Борлуулалтын сувгууд нь маркетингийн салшгүй хэсэг бөгөөд тэдгээргүйгээр компанийн өсөлт хөгжилтийг төсөөлөхийн аргагүй юм. Гэхдээ цөөхөн хүн энэ нь юу болохыг, юунд зориулагдсан болохыг ойлгодог.
Энгийн үгээр хэлбэл борлуулалтын суваг нь компанийн үзэгчдийг татах арга зам юм.
Компани бүр санхүү, хэрэгжүүлэхэд хялбар байдлаараа хамгийн тохиромжтой түгээлтийн сувгийг (борлуулалт) сонгож, түүний тусламжтайгаар шинэ хэрэглэгчдийг татаж, бүтээгдэхүүнээ сурталчилж байна. Тиймээс борлуулалтын сувгуудын нэг бүтэц байдаггүй. Тэдний бүх хэлтэс нь болзолт бөгөөд хэрэв хүсвэл компани өөрийн гэсэн борлуулалтын аргыг гаргаж, одоо байгаа аргыг сайжруулах эсвэл цоо шинэ аргыг олох боломжтой.
Гэхдээ хэрэв бид маркетингийн энэ хэсгийг нөхцөлт хуваах талаар ярьсаар байвал борлуулалтын сувгуудыг ихэвчлэн дараах байдлаар хуваадаг:
- Идэвхтэй.
- Идэвхгүй эсвэл ирж байна.
Идэвхтэй
Үр дүнг харьцуулах хамгийн үр дүнтэй арга. Идэвхтэй борлуулалтын сувгууд нь үйлчлүүлэгч бүрийг олохын тулд тэдэнтэй хувийн харилцаа холбоог бий болгодогхувь хүний хандлага. Энэ төрлийн борлуулалтын хувьд үйлчлүүлэгч болон компанийн хоорондын харилцааны санаачлагч нь компани өөрөө юм.
Идэвхтэй борлуулалтын олон давуу болон сул талууд бий.
Давуу тал:
- Харилцагчтай биечлэн харилцах замаар үр ашиг.
- Хэмнэлт. Ихэнх идэвхтэй борлуулалтын сувгууд нь тээврийн зардал, зар сурталчилгаа гэх мэт зардлаас зайлсхийдэг.
- Төлөвлөгөө, үйл ажиллагааны тодорхой байдал. Компани нь тодорхой зорилгоор тодорхой үйлчлүүлэгчтэй харилцдаг.
Сул тал:
- Удирдахад хэцүү. Борлуулалтын сувгийн идэвхтэй аргуудыг ашиглах үед харилцан үйлчлэлийн явцад оролцогч бүрийг хянах нь маш хэцүү байдаг.
- Төлөвлөгөө, үйл ажиллагааны тодорхой байдал. Ажилтан бүр үйлчлүүлэгчтэй харилцахдаа бүх асуултанд хариулахад бэлэн байх ёстой тул энэ цэг нь сул талуудад ч хамаатай. Хувийн харилцаанд оруулсан бүх мэдээллийн үнэн зөвийг шаарддаг тул импровизацийг зөвшөөрөхгүй.
- Харилцааны зардал. Идэвхтэй борлуулалтын сувгуудад тэд үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа ихэвчлэн утсаар холбогддог бөгөөд зардал нь үргэлж үр дүнгээ өгдөггүй.
Идэвхтэй аргуудыг илүү нарийвчлан авч үзэхийн тулд борлуулалтын сувгууд (идэвхтэй төрөл) юу болохыг анхаарч үзээрэй:
- Телемаркетинг.
- Түншлэлийн хамтын ажиллагаа.
- "Дилер".
