Хүн бүрийн шийдвэрт юу нөлөөлдөг вэ? Хүмүүс өөрт нь огт хэрэггүй зүйлсийг хэр их худалдаж авдаг вэ? Тэгээд хамгийн чухал асуулт бол яагаад? Хариултыг сонирхож буй хүмүүс гох гэх мэт ойлголттой танилцахыг хүсэх нь дамжиггүй. Энэ нь өөр өөр салбарт өөр өөр утгатай. Гэхдээ одоо бид үзэгчдэд нөлөөлөх аргын талаар ярьж байна.
Үзэл баримтлалын тайлбар
Маркетингийн триггер нь хүмүүсийг яг энд, яг энэ мөчид тодорхой үйлдэл хийхэд түлхэц өгдөг сэтгэл зүйн тусгай арга техник юм.
Иймэрхүү нөлөөллийг интернет, хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, хот болгонд байдаг нийтлэг сурталчилгааны сурталчилгаа болон бусад олон эх сурвалжаар дамжуулан үүсгэж болно. Хамгийн гол нь хүмүүс ийм шинж тэмдгүүдэд яг үйлдвэрлэгчдийн бодож байгаа шиг хариу үйлдэл үзүүлэх явдал юм. Маркетингийн хувьд триггерүүд нь зөвхөн сурталчилгааны нэг хэсэг биш, харин хүмүүст нөлөөлөх сэтгэлзүйн үнэхээр бодож боловсруулсан, батлагдсан аргууд юм.
Тэд хэрхэн ажилладаг, дараагийн урхинаас хэрхэн зайлсхийх талаар та санал болгож буй материалаас суралцах боломжтой.
Ерөнхий мэдээлэл
Маркетингийн чиглэлээргох гэдэг нь үйлчлүүлэгчийг тодорхой үйлдэл хийхэд сэтгэл зүйн түлхэц өгөх тодорхой мессеж юм. Энэ үг нь өөрөө англи хэлнээс зээлсэн бөгөөд "гох" эсвэл "өдөөн хатгах" гэж орчуулагддаг. Өөрөөр хэлбэл, маркетингийн хувьд гох нь түлхэлт, нэг төрлийн сорилтоос өөр зүйл биш юм.
Энэ ойлголтын онцлогийг жинхэнэ утгаар нь ойлгодог хүмүүс үзэгчдэд тодорхой үйлдэл хийх өдөөн хатгалга болгон ашигладаг. Жишээлбэл, талх шарагч болон бусад хэрэгцээгүй зүйлсийг худалдаж авах.
Мэдээж энэ зарчим нь маркетинг төдийгүй бизнест маш их эрэлт хэрэгцээтэй байгаа. Хэдийгээр "гох" гэсэн ойлголт нь үндсэндээ сэтгэл зүйд хамаатай. Энэ хэсэгт гарч ирж буй өдөөлтөд хүний зөн совингийн хариу үйлдэл гэсэн үг.
Жишээ нь таныг кассанд оочирлож байтал гэнэт холоос танил дууны ая сонсогдов. Үүний цаана та хуучин цагаа дурсаж, сэтгэл хөдөлж, бүр уйлж байсан. Гэвч бодит байдал дээр энэ бол жирийн л дуу юм. Энэ нөхцөлд хөгжим нь өдөөгч үүрэг гүйцэтгэдэг. Ийм олон өдөөн хатгасан хүчин зүйлүүд байж болно.
Триггерийн хуваарилалт
Энэ ойлголт нь үндсэндээ заль мэх гэсэн утгатай. Хэрэв хүн түүний зан төлөвт яг юу нөлөөлж байгааг тодорхой ойлгодог бол тэр бүх зүйлийг ухамсартайгаар хийдэг. Маркетингийн хувьд триггер гэдэг нь хэрэглэгчдийн ертөнцийг үзэх үзэл бодлыг хүртэл өөрчилж чадах техникийг хэлдэг.
