Борлуулалтын сурталчилгаа нь аливаа худалдааны байгууллагын гол ажлуудын нэг бөгөөд ихэвчлэн сайн мэддэг бараа, үйлчилгээний шууд сурталчилгааг ашиглан хэрэгжүүлдэг. Энэ аргын зохистой хувилбар бол худалдааны маркетингийн цогц арга хэмжээ бөгөөд дэлхий даяар алдар нэр өдрөөс өдөрт нэмэгдэж байгаа аргууд юм. Худалдааны маркетинг гэж юу болох, хэрхэн ажилладагийг олж мэдэхийг хичээцгээе.
Худалдааны маркетингийн үзэл баримтлал, мөн чанар
Ер нь худалдааны маркетинг гэдэг нь бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачдын тусгайлан зохион байгуулдаг борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаа юм. Энэ нь янз бүрийн түвшний хэрэглэгчдэд нөлөөлөх тусгай хэрэгслээр ажилладаг.
Үүний зэрэгцээ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах сүлжээнд оролцогчид болох борлуулалтын төлөөлөгч, дистрибьютер, дилерүүд үүрэг гүйцэтгэдэг эцсийн хэрэглэгчид болон завсрын хэрэглэгчдэд шууд нөлөө үзүүлж болно. Нөлөөллийн аргуудын хувьд эдгээр нь нөлөөллийн материаллаг аргууд байж болно, жишээлбэл, урамшуулал,хямдрал, бэлэг болон бусад төрлийн урам зориг.
Урамшууллын энэ арга нь бүх үйлдвэрлэгчид хөрөнгө оруулахыг эрмэлздэг шууд зар сурталчилгаанаас хамаагүй илүү үр дүнтэй байдаг - ATL. Энэ нь хүмүүст сурталчилж буй бүтээгдэхүүний талаар сануулж, тэднийг худалдан авахад итгүүлэхийг оролддог ч шууд бус эсвэл зуучлагчаар дамжуулан арилжааны маркетинг буюу BTL зар сурталчилгаа нь худалдан авагчийг худалдан авах үедээ үүнийг илүүд үзэхэд хүргэдэг.
Худалдааны маркетингийн зорилго, зорилтууд
Сурталчилгааны маркетингийн гол зорилго нь зөвхөн богино хугацаанд эсвэл урт хугацаанд ашиг, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх биш юм. Үндсэндээ бүх үйл ажиллагаа нь үйлдвэрлэгчийн ерөнхий эерэг дүр төрхийг бий болгох, өөртөө болон үйлдвэрлэсэн бараа бүтээгдэхүүнд үнэнч хэрэглэгчийн хандлагыг төлөвшүүлэхэд чиглэгддэг.
Худалдааны маркетинг нь дараах ажлуудын жагсаалтаар дамжуулан гол зорилгодоо хүрэхийг хэлнэ:
- Бүтээгдэхүүний борлуулалтын удирдлага. Боломжит худалдан авагчийн сэтгэл зүйн шинж чанарыг судалж, түүний анхаарлыг тухайн бүтээгдэхүүнд хандуулж, түүний талаарх мэдээллийг оюун санаанд нь суулгаж өгөх.
- Өрсөлдөөнт орчинд борлуулалтын зах зээлд нийлүүлэгчийн байр суурийг бэхжүүлэх. Хэрэглэгчдийнхээ таашаалыг олж, компанийнхаа имижийг бий болгож, тодорхой бүтээгдэхүүний ашиг тусыг тодорхойлж, сурталчлах.
- Борлуулалтын технологийн сайжруулалт. Худалдааны талбайн оновчлол.
- Боломжийн үйлдлийг удирдаххэрэглэгч. Худалдан авах шийдвэр гаргах үйл явцыг хурдасгаж, хэмжээг нь нэмэгдүүлэх.
Компанийн худалдааны маркетингийн зохион байгуулалт
Худалдааны маркетингийн тухай ярих юм бол энэ нь бүтээгдэхүүний борлуулалтыг идэвхжүүлэх олон аргуудын зөвхөн нэг нь гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Аж ахуйн нэгжийн хувьд энэ нь маркетингийн ерөнхий төлөвлөлт, төсөвлөлтийн салшгүй хэсэг бөгөөд брэндийг байршуулах, хөгжүүлэх хөтөлбөртэй нягт уялдаатай байх ёстой.
Байгууллагын цар хүрээнээс хамаараад хэлтэс байгуулах эсвэл хариуцсан мэргэжилтэн, худалдааны маркетер ажилд авна. Аль ч тохиолдолд шинэ хэлтэс эсвэл албан тушаал нь одоо байгаа маркетингийн хэлтсийн нэг хэсэг байх болно. Мөн эдгээр функцийг аутсорсинг хийх боломжтой.