Телемаркетинг
Телемаркетингийн борлуулалтын суваг нь утсаар ярих замаар үйлчлүүлэгчдийг татах арга юм. Телемаркетингийн хувьд төлөвлөгөө, үйл ажиллагааны тодорхой байдал онцгой шаардлагатай байдаг. Харилцаа холбооны менежерүүд хурдан ажиллах чадвартай байх ёстойүйлчлүүлэгчийг сонирхохын зэрэгцээ түүнд саад болохгүй, анхаарал татахгүй байхыг хичээдэг. Энэ төрлийн борлуулалт нь бараа бүтээгдэхүүнээс илүү үйлчилгээ үзүүлдэг компаниудад маш үр дүнтэй байдаг, учир нь утсаар ярих нь тухайн бүтээгдэхүүн, түүний онцлогийг харуулах боломжийг үгүй болгодог. Гэхдээ интернетийн компаниуд эсвэл цонх солих үйлчилгээ нь тэдний хувьд хамгийн үр дүнтэй, ашигтай байдаг тул энэ сувгийг идэвхтэй ашиглаж байна.
Телемаркетингийн давуу талууд нь:
- Мэдээлэл түгээх хурд. Тус компани хангалттай үйлчлүүлэгчдийг маш хурдан татаж чадна.
- Хэмнэлт. Телемаркетинг нь утасны харилцаанаас бусад бүх төрлийн зардлыг оруулаагүй болно.
Сул тал:
- Бүтээгдэхүүнээ харуулах боломж алга.
- Зарим хүмүүсийн сөрөг хандлага. Олон хүмүүс телемаркетингийн талаар сөрөг хандлагатай байдаг бөгөөд тэд хэн, яагаад тэднийг дуудаж байгааг ойлгонгуутаа дуудлагыг тасалдаг.
Түншлэлийн хамтын ажиллагаа
Түншлэл нь харилцан ашигтай байх үүднээс хэд хэдэн компаниудын харилцан үйлчлэлийг хэрэгжүүлдэг борлуулалтын суваг юм. Ихэвчлэн түншлэлд холбогдох эсвэл ижил төстэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй байгууллагууд оролцдог. Үүнээс үүдэн нэг компани бүтээгдэхүүнээсээ гадна хоёр дахь компанийн бүтээгдэхүүнийг сурталчилж, түгээдэг, нөгөө нь ч мөн адил хийдэг. Ихэнх тохиолдолд бүтээгдэхүүнүүд нь ижил төстэй эсвэл бие биенээ нөхдөг тул ийм төрлийн борлуулалтын суваг нь үйлчлүүлэгчдийн дунд зөрчилдөөн үүсгэдэггүй бөгөөд оролцогчид үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг хоёр дахин нэмэгдүүлж, ашгийг авчирдаг.
Хамтын ажиллагааны давуу тал:
- Бараа, үйлчилгээний түгээлтийн хурдыг хоёр дахин нэмэгдүүлнэ.
- Хадгаламж. Түншлэлийн тусламж түгээхэд хангалттай байдаг тул компаниуд сурталчилгаа, тээвэр гэх мэт зүйлд мөнгө зарцуулдаггүй.
Сул тал:
- Орлогоо хуваалцаж, хамтрагчдаа хүү төлөх. Түншлэлийн хамтын ажиллагаанд компаниуд үнэ төлбөргүй харьцдаггүй, тал бүр нөгөөгийнхөө тусламжийг төлдөг.
- Ажилчдыг давтан сургах шаардлагатай. Маркетингийн салбарт өөр өөр бүтэцтэй хоёр компани нэгэн зэрэг гарч ирж байгаа тул борлуулалтын болон үйлчлүүлэгч олж авах ажилтнууд хоёр компанийн талаарх мэдээллийг нэгэн зэрэг нэр төртэй, үнэнч шударгаар хүргэхийн тулд давтан сургах шаардлагатай болдог.
Дилерийн
Дилерийн борлуулалтын суваг гэж нэрлэгддэг арга нь хамгийн алслагдсан бөгөөд хамгийн бага идэвхтэй арга юм. Энэ нь идэвхтэй борлуулалтын сувгуудад хүлээгдэж буй үйлчлүүлэгч болон компаний хооронд шууд холбоо байхгүй.