Хэрэглэгчдэд ийм нөлөө үзүүлснээр компани дараах үр дүнд хүрч чадна:
- борлуулалтын өсөлт;
- хэрэглэгчийн аливаа эсэргүүцэлээс зайлсхийх;
- боломжтой үйлчлүүлэгчдийн хамгийн их тоог татах;
- хөрвөлт нэмэгдэж байна.
Та бүхний мэдэж байгаачлан бүх хүмүүс тэс өөр. Тиймээс тэдэнд нөлөөлөх арга замууд нь бас нэлээд олон янз байх ёстой. Жишээлбэл, зарим хүмүүсийн хувьд худалдан авалт хийхдээ өртөг нь харьцангуй бага байх нь чухал бөгөөд эсрэгээрээ. Нэмж хэлэхэд, хүн бодох цаг байхгүй эсвэл үнэхээр таалагдсан учраас л ямар нэг зүйлийг худалдаж авдаг.
Статистикийн мэдээгээр хүмүүс худалдан авалтын 90 гаруй хувь нь зөвхөн сэтгэл хөдлөлөөр удирдуулдаг. Цаг хугацаа өнгөрөхөд л хүн яагаад энэ эсвэл тэр зүйлийг олж авснаа ойлгодог.
Маркетингийн сэтгэл зүйн өдөөлтүүд
Борлуулалтын техник нь шунал, айдастай холбоотой хүний зөн совинд нөлөөлдөг. Тэд сэтгэлзүйн үйл явцыг эхлүүлж, үйлчлүүлэгчийг шаардлагатай арга хэмжээнд түлхэж өгдөг. Борлуулалтын түвшинд триггерүүд эерэг нөлөө үзүүлдэг гэдгийг ерөнхийд нь хүлээн зөвшөөрдөг. Тийм ээ, энэ нь гарцаагүй. Тусгай загварууд болон триггерүүдийг ашигласнаар компани нэг удаагийн борлуулалт хийх боломж илүү өндөр болно. Гэсэн хэдий ч тэр ихэвчлэн илүү их зүйлд найдах шаардлагагүй.
Борлуулалтад сэтгэл зүйн өдөөгч хүчин зүйл нь боломжит худалдан авагчийн үйлдэлд нөлөөлж, хэлбэржүүлдэг.
- Их хэмжээний хямдрал, борлуулалтын тухай ярьдаг хүмүүс хүмүүсийг бодлогогүй худалдан авалт хийхийг уриалдаг. Жишээлбэл,Ихэнх үйлчлүүлэгчид "-50%" зартай дэлгүүрт зочлохдоо маш их баяртай байх болно.
- Хүмүүс өөрсдөд нь анхаарал хандуулж, чанартай бараа, боломжийн үнээр үзүүлэхийн зэрэгцээ өөрт таалагдах газар руугаа илүү их очих болно. Үүнтэй төстэй зан үйлийн зуршил нь мөн өдөөгч үүсэхэд хүргэдэг.
Хэрэв худалдан авагч сэтгэл хангалуун байсан бол энэ нь түүнийг дэлгүүрт буцаж ирэх магадлалыг эрс нэмэгдүүлдэг. Нэмж дурдахад тэр дараагийн удаа найзуудтайгаа ирж шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах боломжтой.
Маркетингийн триггерийг ашиглах онцлог
Маркетингийн тодорхой алхамуудыг чадварлаг ашиглахын тулд ямар зорилгоор ашигладаг болохыг ойлгох нь маш чухал.
Сэтгэл зүйн нөлөөлөл, барааны ногдуулахаас гадна маркетингийн хувьд триггерийг хэрэглэгчийг байлдан дагуулж, түүнтэй найрсаг харилцаа тогтооход ашигладаг. Тиймээс худалдан авагчид худалдан авалт хийсний дараа шинээр худалдаж авсан зүйлийн талаархи санал асуулга бүхий маягт өгч болно. Худалдан авагчтай харилцах энэ хэлбэрийг триггер програм гэж нэрлэдэг бөгөөд ихэвчлэн интернетээс олддог. Энэ нь дэлгүүрийн үнэлгээг өсгөхийн зэрэгцээ үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг бий болгоход тусалдаг.
