Бүтээгдэхүүн, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ хэрхэн эрэлттэй болгох вэ? Өнөөгийн ертөнцөд супермаркетаар явах, музей үзэх, амралт зугаалгаар явах гэх мэт аливаа санхүүгийн зарлага нь аливаа асуудлыг шийдвэрлэх, орлого олох, эцсийн зорилготой байх ёстой хөрөнгө оруулалт гэж хүмүүс ойлгодог. Мөн энэ болон бусад хөрөнгө оруулалт үр дүнгийн хувьд илүү сонирхол татахуйц байх тусам тухайн хүн илүү их мөнгө зарцуулахад бэлэн байдаг.
Зорилтот үзэгчид юу вэ?
Танай бүтээгдэхүүн хэн нэгэнд бодит зорилгодоо хүрэх арга зам болохын тулд зорилтот хэрэглэгчдийг хэрхэн тодорхойлохоо мэдэх хэрэгтэй. Эхлээд энэ ойлголтын мөн чанарыг ойлгоцгооё.
Зорилтот үзэгчид бол боломжит хэрэглэгчдийн багц, өөрөөр хэлбэл таны үйлчилгээ, бүтээгдэхүүний асуудлыг шийдэж чадах хүмүүс юм. Илүү ихийгТухайн бүлгийн хэрэгцээг үнэн зөв тодорхойлохын тулд хүн амыг бүхэлд нь хүйс, нас, нийгмийн байдал, санхүүгийн байдлаар нь ангилдаг.
Бүх үйлдвэрлэгчид шинэ бүтээгдэхүүнээ зах зээлд гаргахдаа түүнийг алдартай, амжилттай болгохыг мөрөөддөг. Гэвч харамсалтай нь цөөхөн хүн яаж гэдгийг мэддэг. Бүтээгдэхүүний зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох нь найдвартай сурталчилгааны кампанит ажлыг удаан бөгөөд хэмнэлттэй бий болгох үндэс суурийг тавина гэсэн үг юм.
Хязгаарлах уу, ерөнхийдөө уу?
Зорилтот үзэгчдийг тодорхойлохдоо олон мэргэжилтнүүд нийтлэг алдаа гаргадаг. Харамсалтай нь энэ нь сөрөг үр дагаварт хүргэж болзошгүй юм. Тухайлбал, тодорхой бүлэг хүмүүсийг зорилтот үзэгчид болгон тодорхой хязгаарлаж, сурталчилгааны бодлогыг зөвхөн тэдгээрт чиглүүлэх нь тухайн бүтээгдэхүүнийг аяндаа худалдан авалт хийх хэрэглэгчдийг алдах эрсдэлд оруулна гэж тэд үзэж байна.
Гэхдээ энэ бол домог юм. Өнөөдрийг хүртэл зах зээл дээрх санамсаргүй худалдан авалтын хувь хэмжээ маш бага байна. Түүний хувь хэмжээ тогтмол буурч байгаа нь хүн амын орлого буурч, үүний дагуу зардлыг илүү нарийвчлалтай төлөвлөхтэй холбоотой юм. Ийм учраас зорилтот үзэгчдийг зөв тодорхойлж, сурталчилгаагаа зөв чиглүүлэх нь маш чухал юм.
Зорилтот үзэгчдийн онцлог
Үндсэн шинж чанар, шалгуурыг мэдэх нь зорилтот үзэгчдийг хэрхэн тодорхойлохыг хялбархан олоход тусална. Ийм бүлэг хүмүүс дараах шинж чанартай байдаг:
- Сонирхож байна. Хүмүүсбүтээгдэхүүнийг сонирхож, мэдээлэл хайх хэрэгтэй. Машин жолоодох чадваргүй, сурах бодолгүй хүнд машин зарна гэдэг хэцүү.
- Эзэмших чадвар. Зар сурталчилгааны зурваст чиглэсэн бүлэг нь худалдан авах хэрэгсэлтэй байх ёстой бөгөөд үүнийг хийх шаардлагатай байна.
- Маркетингийн дарамт шахалт үзүүлэх үед одоогийн худалдагчид үнэнч байдлаа өөрчлөх хүсэл. Брэндийн шүтэн бишрэгчид хамгийн төмрийн маргааныг ч сонирхож чадахгүй. Таны зурваст хариу өгөхийн тулд худалдан авагч харилцан ярианд бэлэн байх ёстой.
Өрсөлдөгчөөс тан руу шилжихэд бэлэн байгаа сонирхож буй хэрэглэгч санхүүгийн чадавхи хангалтгүй байж болох тул зорилтот үзэгчдийн зөв тодорхойлолт нь бүх гурван параметрийг нэгэн зэрэг дагаж мөрдөхийг хэлнэ. Эсвэл эсрэгээрээ мөнгөтэй, бүтээгдэхүүн хэрэгтэй, гэхдээ өөр брэндийн хатуу баримтлагч байх.