Дилерийн ажил гэдэг нь хөрөнгө мөнгө дутмаг, үүнээсээ болоод өөрийн гэсэн барааны борлуулалтыг зохион байгуулах чадвартай компани ийм боломж бүхий өөр компанид энэ үүргийг шилжүүлдэгт оршино. Үүний ачаар компани улаан руу орохгүйгээр ашиг олох боломжийг олж авч, борлуулсан бүх зүйлээс дилер-компани сайн хувийг авдаг.
Компани дилерүүдийг идэвхтэй татах ёстой, өөрөөр хэлбэл үнэн хэрэгтээ тэд сонирхож, ятгах шаардлагатай үйлчлүүлэгчийн үүргийг гүйцэтгэж эхэлдэг тул энэ аргыг идэвхтэй борлуулалтын суваг гэж нэрлэдэг.
Давуу тал:
- Мөнгө хэмнэж байна. Учир нь компани тийм биш юмөөрийгөө зарцуулдаг бөгөөд дилер нь түүний төлөө хийдэг.
- Мөнгөгүйгээр зах зээлд гарах чадвар.
- Дилерийн компанийн зардлаар бүтээн байгуулалт.
Сул тал:
- Хэрэглэгчтэй шууд холбогдохгүй.
- Орлогын ихээхэн хэсгийг дилерт төлж байна.
- Өөр компаниас хамааралтай.
- Хамтын ажиллагааны үргэлжлэх хугацааны баталгаа байхгүй. Дилер-компани хүссэн үедээ хамгийн сайн саналыг олж, хамтын ажиллагаагаа зогсоох боломжтой.
Идэвхгүй эсвэл ирж буй сувгууд
Идэвхгүй борлуулалтын сувгууд нь хэрэглэгчтэй шууд харилцахгүйгээр үзэгчдийг татах боломжийг олгодог сувгууд юм. Энэ төрлийн борлуулалтын хувьд компани болон үйлчлүүлэгч хоёрын харилцан үйлчлэлийн санаачлагч нь борлуулалтын идэвхгүй аргуудын аль нэгийг ашиглан бүтээгдэхүүний талаарх мэдээлэлтэй танилцсан үйлчлүүлэгч өөрөө юм.
Идэвхтэй борлуулалтын төрлүүд илүү үр дүнтэй байдаг бол идэвхгүй борлуулалт нь илүү энгийн бөгөөд түгээмэл байдаг.
Хоёр жишээн дээр идэвхгүй борлуулалтын суваг гэж юу болохыг авч үзье:
- Зар сурталчилгаа.
- Хуучин үйлчлүүлэгчдийн шүүмж.
Зар сурталчилгаа
Өнөөдөр зарах хамгийн алдартай арга. Бид өдөрт хэдэн арван удаа сурталчилгаа хардаг. Энэ нь хаа сайгүй байдаг: бидний утас, зурагт, автобус, замын түгжрэлд орсон машины цонхны гадаа, радио, модон дээр, орцонд, бүтээгдэхүүн дээр гэх мэт … Зар сурталчилгаа бол хамгийн алдартай маркетингийн арга юм. Энэ нь тухайн хүний далд ухамсарт шаардлагатай мэдээллийг түүнтэй ярихгүйгээр үлдээх боломжийг олгодог. Мөн компаниуд үүнийг хийх олон зуун янзын арга бодож олжээ. Хэн нэгэнҮзэсгэлэнтэй зургаар олны анхаарлыг татдаг, хэн нэгэн нь уриа лоозонтой, бусад нь сонирхолтой видео бичлэгээр, дөрөв дэх нь бүтээгдэхүүнийхээ тухай дуу гаргаж ирдэг, тавдугаарт, жишээлбэл, өрөвдөх сэтгэлийг дарамталдаг. Эдгээр бүх аргууд нь маш сайн ажилладаг бөгөөд ашиг орлого, үйлчлүүлэгчдийн урсгалаар компаниудаа баярлуулдаг.
Энэ удаад эхлээд сул талуудыг харцгаая:
- Өндөр өртөгтэй.
