Өнөөдөр Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers болон бусад олон брэндүүдийг хэрэглэгч бүр мэддэг. Гэхдээ тэд хамгийн багаас эхэлж, гэр бүлийн жижиг бизнес болгон үүсгэсэн. Гэхдээ зөв маркетингийн кампанит ажил нь тэдэнд илүү их амжилтанд хүрэх боломжийг олгосон. Чадварлаг маркетингийн алхамууд үүргээ гүйцэтгэсэн бөгөөд одоо эдгээр компаниуд эх орондоо төдийгүй хилийн чанадад ч алдартай болсон.
Алтан борлуулалтын зарчмууд
Хэрэглэгчийн тоо, улмаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд хэрэглэгчдийн асуудал, хэрэгцээнд анхаарлаа хандуулахаас гадна өөртөө сануулах хэрэгтэй. Амжилттай маркетингийн алхам бүрийн өмнө борлуулалтын алтан зарчмууд байдаг:
- Ивээн тэтгэлэг ба ам дамжсан. Бизнес эрхлэгч хотынхоо жижиг арга хэмжээг ивээн тэтгэх тусам илүү олон зочин хүлээж авах болно. Хүмүүс мэдээ хуваалцах хандлагатай байдаг.
- Вэб дээрх брэнд. Үүнийг мартахгүй байх нь маш чухал юмЖил бүр хүмүүс компьютерийн дэлгэцээсээ гаралгүйгээр худалдан авалт хийдэг болсон тул интернет платформ дээр бараа/үйлчилгээг сурталчлах талаар.
- Жагсаал. Магадгүй энэ нь үйлчлүүлэгчдийг татах гол стратегиудын нэг юм. Хэрэглэгч бүтээгдэхүүнээ танилцуулах шаардлагатай. Жишээлбэл, та амталгаа зохион байгуулах эсвэл туршилтын дээж өгөх боломжтой.
- Хэрэгцээг хангах. Зах зээлд нэвтэрч буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ бүр хэрэглэгчийн асуудлыг шийдэх ёстой. Хэрэв хүн өөрт хэрэгтэй зүйлээ авбал буцаж ирэх нь гарцаагүй бөгөөд байнгын үйлчлүүлэгчид бол амжилтанд хүрэх түлхүүр юм.
- Шинжилгээ ба оновчлол. Та тэнд зогсоож чадахгүй. Та зах зээлийг байнга судалж, шинэ санааг нэвтрүүлэх хэрэгтэй. Хэрэглэгчид нь тогтвортой бодис биш, тэдний хүсэлт, хэрэгцээ байнга өөрчлөгдөж байдаг тул та эдгээр өөрчлөлтүүдийг дагаж мөрдөх хэрэгтэй.
- Маркетингийн судалгаа. Зөвхөн зах зээлд дүн шинжилгээ хийсний дараа та үр дүнтэй маркетингийн алхам хийж чадна.
- Өөртөө сануул. Компанийн үйл ажиллагааг хэрэглэгчидтэй урт хугацаанд хамтран ажиллахад чиглүүлэх шаардлагатай байгаа тул корпорацийн мартагдашгүй лого, уриа лоозон, дүр төрхийг мартаж болохгүй.
Найман нүүдэл
Хэрэглэгчдийг татахын тулд компаниуд ихэвчлэн дараах үйлдлүүдийг ашигладаг:
- "Хүйтэн" үйлчлүүлэгчдийн мэдээллийн сан руу залгаж байна. Энэ нь танд тодорхой бүтээгдэхүүний хэрэгцээ байгаа эсэхийг мэдэх, мөн өөрийн нэр төрлийн талаар хэлэх боломжийг олгоно.
- Түнш хөтөлбөрүүд. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд интернетийг улам бүр ашиглаж байгаа тул компаниуд түншийн тусламжид ханддагзорилтот үзэгчдэд хүрч, сурталчилгааны мэдээлэл түгээхэд тусалдаг хөтөлбөрүүд.
- Төрөл, үнэ. Борлуулалтын улирлыг хянах нь маш чухал юм. Мэдээжийн хэрэг, худалдан авагчид жилийн турш хэрэгтэй бараа байдаг ч зөвхөн тодорхой хугацаанд эрэлт хэрэгцээтэй байдаг. Иймд та амралт чөлөөт цагт ашиггүй үлдэхгүйн тулд нэр төрлөө өөрчлөх, үнийг бууруулах, урамшуулал зарлах боломжтой.
- Орон нутгийн хямдралтай. Хэрэв корпорацийн сүлжээ нь үйлчлүүлэгчид тойрч гарах дэлгүүртэй бол, өөрөөр хэлбэл хамгийн бага ашиг авчирдаг бол орон нутгийн борлуулалт нь маркетингийн маш сайн арга байх болно. Энэ дэлгүүрт бараа хямдрал зарлахыг үйлчлүүлэгчдэдээ урьдчилан мэдэгдэх шаардлагатай.