Илүү олон шалгуур
Зорилтот бүлгийг тодорхойлох явцад гардаг хоёр дахь нийтлэг алдаа бол ашигласан шалгуур үзүүлэлтүүдийн хангалтгүй байдал юм. Тухайн хүний хэрэгцээг зөв тодорхойлж, харгалзан үзэхийн тулд түүний нас, оршин суугаа газар, хүйсийг мэдэх нь хангалтгүй.
Ижил насны бүлэгт тэс өөр хоббитой, өөр өөр сэтгэл зүйн онцлог, амьдралын хэв маягтай хэрэглэгчид байж болно. Боломжит худалдан авагчдын ертөнцөд хэдий чинээ гүнзгий орно, төдий чинээ ихчи тэднийг мэдэх болно. Та тэдний ямар асуудлыг шийдэж болохыг илүү сайн ойлгоорой.
Өөрөөсөө зөв асуулт асуу
Зорилтот үзэгчдийг хэрхэн тодорхойлох талаар илүү ойлгомжтой болгохын тулд туршлагатай мэргэжилтнүүд асуултын жагсаалт гаргахыг зөвлөж байна. Тэдэнд дэлгэрэнгүй хариулснаар та эцсийн хэрэглэгчийг аль болох нарийвчлан төсөөлж, түүнд хүрэх хамгийн дөт замыг олох боломжтой болно.
- Хэрэглэгчийнхээ хүйсийг тодорхойл, хэнд зориулж бүтээгдэхүүнээ үйлдвэрлэхээ шийд. Өвлийн гутлыг аль аль хүйсийнхэнд нь урлаж болох ч бүсгүйчүүдэд дэгжин гутал, эрчүүдэд практик гутал байх болно.
- Ажил хийдэг хүмүүсийнхээ насны ангилалыг олж мэдээрэй. Шүршихгүй байхыг хичээгээрэй. Хил илүү тодорхой байх тусам мессежийн чиглэл илүү нарийвчлалтай болно. Өвлийн загварын нимгэн өсгийтэй гутал нь өндөр настай эмэгтэйчүүдэд тохирохгүй байх ба өсвөр насныхан өвлийн улиралд ч пүүзийг илүүд үздэг.
- Танай үйлчлүүлэгч хаана амьдардаг вэ? Хэрэв тэд танай бүтээгдэхүүнийг ашигладаг бол яаж? Дунд эгнээний хотод өвлийн арьсан дулаалгатай гутал, алс хойд нутгийн тосгонд өндөр үслэг гутал тохиромжтой гэдгийг ойлговол тухайн бүтээгдэхүүний зорилтот хэрэглэгчдийг тодорхойлоход илүү хялбар болно.
- Боломжтой худалдан авагч юу хийдэг вэ? Тэр хаана, ямар албан тушаалд ажилладаг вэ? Хүний боловсролын түвшин, нийгмийн байдал нь шийдвэр гаргах үйл явцад түүний сэдэлд шууд нөлөөлдөг. Баян чинээлэг эмэгтэй хоёр дахь, бүр гурав дахь хос өвлийн гутал худалдаж авахаар амархан шийдэж чаддаг бол троллейбусны жолооч хангалттай мөнгөтэй,улирал бүрийн амралтын өдрийн нэг гутлын төсөөлөл.
- Хэрэглэгчийн санааг юу зовоож байна вэ? Түүний асуудал юу вэ? Тэр өвлийн улиралд илүү дулаан хувцаслахыг хүсч байна уу? Эсвэл илүү загварлаг болох уу? Эсвэл намархаг өвлийн улиралд сайн гутал өмсөж тухтай, тухтай байх уу? Эдгээр асуултын хариулт бас чухал.
Тодорхойлолт үүсгэх
Асуултанд хариулсны дараа хэрэглэгчийнхээ тайлбарыг бичнэ үү. Хүлээн авагчийн амьдралын хэв маягт дүн шинжилгээ хий: тэр хаашаа явдаг, ямар ТВ нэвтрүүлэг үздэг вэ? Машин жолоодож, радио сонсох уу? Эсвэл тэр троллейбусны арын цонхон дээрх зарыг уншдаг болов уу? Тэр эхнэрээ ямар ресторанд хүргэж өгдөг вэ, хүүхдүүдтэйгээ ямар кино үзэх дуртай вэ?
Бүтээгдэхүүнээ бүтээсэн хүний тухай дэлгэрэнгүй түүх нь хаана, ямар зар сурталчилгаа байрлуулах, сурталчилгааны видео бичлэгийг ямар мэдээллийн блокт оруулах зэргийг хурдан ойлгоход тусална. Мөн товхимолыг хаана байрлуулах вэ: шуудангийн хайрцаг эсвэл хамгийн ойрын гоо сайхны салоны ширээн дээр. Та зорилтот үзэгчдийг хэрхэн тодорхойлох талаар гайхсаар л байна уу? Дараа нь онцгой тохиолдлыг авч үзье.