- Өндөр өрсөлдөөн. Үйлчлүүлэгчтэй шууд харьцдаггүй тул та өрсөлдөгчдөөс илүү сонирхолтой, ер бусын сурталчилгаа хийх хэрэгтэй.
- Тогтмол шинэчлэлт хэрэгтэй.
Давуу тал:
- Цаг хэмнэнэ.
- Том тархалтын хүрээ.
- Бүтээгдэхүүнийг бүх функцээр нь харуулах чадвар.
Хуучин үйлчлүүлэгчдийн шүүмж
Компаниудаас хамгийн бага хүчин чармайлт шаарддаг борлуулалтын арга. Тэд зөвхөн сайт дээр "Шүүмж" хэсгийг үүсгэж, үйлчлүүлэгчээс бараа/үйлчилгээнийхээ талаар сэтгэгдэл үлдээхийг хүснэ.
Энэ борлуулалтын сувгийг хэрэглэгчдийн дунд хамгийн алдартай гэж нэрлэж болно. Боломжит худалдан авагчид зөвхөн үйлдвэрлэгчийн үгнээс гадна бодит хүмүүсийн үгээр бараатай танилцах боломжийг олгодог.
Гэхдээ компаниудын хувьд энэ төрлийн түгээлт нь нэлээд аюултай тул урт хугацааны нэр хүндтэй томоохон компаниуд эсвэл бараа үйлчилгээнийхээ чанарт 100% итгэлтэй хүмүүс голчлон ашигладаг.
Давуу тал:
- Хадгаламж. Үйлчлүүлэгчид өөрсдөө таталтанд оролцдог тул ямар ч зардал гарахгүй.
- Итгэ. Илүү их хүсэл эрмэлзэлтэй хүнболон бодит хүмүүсийн сэтгэгдлийг мэдэж итгэлтэйгээр худалдан авалт хийх.
- Хүмүүсийн харилцаа. Гинжин урвалын улмаас үйлчлүүлэгчдийн тоо нэмэгдэж, амнаас ам дамжих зарчим ажилладаг.
Сул тал:
- Сөрөг санал хүсэлт.
- Удаан тархсан.
Борлуулалтын сувгуудын жижиг дүн шинжилгээ
Бүх жишээнүүдийн дараа та борлуулалтын идэвхтэй болон идэвхгүй төрлүүдэд бага зэрэг дүн шинжилгээ хийж болно.
Хоёр төрлийн арга нь компаниудад хүссэн үр дүнг авчрах тул тухайн компанийн чиглэл, чадавхи, хүсэл тэмүүлэлээс л аргын сонголт хамаарна. Борлуулалтын сувгуудын үр нөлөө нь идэвхтэй төрлүүдийн талд байдаг боловч үүнтэй зэрэгцэн тэдгээр нь маш их хөдөлмөр шаарддаг бөгөөд үйл ажиллагааны тодорхой байдлыг шаарддаг. Идэвхгүй хүмүүс нь илүү энгийн бөгөөд илүү глобал боловч ийм идэвхтэй үр нөлөөг баталгаажуулдаггүй. Идэвхгүй болон идэвхтэй сувгуудыг нэгэн зэрэг ашиглаж болно, жишээлбэл, зар сурталчилгаа захиалах, үйлчлүүлэгчид рүү залгах боломжтой.
Борлуулалтын сувгуудын менежментийн хувьд идэвхгүй сувгуудыг ашиглах нь илүү хялбар байдаг, учир нь тэд бараг зохицуулалт шаарддаггүй. Ихэнх идэвхтэй төрлүүд хатуу хяналт шаарддаг.
Гэхдээ борлуулалтын сувгийн хөгжилд тодорхой удирдагч байхгүй. Идэвхгүй болон идэвхтэй аль алиныг нь өөрийнхөөрөө сайжруулж, хөгжүүлэх боломжтой.