- Зар сурталчилгаа, сугалаа. Үнэгүй зүйлээс татгалздаг тийм хүн байхгүй. Тиймээс дараагийн сурталчилгааны хамт сугалаа явуулах нь чухал юм. Энэхүү маркетингийн арга нь олон нийтийн сүлжээнд маш их алдартай бөгөөд та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний зурганд орохын тулд сурталчилгааны нийтлэлээ хуваалцах шаардлагатай.
- Нийгмийн сүлжээнд идэвхтэй.
- Шинэ бүтээгдэхүүний танилцуулга. Хүн бол нэг л бүтээгдэхүүнээс залхдаг тийм амьтан тул та ер бусын, сонирхолтой, эрэлт хэрэгцээтэй, хэрэгцээтэй зүйлийг бүтээхэд анхаарах хэрэгтэй.
- Купон үйлчилгээ. Боломжит үйлчлүүлэгчдэд хөнгөлөлтийн купон санал болго.
Зар сурталчилгаа
Ийм маркетингийн алхмуудыг бизнес эрхлэгч бүр мэддэг. Энэ бол төрөл жанрын сонгодог гэж та хэлж болно. Гэхдээ алдартай пүүс болохын тулд энэхангалтгүй. Та дангаараа маркетингийн чиглэлээр хол явахгүй, зар сурталчилгаанд анхаарлаа хандуулах нь чухал бөгөөд энэ зорилгоор өөрийн чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтэн татах нь дээр. Хэрэв бизнес эрхлэгч маркетингийн чиг үүргийг бие даан даван туулж чадвал зар сурталчилгаа бол элитүүдийн асар их зүйл юм.
Маркетинг ба зар сурталчилгаа нь анхнаасаа бие биенээ нөхдөг үзэгдэл юм: маркетингийн тусламжтайгаар та үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээг тодорхойлох боломжтой бол зар сурталчилгаа нь тэдэнд анхаарлаа төвлөрүүлдэг. Брэнд ямар дүр төрхтэй байхаас шалтгаалж борлуулалтын тоо өсөх, буурах болно. Зар сурталчилгааны кампанит ажил бүр нь ямар төрлийн бүтээгдэхүүн, хэнд зориулагдсан вэ гэсэн асуултанд хариулах ёстой. Жишээлбэл, 25 жилийн өмнө Лео Барнетт ковбойны дүр төрхтэй Marlboro тамхины сурталчилгааг бүтээжээ. Өнөөдөр ч гэсэн тэд дэлхийн хамгийн их борлуулалттайд тооцогддог.
Тиймээс маркетинг, сурталчилгаа нь бие биенээ чанарын хувьд нөхөж, аль болох олон худалдан авагчдыг татах ёстой. Энэхүү "гал тогоо" хэрхэн ажилладагийг ойлгохын тулд бүтээгдэхүүн эсвэл брэндийг сурталчлах хэд хэдэн алдартай жишээг өгөх нь дээр. Тэгвэл худалдаа, сурталчилгаанд маркетингийн алхамууд ямар чухал болохыг ойлгох боломжтой болно.
Тэмээний довтолгоо
Camel стандарт бус маркетингийн хөдөлгөөнөөрөө алдартай болсон. Тамхи татдаг Америкийг шинэ тамхины бүтээгдэхүүнээр гайхшруулахад хэцүү байсан ч маркетерууд бууж өгсөнгүй. Нэгэн сайхан өглөө АНУ-ын бүх хотод "Тэмээ" гэсэн ганц үгтэй ер бусын зарлал гарч ирэв. Долоо хоногийн дараа тэдний оронд "Тэмээ ирж байна" гэсэн сонирхол татсан зарлал гарч ирэв.
Тамхи худалдаанд гарахаас өмнөх өдөр дахин шошго нь солигдож эцэст нь хүмүүсийн сониуч байдлыг төрүүлсэн. Одоо "Маргааш хотод Ази, Африкийн нийлбэрээс ч олон тэмээ байх болно" гэсэн зарууд унтарлаа. Тамхи худалдаанд гарсан тэр өдөр “Тэмээний тамхи аль хэдийн хотод орчихсон” гэсэн зарыг дахин сольсон. Энэхүү мессеж нь сониуч зангаасаа үүссэн хурцадмал байдлыг арилгаж, Америкчууд ийм төгсгөлд инээж, шинэ тамхи тэсэн ядан оролдов.
Батарей дуусаагүй
Red Bull мөн алдартай маркетингийн арга барилаараа алдартай болсон. Энэ компани анх зах зээл дээр гарч ирэхэд эрчим хүч, тоник ундааны үүрийг Molson, Pepsi, Labatt, Coca-Cola брэндүүд аль хэдийн эзэлж байжээ. Мэдээжийн хэрэг, эдгээр бүтээгдэхүүнүүд нь цэвэр эрчим хүч биш байсан ч сурталчилгаанд тоник нөлөөний тухай дурдсан байдаг.