Компанийн үзэгчдийг тодорхойлох
Өөрийн бизнесийг зохион байгуулах нь ялангуяа эхний шатанд үүнээс зөвхөн материаллаг төдийгүй оюуны зардал шаарддаг. Хамгийн сүүлд биш, бизнес төлөвлөгөөг чадварлаг боловсруулж, хөгжлийн стратеги боловсруулах чадвартай байхын зэрэгцээ компанийн зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох шаардлагатай байна. Энэ нь таны хүчин чармайлтыг хэнд чиглүүлэхийг ойлгох явдал юм.
Зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох онцлогкомпаниуд нь хувь хүн худалдан авагч болон бизнесийг хэрэглэгчийн хувьд сонгох явдал юм. Эхний бүлгийн дүн шинжилгээ нь илүү төвөгтэй байдаг. Түүний чиглэсэн зах зээл нь ихээхэн хэлбэлзэлтэй байдаг тул тогтвортой байдал багатай байдаг. Зорилтот үзэгчдийн хувьд хоёр дахь сегментийг сонгох нь тогтворгүй байдал бага боловч хөгжүүлэлтийн зардал их шаарддаг.
Сайтын зорилтот үзэгчид
Интернэт эх сурвалжийн зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох онцлог нь энэ болон бусад контентыг хэн, ямар зорилгоор сонирхож болохыг тодорхой ойлгох явдал юм. Вэбсайтыг сурталчлах стратеги боловсруулахдаа нөөцийн боломжит хэрэглэгчдийн хүйс, нас, орлогын түвшингээс гадна тэдний ашигладаг үйлдлийн систем, хөтчийг харгалзан үзэх нь чухал юм. Мөн оршин суугаа газар гэх мэт хүчин зүйл нь эсрэгээрээ тийм ч чухал биш байх болно.
Интернэт эх сурвалжийг сурталчлах онцлог нь үзэгчдийн сонирхлыг илүү нарийвчлан судлах шаардлагатай байгааг харуулж байна. Гэхдээ нөгөө талаас энгийн хэрэглэгч гэгдэх хүмүүсийг татах боломжийг олгодог. Жишээлбэл, "машинаа өөрөө засаарай" гэсэн асуултыг сурталчилснаар та зорилтот үзэгчдийнхээ төлөөллийг төдийгүй "автомашин засварлах" эсвэл "өөрийгөө засах" гэсэн асуултанд оруулсан хэрэглэгчдийг өөрийн сайт руу татах болно.
Сайтын зорилтот үзэгчдийг хэрхэн хурдан тодорхойлоход туслах өөр нэг арга бол сурталчилгаа төлөвлөхдөө бага, дунд түлхүүр үг хэллэг ашиглах явдал юм.давтамж ба өрсөлдөөн. Бүлэгдээ аль болох тодорхой байхын тулд бүх зүйлийг хамарсан "цонх" бүү ашигла. Жишээлбэл, "давхар бүрхүүлтэй цонхтой модон цонх"-ыг сонгоно уу.
Үйлчилгээний зорилтот хэрэглэгчдийг хэрхэн тодорхойлох вэ?
Зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох нь тусгай боловсрол, томоохон туршлага шаарддаг маш их ажил юм. Зар сурталчилгааны кампанит ажлын амжилт нь боломжит хэрэглэгчдийг хэрхэн чадварлаг, үнэн зөв тодорхойлж, тэдний хэрэгцээг хэрхэн тодорхойлж, нарийвчлан авч үзэхээс шууд хамаарна. Мөн сурталчилгаанд оруулсан хөрөнгө оруулалтын өгөөж.
Үүнээс гадна зорилтот үзэгчдийг хэрхэн тодорхойлох, бүлгийн зан үйлийн онцлогт дүн шинжилгээ хийх нь хэрэглэгчийн асуудлыг хамгийн сайн шийдэж, өрсөлдөгчдийн чадавхийг давсан үйлчилгээг бий болгох боломжтой болно. Үүнээс гадна хэрэглэгчийн сонголтын өөрчлөлтийг урьдчилан таамаглах боломжтой болно. Түүнчлэн зорилтот үзэгчдийн зан үйлийн онцлог. Үүний үндсэн дээр үйлдвэрлэгч сурталчилгааны онцлогийг цаг тухайд нь тохируулна. Тэрээр хүлээн авагчийн худалдан авалт хийх шийдвэрт нөлөөлөх хамгийн үр дүнтэй сэдлийг тодорхойлж, хэрэгжүүлэх боломжтой болно.
