетингийн мэргэжилтнүүд хүний амьдралыг хэд хэдэн үе шатанд (сургуулийн цаг, оюутнууд, карьерын эхлэл, карьерын цэцэглэлт ба түүний өсөлт, ажил мэргэжлийн төгсгөл, тэтгэвэрт гарах) гэж эртнээс хувааж ирсэн. Эдгээр үе шатуудад л ийм байдагҮйлчилгээ, бүтээгдэхүүн бүр өөрийн насны ангилалтай байдаг тул зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг гаргахдаа удирдан чиглүүлээрэй.
- Боловсрол. Энэ шалгуур нь худалдан авагч хэр зэрэг мэргэжлийн түвшинд хөгжсөн болохыг ойлгоход тусална. Зорилтот сурталчилгааны олон кампанит ажил нь тэдгээрийн дагуу хуваагддаг бөгөөд үүнийг нэг буюу хэд хэдэн боловсролтой, дундаж орлоготой хүмүүст хувааж болно. Хэрэглэгчийн хөрөг зургийн энэ жишээг чинээлэг хүмүүст зориулсан бараа, үйлчилгээ санал болгодог байгууллагууд ихэвчлэн ашигладаг.
Санхүүгийн байдал
Худалдан авагчийн дүр төрхийг эргэцүүлэн бодоход хамгийн чухал шалгууруудын нэг бол зорилтот худалдан авагчдынхаа орлогын түвшинг тодорхойлох явдал юм. Эндээс та ямар шалгалтанд найдаж байгаа, үйлчлүүлэгчид ямар зарчмыг баримталж байгааг ойлгох нь чухал.
Хэрэв боломжит бараа худалдан авагчид орлого багатай бол барааны үнэ өндөр тогтоохыг зөвлөдөггүй. Мөн түүнчлэн бага орлоготой хүмүүс үнэд, бүр тодруулбал, санал сонгохдоо үнэд ихээхэн анхаардаг гэдгийг ойлгох нь зүйтэй.
Мэдээллийн сувгууд
Энэ бол боломжит хэрэглэгчийн хөрөг зурахад хамгийн чухал асуултуудын нэг юм. Эндээс таны ирээдүйн үйлчлүүлэгчид ямар тодорхой эх сурвалжаас мэдээлэл авч, тэдний асуултын хариултыг тодорхойлох хэрэгтэй. Эдгээр нь огт өөр түгээлтийн суваг байж болно:
- Интернет хайлтын систем.
- Нийгмийн сүлжээ.
- Сонин.
- Сэтгүүл болон бусад.
Хэрэв бид онлайн сурталчилгааг авч үзвэл таны үйлчлүүлэгчид ямар порталаар зочилдогийг тодорхойлох шаардлагатай. Эдгээр нь янз бүрийн чиглэлийн сайтууд байж болно, тухайлбал, нарийн төвлөрсөн сайтууд байж болно.
Хэрэв та онлайн эх сурвалж дээрх дэлгүүрт үйлчлүүлэгчдийг татах гэж байгаа бол ижил зорилготой хүмүүс цугларч, тэдэнд хамааралтай асуудлуудыг хэлэлцдэг тусгай сайтуудад анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Дараа нь ижил сайтуудыг таны сурталчилгааны кампанит ажилд ашиглаж болно.
Зорилтот үзэгчдийг хэр дэлгэрэнгүй тайлбарлах ёстой
Боломжтой худалдан авагчийн дүр төрхийг бүрдүүлэхдээ хамгийн тод төлөөлөгчийг дүрслэх шаардлагатай. Энэ процесст дээр дурдсан параметрүүдийн бүх бүлгийг ашиглахыг хичээ. Зөвхөн энэ тохиолдолд тайлбар нь жинхэнэ хөрөг байх болно. Энэ мэдээллийг судалсны дараа хүний толгойд тодорхой дүр төрх бий болно. Хөрөг зургийг нөхөхийн тулд тайлбар дээр хэд хэдэн зургийн эвлүүлэг нэмэх нь хамгийн тохиромжтой. Зорилтот үзэгчдийг бүхэл бүтэн зах зээлээс өнгөцхөн тусгаарлах боломжийг олгодог 4-5 шалгуурт суурилсан богино хувилбар, хамгийн нарийн шинж чанар, зуршил, онцлог, зан чанар, гэх мэт.
Бүтээлийн явцад зорилтот үзэгчдийн хөгжлийн векторыг одоо байгаа форматаар, төгс байх ёстой хэлбэрээр дүрслэхийг оролдвол зураг бүрэн дүүрэн, дэлгэрэнгүй байх болно. Ийм тайлбар нь бүтээгдэхүүнийг хөгжүүлэх, сурталчлахад зайлшгүй шаардлагатай гол өөрчлөлтүүдийг ойлгоход тусална.