Шинээр нэвтэрсэн бүтцийн нэгж эсвэл гуравдагч талын гүйцэтгэгч нь борлуулалтын зах зээлийн өнөөгийн байдлыг судалж, дүн шинжилгээ хийж, олж авсан мэдээлэлд үндэслэн зуучлагчдын дунд бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах худалдааны маркетингийн үйл ажиллагааны төлөвлөгөө боловсруулж хэрэгжүүлэх ёстой. байгууллага болон эцсийн хэрэглэгчид.
Үндсэн худалдааны маркетингийн хэрэгсэл
Худалдааны маркетингийн хэрэгслүүд маш өргөн хүрээтэй. Түүний гол хэрэгслүүдийн дунд:
-
Шууд борлуулалтын урамшуулал.
- Түгээлтийн сүлжээнд оролцогчдод хөнгөлөлт, урамшуулал олгох.
- Эцсийн хэрэглэгчийг худалдан авалт хийхдээ бэлэг болгон урамшуулах, шагналын сугалаа.
- Бэлтгэл. Үүнд борлуулалтын цэгүүдэд барааны зохион байгуулалтыг хэрэгжүүлэх, хянах, зөвлөгөө өгөх,дэлгүүрийн шинэ бүтээгдэхүүнтэй хэрэглэгчдийг танилцуулах, урамшуулал, уралдаан, танилцуулга зохион байгуулах.
- Худалдааны маркетингийн тусгай үйл ажиллагаа. Үүнд борлуулагчдад зориулсан бүтээгдэхүүний үзэсгэлэн, танилцуулга, семинар, хурал, сургалт зохион байгуулах зэрэг багтана.
Тодорхой хэрэгслийг ашиглах шийдвэрийг худалдааны маркетингийн стратегийг хэрэгжүүлэх үүрэгтэй хүмүүс гаргадаг. Тэдгээрийг тус бүрийг ашигласны эцсийн үр дүн нь үндсэндээ тухайн нөхцөл байдлын шинж чанараар тодорхойлогддог.
Дахин борлуулагчтай ажиллах
Худалдааны маркетинг нь дистрибьютер, дилер, борлуулалтын төлөөлөгчдийг худалдан авагчдын дунд хүссэн бүтээгдэхүүнээ идэвхтэй сурталчлахад хэрхэн нөлөөлж болохыг харуулдаг мэдлэгийн систем юм. Нөлөөллийн бүх хэрэгслүүдийн дотроос зуучлалын бараа түгээлтийн сүлжээнд материаллаг урамшууллыг онцолж болно. Энэ нь ихэвчлэн ханган нийлүүлэгчийн сурталчилгааны хэлбэрээр зохион байгуулагддаг бөгөөд үүнийг дараах хаяг руу чиглүүлж болно:
-
Худалдан авалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх. Ихэвчлэн худалдан авалтын үнийн бууралттай холбоотой байдаг боловч хөнгөлөлт үзүүлэх нөхцөл нь өөр байж болно, жишээлбэл:
- Тодорхой хэмжээний бараа худалдан авахад гэрээний хугацаанд хүчинтэй урамшуулал.
- Үе үе халуун хямдралтай санал болгож байна.
- Тодорхой хэмжээний бараа худалдан авахад барааны урамшуулал олгох.
-
Борлуулалтын өсөлт. Ийм арга хэмжээ нь зуучлагчдад идэвхтэй ажиллах урам зоригийг олж авахад чиглэгддэгтодорхой бүтээгдэхүүн борлуулах. Тэдгээрийг янз бүрийн аргаар хэрэгжүүлж болно:
- Төлөвлөсөн борлуулалтын хэмжээг бий болгож, хэрэгжилтийг урамшуулах.
- Сайн ажилласан ажилтнуудад зориулсан уралдаан тэмцээн, шагналын сугалаа зохион байгуулах.
- "Нууцлаг худалдан авагч" урамшуулал зохион байгуулж шилдэг ажилчдаа урамшуулж байна.
-
Худалдааны цэгүүдэд барааны хуваарилалтыг нэмэгдүүлэх. Энэ нь зуучлагчийн аль нэг зорилгынхоо төлөөх цалин хөлсөөс бүрдэнэ.
- Барааг зохих тооны дэлгүүрээс авах боломжтой.
- Шаардлагатай нэр төрлийг тогтоосон тооны борлуулалтын цэгт өгсөн болно.
- Худалдааны цэгүүдэд бараа үзүүлэхэд заасан нөхцөл хангагдсан.