Үүнээс гадна зөвлөх нь тухайн бүтээгдэхүүний боломжит худалдан авагчид зөвлөгөө өгөх нөхцөл байдлыг гох гэж нэрлэж болно. Эцсийн эцэст, ийм байдлаар худалдагч нь хүнийг тодорхой үйлдэл рүү түлхэж, түүнийг тодорхой арга замаар тохируулахыг хичээдэг. Борлуулалтын триггерийн энэ ангилалд SMS шуудан, мэдээлэл өгөх захидал орношинэ бүтээгдэхүүн ирэх, тусгай санал, хөнгөлөлт. Ойролцоохдоо тухайн хүн мэдээлэл хүлээн авсны дараа дэлгүүр орж худалдан авалт хийх боломжтой. Энэ дуудлагыг орчин үеийн олон даатгалын компаниуд сэтгэл зүйн гох болгон ашигладаг. Хэдийгээр энгийн боловч сайн үр дүн авчирдаг.
Зар сурталчилгаа нь мөн янз бүрийн арга техникийг ашигладаг боловч энэ тохиолдолд зөвхөн үйлдлийг өдөөх тухай биш юм. Энэ бол үйлчлүүлэгч яаралтай хариу өгч, өнөөдөр тайлбарласан барааг худалдаж авах ёстой санал юм.
Цорын ганц чухал зүйл бол олон сэтгэл зүйн өдөөлтийг нэгэн зэрэг хэрэглэхгүй байх явдал юм. Эцсийн эцэст, үйлчлүүлэгчид тэнэг зүйлээс хол байдаг бөгөөд тэднийг дарамталж байгааг шууд ойлгох болно.
Тиймээс триггер компаниудад хялбар байх нь гол хүчин зүйлүүдийн нэг юм. Ийм арга техник нь маркетингийн мөн чанар төдийгүй борлуулалтын бүх сэтгэл зүйн чухал хэсэг юм.
Тригерүүдийн бизнест үзүүлэх нөлөө
Өндөр чанартай бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх нь амжилттай арилжааны түлхүүр биш юм. Үйлчлүүлэгчдэд чанартай үйлчилгээ үзүүлдэг ч дампуурсаар байсан асар олон жижиг пүүсүүдийн талаар та хэлж болно.
Өнөөдөр зар сурталчилгаа болон төрөл бүрийн PR кампанит ажил нь борлуулалтын тоонд ихээхэн үүрэг гүйцэтгэдэг бөгөөд үүнд хүмүүсийн анхаарлыг татах янз бүрийн аргуудыг ашигладаг.
Хамгийн түгээмэл маркетингийн аргуудын дунд хэд хэдэн төрлийн өдөөгч байдаг.
- Тодорхой байдал. Өөрөөр хэлбэл, боломжит үйлчлүүлэгчид байх ёстойбүтээгдэхүүн болон түүнийг худалдан авах боломжийг тодорхой илэрхийлнэ.
- Худалдан авагчийн даалгаврыг хялбарчлах. Хүн угаасаа залхуу амьтан байдаг нь хэнд ч нууц биш байх. Энгийн маягт бөглөхөд ч олон хүнд хэцүү байдаг. Тийм ч учраас ихэнх хүмүүс бөглөх талбаруудын тоо хамгийн бага байх саналд хариу өгөхөд илүү бэлэн байдаг. Мөн жагсаалтыг нийт зардлын бэлэн тооцоогоор нэмж оруулсан болно. Сүлжээний маркетинг дээр ийм өдөөгч байдаг.
- "Сүргийн сэтгэлгээ". Олон хүмүүс өөрсдийн сонголт, худалдан авах хэрэгцээнд эргэлздэг. Гэхдээ боломжит худалдан авагч нь санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг түүнээс өмнө олон худалдан авагчид худалдаж авсан гэдгийг мэддэг бол түүнд найдвартай байх мэдрэмж төрнө. Үүний үр дүнд хүн эргэлзэхээ больж, дуртай зүйлээ илүү дуртайгаар олж авах болно.