Ихэвчлэн барааны борлуулалтын сувгууд идэвхгүй байдаг. Идэвхтэй борлуулалтын аргуудын хувьд харуулах боломж бараг үргэлж байдаггүй. Үйлчилгээний борлуулалтын сувгууд нь ихэвчлэн идэвхтэй байдаг, гэхдээ энэ нь заавал дагаж мөрдөх дүрэм биш бөгөөд хэрэв компани тус бүрдээ тохирохыг нь олж чадвал энэ схемийг буцаахыг оролдож болно.арга.
Аль борлуулалтын сувгууд хамгийн сайн вэ? Энэ асуултад хоёрдмол утгагүй хариулах боломжгүй, учир нь тэд бүгд хувь хүн бөгөөд тус бүр нь тодорхой төрлийн маркетинг хийхэд тохиромжтой.
Банкны борлуулалтын сувгууд
Банк нь хувь хүн, аж ахуйн нэгжүүдэд олон төрлийн үйлчилгээ үзүүлдэг эдийн засгийн байгууллага юм. Банк бол хэд хэдэн борлуулалтын арга барилыг нэгэн зэрэг хэрэгжүүлсний тод жишээ юм.
Түүний борлуулалтын техник нь идэвхтэй, идэвхгүй байдаг. Идэвхтэй борлуулалтын аргуудаас эхэлцгээе.
Банк нь өөрийн гэсэн "борлуулалтын цэг"-тэй тул үйлчлүүлэгчтэй хувийн яриа өрнүүлэх үед шууд сувгийг идэвхтэй ашигладаг. Байгууллагын ажилтнууд сонирхож буй мэдээллээ үйлчлүүлэгчдэдээ биечлэн танилцуулдаг.
Банк нь мэдээжийн хэрэг одоо байгаа харилцагчдад ямар нэг зүйлийн талаар мэдэгдэхийн тулд илүү олон удаа, гэхдээ заримдаа шинээр нээгдсэн банкны тухай ярьж байгаа бол шинийг татах зорилгоор телемаркетинг хийдэг.
Санхүүгийн байгууллагууд хамтарсан хөтөлбөрүүдийн талаар төрөл бүрийн гэрээ хэлэлцээрт гарын үсэг зурж хамтын ажиллагаанд идэвхтэй оролцож байна.
Одоо банкны ашигладаг идэвхгүй сувгуудыг анхаарч үзээрэй.
Томоохон банкуудад банктай харилцаж буй томоохон компаниуд өөр хоорондоо ашигтай мэдээлэл, тэр дундаа банктай холбоотой мэдээлэл солилцдог бол корпорацийн үйлчлүүлэгчдийн тусламжтайгаар сурталчилгаа хийх арга маш түгээмэл байдаг. Ийнхүү нэг компанийн зөвлөснөөр банк нөгөө компанийн нүүрэн дээр шинэ харилцагч хүлээн авдаг.
Ийм байгууллагууд хамгийн түгээмэл идэвхгүй байдлаас татгалздаггүйборлуулалтын арга - сурталчилгаа. Банкууд үүнийг хэвлэмэл болон видео хэлбэрээр идэвхтэй байршуулж, алдартай хүмүүсийг оролцуулж байна.
Үүний үр дүнд банк дээр дурдсан борлуулалтын арга бүрийг ашигладаг нь борлуулалтын сувгууд нь бүтэц, хэв маяггүй гэдгийг дахин баталж байна. Тэдгээрийг ямар ч хэлбэрээр, ямар ч хэмжээгээр, ямар ч зориулалтаар ашиглаж болно.
Борлуулалтын сувгийг хэрхэн үр дүнтэй удирдах вэ
Эцэст нь борлуулалтын аргыг хэрхэн зөв сонгож, үр дүнтэй ашиглах талаар ярилцъя. Үүнийг хийх нь маш энгийн. Юунд хүрэхээ ойлгохын тулд гурван үндсэн зүйлийг ойлгох хэрэгтэй:
Танай бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ хэнд зориулагдсан бэ? Гол худалдан авагч нь хэн байх вэ. Цаашдын үйл ажиллагааны ойролцоо стратегийг боловсруулахын тулд бүх төрлийн боломжит худалдан авагчдыг тодорхойлохыг хичээх шаардлагатай