Худалдааны маркетингийн кампанит ажлын нэг хэсэг болох худалдаа
Худалдааны маркетинг нь жижиглэн худалдааны цэгүүдийн нутаг дэвсгэр дээр хийгддэг, эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн тусгай цогц үйл ажиллагаа гэж худалдааны маркетинг гэж үздэг. Сурталчилгааны бүх үйл ажиллагааг зуучлагчтай эсвэл зуучлагчгүйгээр үйлдвэрлэгчийн ажилтнууд гүйцэтгэдэг. Ажлын гол чиглэлүүдийн дунд:
- Байрлал бол худалдааны гол түлхүүр юм. Тавиур дээр байгаа бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчид худалдан авах хүсэл төрүүлэхүйц байдлаар танилцуулах ёстой.
- Танилцуулсан бүтээгдэхүүний хүрээний зохицуулалт.
- Худалдааны цэгийн бэлтгэл: Худалдааны цогцолборт павильоны таатай байршил тогтоох, маркетингийн үүднээс зөв бүсчлэл, өрөөний төлөвлөлтийг хэрэгжүүлэх, гэрэлтүүлэг, тохижилт хийх.дуу.
- Худалдааны талбайн тоног төхөөрөмж: витрина, манекен, хөргөгч болон бусад тоног төхөөрөмжийн сонголт.
- Борлуулалтын цэгийг зар сурталчилгааны товхимол, зурагт хуудас, үнийн шошго, мэдээллийн тавиур, тавиур гэх мэт ПОС материалаар хангах.
- Худалдааны талбай дээр аудио мэдээлэл, видео танилцуулгыг хэрэгжүүлэх.
- Урамшуулал явуулах - зочдыг тодорхой бүтээгдэхүүн худалдан авахад урамшуулах сугалаа, зураг, уралдаан.
Тусгай худалдааны маркетингийн үйл ажиллагаа
Бараа худалдаа гэх мэт ийм төрлийн урамшууллыг биет бус гэж ангилдаг бөгөөд тэдгээр нь голчлон завсрын хэрэглэгчдийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэхэд чиглэгддэг. Дараах сортуудыг ялгадаг:
- Борлуулагчийн ажилтнуудад зориулсан сургалт семинар, сургалт явуулах. Эдгээр арга хэмжээг тодорхой бүтээгдэхүүний одоогийн нэр төрөл, онцлогтой илүү сайн танилцах зорилгоор зохион байгуулдаг.
- Ажил хэргийн уулзалт, хурал. Эдгээр нь ханган нийлүүлэгч болон хамгийн чухал борлуулагчдын төлөөлөгчдийн тогтмол уулзалтууд бөгөөд үр дүнг албан бус хэлбэрээр нэгтгэн дүгнэж, хамтын ажиллагааны цаашдын хэтийн төлөвийг хэлэлцэж, тулгамдсан асуудлуудыг тодорхойлж, тэдгээрийг шийдвэрлэх арга замыг хэлэлцдэг. Ийм арга хэмжээг ихэвчлэн томоохон сүлжээ компаниуд зохион байгуулдаг.
- Бизнесийн бэлэг. Эдгээр нь нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн бизнесийн ёс зүйн нэг хэсэг юм. Тэдгээрийг зөвхөн хааяа өгч, аль болох ашигтай байхаар сонгох хэрэгтэй.хүлээн авагчийн хувьд.
Эцсийн хэрэглэгчдэд чиглэсэн үйл ажиллагаанууд
Зуучлагчтай ажиллах олон янзын аргуудаас үл хамааран худалдааны маркетинг нь барааны хэрэглэгчдэд нөлөөлөх үр дүнтэй аргуудын цогц гэдгийг мартаж болохгүй. Худалдан авагчийн нэмэлт урам зоригийг бий болгож, сурталчилгааны бүтээгдэхүүний эрэлтийг богино хугацаанд нэмэгдүүлэхэд чиглэгддэг. Ийм нөлөөллийн дараах төрлүүд байдаг:
- Сугалаа, тоглоом, уралдаан, сюрприз. Бүтээгдэхүүн худалдаж авахдаа үл мэдэгдэх ашиг олно гэж бодоорой.
- Клубын хөтөлбөрийн зохион байгуулалт. Гишүүд нь тодорхой давуу эрхээр хангагдсан тодорхой брэндийн худалдан авагчдын нийгэмлэгийг бий болгодог.
- Буяны сурталчилгаа, ивээн тэтгэгч, арга хэмжээний маркетинг. Зорилтот үзэгчдийг татахын тулд янз бүрийн тусгай арга хэмжээ зохион байгуулдаг: концерт, баяр наадам, үдэшлэг, зохион байгуулсан спортын тэмцээн, хотын баяр.
- Аж үйлдвэрийн үзэсгэлэнд оролцох, хөл хөдөлгөөн ихтэй газар сурталчилгааны бүс ашиглах.