Триггерүүдийн жишээ
Маркетингийн арга техникийг чадварлаг ашиглахын тулд та үйлчлүүлэгчдийнхээ сэтгэл зүйн онцлогийг сайн мэддэг байх хэрэгтэй. Мэргэжлийн маркетерууд эдгээр ур чадварт маш сайн байдаг тул олон хүн урхинд орж байгаагаа мэддэггүй.
Өөр өөр төрлийн өдөөгчийг ойлгоход жишээнүүд тусална.
- Онцгой. Цөөхөн хүн онцгой санал эсвэл өвөрмөц бүтээгдэхүүнээс татгалзаж чаддаг. Тийм ч учраас та сүлжээнээс VIP болон Pro бичээсүүдийг олж авах боломжтой - эдгээр энгийн үгс нь боломжит худалдан авагчдыг амархан татах болно.
- Хязгаарлагдмал хугацаа. Хэрэв та худалдан авагчид өөрийн сонгосон бүтээгдэхүүнийг хямд үнээр худалдаж авах боломжтой гэдгийг мэдэгдвэлзөвхөн тодорхой цагт, түүний хувьд энэ нь гүйлгээнд сайн түлхэц болно. Энэ гох нь ховор бүтээгдэхүүнд онцгой үр дүнтэй байдаг. Эцсийн эцэст, ингэснээр боломжит худалдан авагч тодорхой сэтгэгдэлтэй байх болно: хэрэв тэр энэ бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахгүй бол тэр боломжоо алдах болно.
- Өнөөдөр. Хүн бүр бэлэг авах дуртай, ялангуяа компаниудаас үнэ төлбөргүй санал болгодог. Бизнесийн хувьд ийм танилцуулга нь гэрээ хэлэлцээр хийхэд маш сайн өдөөн хатгагчид болдог. Энэ ангилалд үнэгүй зөвлөгөө, төрөл бүрийн хөнгөлөлт, тусгай санал, хэрэгтэй мэдээлэл бүхий мэдээллийн товхимол багтана.
- Борлуулалтын тоог харуулж байна. Ихэнхдээ зар сурталчилгаа эсвэл онлайн дэлгүүрийн хуудаснаас 4000 гаруй хүн аль хэдийн тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдаж авсан эсвэл 1867 үйлчлүүлэгч зөвлөгөө авахаар бүртгүүлсэн болохыг харж болно. Маркетингийн ийм төрлийн өдөөгч нь хүмүүсийг загварын чиг хандлагыг дагаж мөрдөхийн тулд эдгээр азтай хүмүүстэй ижил зүйлийг хийхийг ихэвчлэн урамшуулдаг.
- Хүний сул талыг удирдах. Шунахайн зөн совин, үнэ төлбөргүй авах хүслийг нарийвчлан шинжилсний дараа триггер маркетерууд эдгээр мэдрэмжээс асар их хөрөнгө босгох боломжтой гэж шийджээ. Жишээлбэл, "нэг барааны үнээр хоёр" эсвэл "дараагийн бүтээгдэхүүнийг 50% хямдруулах" гэх мэт урамшуулал нь борлуулалтын маш үр дүнтэй арга юм. Бүх хүмүүс үнэгүй бэлэг өгөх дуртай байдаг тул ийм бичээсийг хараад тэд зүгээр л бодохоо больдог. Гэвч бодит байдал дээр ийм урамшуулал нь зөвхөн худалдагчдад ашигтай байдагхудалдан авалт, чекийн дундаж хэмжээ нэмэгддэг. Бүх төрлийн сугалаа, уралдааныг энэ ангиллын өдөөгчтэй холбож болно.
- Хэвшмэл ойлголтоор тоглох. Хүн бүрийн далд ухамсарт цаг хугацааны явцад янз бүрийн зуршил үүсдэг бөгөөд энэ нь түүний сонголт, янз бүрийн үзэгдэлтэй холбоотой үйлдэлд нөлөөлдөг. Тухайлбал, Хятад бүтээгдэхүүнийг чанаргүй, хурдан эвдэрч, ашиглах боломжгүй болсон гэж олон хүн үздэг. Ийм хэвшмэл ойлголтыг маркетингийн хувьд өрөөсгөл ойлголт болгон ашигладаг.