Боломжтой худалдан авагчийн зургийг гаргах алхам алхмаар заавар
Дээрх бүх асуултын хариултыг олж, шаардлагатай мэдээллээр хангасны дараа та боломжит үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийг алхам алхмаар хийж эхлэх боломжтой. Энэ төлөвлөгөө нь үйлчлүүлэгчийн бааз суурь хараахан болоогүй хүмүүст ч тохиромжтой. Энэ тохиолдолд дүн шинжилгээ хийхдээ таны саналыг хамгийн их сонирхож буй танил хүмүүсийн мэдээллийг ашиглаж болно. Анхны жинхэнэ худалдан авагчид (эхний шатанд эхний 10 хүнд дүн шинжилгээ хийхэд хангалттай) бол та процедурыг давтах хэрэгтэй болно. Ингээд эхэлцгээе:
- Нийгмийн сүлжээн дэх профайлыг үзэж байна. Vkontakte эсвэл Facebook гэх мэт алдартай эх сурвалжуудаас боломжит үйлчлүүлэгчийн хүйс, нас, оршин суугаа газар зэрэг зарим мэдээллийг олж авахад маш хялбар байдаг. Энэ бол компьютер дээр тусгай хавтан дээр оруулах маш хэрэгтэй өгөгдөл юм.
- Үйлчлүүлэгчид нь гишүүн болон захиалагч болох хуудас, бүлгүүдийн дүн шинжилгээ. Энэ мэдээллийг мөн өмнө нь үүсгэсэн хүснэгтэд оруулах ёстой. Энэ яагаад шаардлагатай вэ? Зорилтот үзэгчдийн хөргийг зурсны дараа нийгмийн сүлжээн дэх эдгээр хуудас, бүлгүүдийг мэдээллийн платформ болгон ашиглаж болно. Энэ нь хадгалсан хуудсууд дээр бүтээгдэхүүнээ сурталчилж байна гэсэн үг.
- Гурван дуртай сайт. Үйлчлүүлэгчид ямар нөөцийг ихэвчлэн ашигладаг талаар мэдээлэлтэй бол та тэдэнд саналаа мөн адил байрлуулах боломжтой болно. Энэ нь үргэлж маш үр дүнтэй ажилладаг.
- Үйл ажиллагааны талбар. Энэ мөч нь ихэвчлэн боломжтой байдагасуулгаас суралцаж, ийм мэдээлэл байгаа нь хэрэглэгчийн чадвар, хэрэгцээг ойлгох боломжийг олгоно.
- Үйлчлүүлэгчийн асуулт, асуудлаа тэмдэглэ. Энэ нь таны саналыг тэдний шийдвэртэй "уяхад" тусална.
- Хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн үйлчлүүлэгчийн хөрөг зураг зурах. Бүх өгөгдлийг үйлчлүүлэгч бүрийн хувьд тусдаа асуулгын хүснэгтэд нэгтгэн харуулав. Үүний үр дүнд та боломжит худалдан авагчийн бэлэн дүр төрхийг гартаа авах болно.
Ажиллаж буй үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийн жишээ
Сайн зохиосон ТТ-н зургууд ингэж харагдаж байна:
Хувийн эмнэлгийн гэр бүлийн сэтгэл зүйчдэд зориулсан үзэгчид. Энэ тохиолдолд хэрэглэгчийн хөрөг зураг дараах байдалтай байна:
- Томоохон хотуудаас ирсэн 22-44 насны эмэгтэй хүмүүс.
- Тэд сэтгэл судлалыг сонирхож, ижил төстэй сэдвээр олон нийтийн сүлжээн дэх бүлгүүдийн мэдээг дагаж мөрддөг.
- Хамгийн багадаа 3 сонирхолтой байх.
- Идэвхтэй спорт.
- Тэд гүн ухаан, оюун санааны үнэт зүйлс, хувийн өсөлт хөгжилтөд дуртай.
- Өндөр эсвэл дундаж орлого.
2. Загвар зохион бүтээгчдийн онлайн залуучуудын хувцасны дэлгүүрт зориулсан хэрэглэгчийн хөрөг зургийн жишээ.
- Нийслэл болон дунд хотын 20-35 насны эмэгтэй, эрэгтэй хүмүүс.
- Загвар болон чиг хандлагыг сонирхдог.
- Хүн бүр тогтвортой ажилтай эсвэл идэвхтэй амьдралын итгэл үнэмшилтэй дээд боловсролын байгууллагад суралцаж байна.
- Хэд хэдэн спортоор хичээллэх,тэмцээнд оролцох, нийгмийн сүлжээн дэх холбогдох бүлгүүдийн гишүүн байх.