- Бүтээгдэхүүнийг худалдан авах боломжтой сувгуудыг харуулсан сурталчилгааны хуудасны тараалт.
- Шагнал худалдаж авах. Үүнийг багц бараа болгонд бэлэг болгон зохион байгуулж, ижил үнээр илүү их хэмжээгээр нийлүүлэх, "1 + 1" гэх мэт урамшуулал хийх боломжтой.
- Түүвэр авах - бүтээгдэхүүний дээжийг үнэгүй тараах.
- Бүтээгдэхүүний үнийг үе үе бууруулж, сэтгүүл, бусад бараа эсвэл шуудангаар дараа дараагийн худалдан авалтын купоныг хөнгөлөлттэй үнээр тараах.
Худалдааны маркетингийн үр ашигүйл явдал
Худалдааны маркетингийн менежер арга хэрэгслийг төгс эзэмшихийн зэрэгцээ цогц арга хэмжээний үр нөлөөг зөв үнэлэх чадвартай байх ёстой. Худалдааны стратегийг хэрэгжүүлэх нь маш их зардал шаарддаг тул удирдлага ийм хөрөнгө оруулалт хэр ашигтай, үүнийг үргэлжлүүлэх нь зүйтэй эсэхийг мэдэхийг хүсэх байх.
Худалдааны маркетингийн кампанит ажлын чанарын болон харилцааны үр дүнтэй байдал нь түүний зан төлөв нь үйлдвэрлэгчийн дүр төрхөд хэр амжилттай тусгагдсаныг харуулдаг. Энд голчлон бид брэндийн мэдлэг, түүнд үнэнч байх, үнийн бодлого, тухайн брэндийн бүтээгдэхүүний өөрчлөлтийн талаарх хэрэглэгчдийн мэдлэгийг нэмэгдүүлэх талаар ярьж байна.
Эдийн засгийн үр ашиг гэдэг нь борлуулалтыг дэмжих багц хэрэгслийг ашигласнаар тооцогдох үр дүнг илэрхийлдэг. Энэ нь ихэвчлэн зорилтот үзүүлэлтүүд - борлуулалт, худалдан авалт, барааны хуваарилалт, хэрэглэгчийн баазын хэмжээ зэрэг үндсэн дээр хийгддэг. Шинжилгээ нь худалдааны маркетингийн үйл ажиллагааны өмнөх болон дараах үнэ цэнийг харьцуулдаг.
Үр дүнтэй худалдааны маркетингийн үндсэн алхамууд
Худалдааны маркетинг гэж юу болохыг олж мэдсэнийхээ дараа түүнийг амжилттай хэрэгжүүлэх үйл явцыг хэрхэн зохион байгуулахаа ойлгох хэрэгтэй. Тодорхой тохиолдлын онцлогоос хамааран үйл ажиллагааны багц, түүнчлэн ашигласан багаж хэрэгслийн багц нь өөр өөр байх болно. Гэсэн хэдий ч худалдааны маркетингийн хөтөлбөрийн гол үе шатуудыг тодорхойлж болно:
- Дотоод зорилго тавих, хүлээгдэж буй үр дүнг томъёолох.
- Бараа бүтээгдэхүүний түгээлтийн сүлжээ, шинжилгээнд шаардлагатай холбоосыг бий болгохтэдний чадвар.
- Дахин борлуулагч ажилтнуудад зориулсан сургалт.
- Түгээлтийн сүлжээнд оролцогчдын үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх аргуудыг хэрэгжүүлэх.
- Зуучлагчдад нөлөөлөх материаллаг аргууд.
- Бэлтгэл.
- Эцсийн хэрэглэгчтэй ажиллах.
- Кампанит ажлын үр дүнтэй байдлын шинжилгээ.
Голдсон үр дүнг хүлээгдэж буй үр дүнтэй харьцуулах хэрэгтэй. Тохиромжтой нэмэлт, өөрчлөлт оруулсны дараа процедурыг дахин давтах ёстой. Мөчлөгт байдал нь эхний оролдлогоор арилжааны маркетингийн хамгийн тохиромжтой схемийг сонгох боломжгүйгээс гадна дотоод болон гадаад орчны тогтворгүй нөхцөлтэй холбоотой бөгөөд энэ нь компанийн өөрийнх нь ажилд зохих өөрчлөлт оруулах шаардлагатай болдог.
Худалдааны маркетинг нь үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү барааг сурталчлах худалдааны сүлжээний хамтарсан үйл ажиллагаа юм. Түүний эрх бүхий байгууллага нь бүх оролцогчдод онцгой эерэг үр дүнг баталгаажуулах боломжтой.