Хамгийн алдартай сортууд
- Сонирхолтой байх. Борлуулалтын хувьд энэ гох нь бараг өөгүй ажилладаг. Ийм боловсронгуй аргын тусламжтайгаар мөнгө ашиглахгүйгээр арилжааг хялбархан сайжруулж чадна. Жишээ нь, семинар дээр дадлагажигчдад дараагийн хичээл дээр тодорхой чиглэлээр маш үнэ цэнэтэй мэдээллийг хуваалцах болно гэж хэлсэн нөхцөл байдал байж болно. Эсвэл телевизийн шоуны үеэр үзэгчид ангийн төгсгөлд бүх үнэнийг олж мэдэх болно гэж хэлдэг. Ийм олон жишээ байж болно. Маркетингийн сонирхол нь бүх хэрэглэгчид дор хаяж нэг удаа унадаг нэгэн төрлийн дэгээ мэт ажилладаг.
- Бестселлер. Ийм шошго нь хэн ч удаан хугацаанд сонирхдоггүй байсан бүтээгдэхүүнийг ихэвчлэн чимэглэдэг. Үнэхээр ийм бичээсийг харсан боломжит худалдан авагчдын дунд бүтээгдэхүүнтэй илүү ойр дотно танилцах хүсэл нэмэгддэг. Өнгөрсөн улирлын барааг лангуун дээрээс олох боломжтой дэлгүүрүүдэд ийм гохыг ихэвчлэн ашигладаг.
- Баталгаажуулалт. Хамгийн их худалдан авагчдыг татах, борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд бүтээгдэхүүний талаархи мэдээлэлтэй маргах нь маш чухал юм: энэ нь ашиг тусаа өгөх үү, тодорхой асуудлыг шийдвэрлэх үү, цаг хугацаа, мөнгөө хэмнэх үү. Аливаа худалдагч бүтээгдэхүүнээ худалдаж авснаар ашиг тусаа харуулах ёстой. Өөрөөр хэлбэл, боломжит үйлчлүүлэгчийг гохын тусламжтайгаар шийдвэр гаргахад түлхэх нь түүний хувьд туйлын чухал юм.
Маркетингийн арга техникийг хэрхэн ухаалгаар ашиглах вэ?
Хэрэв та өвөрмөц саналтайгаар өрсөлдөгчдөөсөө ялгарахыг хүсвэл энгийн триггерүүдийг ашиглан зөв тохируулаарай.
- бүтээгдэхүүн тань танд хэрхэн тусалсан талаар мэдээлэх;
- хэрэглэгчдийнхээ эерэг туршлагыг хуваалц;
- хэрэглэгчдийнхээ бодит зургийг дүрслэх;
- бусдын зарыг хуулах гэж бүү оролд, өөрийнхөө гараар бич;
- бүтээгдэхүүнээ яг одоо танд хэрэгтэй юм шиг ярь.
Бусад төрлийн өдөөгч
Маркетингийн арга техникийг борлуулахаас гадна бусад ижил амжилттай аргуудыг ашиглаж болно:
- түүх өгүүлэх - үзүүлж буй үйлчилгээ, бусад хүмүүсийг борлуулалтад татахуйц бүтээгдэхүүнүүдийн тухай сонирхолтой түүхүүд;
- бүх төрлийн зугаа цэнгэл - видео, тоглоом, тод зураг - энэ бүхэн сайтад зочлохыг саатуулдаг;
- мэргэжлийн чанар гэдэг нь мэргэшил, мэдлэг, ур чадварыг байнга эзэмшиж байх явдал юм;
- бүх шинэ зүйл - сонирхолтой мэдээлэл, трэнд бүтээгдэхүүн, трендчиг хандлага;
- баталгааны үүрэг - барааны чанар, мөнгө буцааж өгөх, үнэ төлбөргүй үйлчилгээ - энэ бүхэн нь үйлчлүүлэгчийн худалдагчид итгэх итгэлийг бүрдүүлдэг.
Тайлбарласан бүх өдөөгч нь өндөр үр дүнтэй байдаг нь мэргэжлийн маркетерүүдээр батлагдсан.