Зар сурталчилгааны кампанит ажилчин Дитрих Матешниц стандарт маркетингийн заль мэхийг ашиглан эдгээр аваргуудтай эн зэрэгцэх боломжгүй гэдгийг маш сайн мэдэж байсан. Тиймээс лаазны эзэлхүүнийг багасгаж, цэнэглэж байгааг илтгэх батерей шиг харагдуулах, мөн мэдээж үнийг хоёр дахин нэмэгдүүлэхийг санал болгов. Тиймээс сурталчилгааны кампанит ажил нь тийм ч үнэтэй биш байсан бөгөөд ийм "батарей" -ийг хамгийн стандарт бус газруудад дэлгүүрт байрлуулсан (гэхдээ энэ уламжлал өнөөг хүртэл хадгалагдан үлдсэн).
Мөн Матешниц оюутны байрны ойролцоо хайрцагтай ундаа үнэгүй тараахыг санал болгов.одоо ч гэсэн. Нэмж дурдахад тус компани залуучуудын янз бүрийн арга хэмжээг ивээн тэтгэдэг бөгөөд оюутнууд эрчим хүчний ундааг архитай хольж хэрэглэхийг илүүд үздэг тухай эелдэгхэн чимээгүй байдаг.
Үүний үр дүнд маркетерууд зах зээлд бүтээгдэхүүнийхээ байр суурийг бие даан олж авч, бусад ундаанаас ялгарах өөрийн гэсэн орон зайг бий болгосон.
Борлуулалтаа нэмэгдүүлэх
Борлуулалтаа нэмэгдүүлэх сонирхолтой маркетингийн аргыг Alkaseltzer ашигласан. Өнгөрсөн зууны 60-аад оны үед телевизийн дэлгэцэн дээр нэг биш, хоёр эм ус руу шидэж эхэлсэн сурталчилгаа гарч ирэв. Үүний үр дүнд борлуулалтын тоо хоёр дахин өссөн.
Мөн борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд сурталчилгааны кампанит ажлыг хэрэглэгчдийн хэрэгцээнд нийцүүлэн зөв чиглүүлж, гадаадаас шинэ бүтээгдэхүүн орж ирж байгаа улс орны сэтгэлгээг ойлгох хэрэгтэй. Жишээлбэл, 1992 онд Snickers баар дотоодын зах зээлийн лангуун дээр гарч ирэв. Эхлээд үдийн хоол, оройн хоолыг орлох хөнгөн зууш гэж сурталчилж байсан. Гэсэн хэдий ч дотоодын хэрэглэгч шоколадны баар шөлийг орлохыг ойлгоогүй тул баарыг цайнд амттан болгон худалдаж авсан. Энэ байдлыг хараад маркетерууд зар сурталчилгааны стратегиа өөрчилж, өсвөр насныханд анхаарлаа хандуулав. Эдгээр хүүхдүүд шөлөнд дургүй ч амттанд дуртай. Энэхүү маркетингийн эргэлт нь бүтээгдэхүүнийг амжилттай болгосон.
Маркетингийн бусад боломжууд
Өнгөрсөн зууны 80-аад онд одоо алдартай Timberland компани хүнд хэцүү үеийг туулж байв. Шахуургууд хэдийгээр өндөр чанартай, тав тухтай, хямдхан байсан ч муу худалдаж авсан. Дараа нь компани энгийн бөгөөд үр дүнтэй шийдвэр гаргав: үнийг өрсөлдөгчдөөсөө өндөр тогтоо. Үүний үр дүнд бүтээгдэхүүн өндөр үнэтэй байх тусмаа илүү хэрэгцээтэй болдог тул борлуулалт нэмэгдсэн.
Дьюарын виски зарж байсан Томас Дьюарын ашигладаг сонирхолтой маркетингийн арга. 19-р зууны Лондонд бренди, ром, жин зэрэг ундаанууд түгээмэл байв. Виски зарах нь ашиггүй бөгөөд маш хэцүү байсан. Dewar брэндийн үүсгэн байгуулагч Dewar үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд маш гэнэтийн алхам хийсэн.
Томас уушийн газруудад очиж, Дьюарын виски худалдаанд гарсан эсэхийг асуусан анхны худалдан авагчдыг хөлсөлжээ. Мэдээжийн хэрэг, энэ ундаа олдохгүй байсан бөгөөд хуурамч худалдан авагчид сэтгэл дундуур үлджээ. Хэсэг хугацааны дараа Томас Дьюар өөрөө пабуудад гарч ирж, виски нийлүүлэх гэрээ байгуулахыг санал болгов. Хоёр жилийн хугацаанд түүний эргэлт 10 дахин өссөн.
Бүрэн алдаа
Бид зөвхөн маркетингийн алхамуудын зарим жишээг өгсөн. Мэдээж амжилт хүсье. Гэхдээ ийм арга хэмжээ үргэлж амжилттай байдаггүй. Хамгийн том, хамгийн алдартай компаниуд ч гэсэн үе үе зах зээлд өөрсдийн хүссэн ашиг, амжилтыг авчирдаггүй бүтээгдэхүүнийг авчирдаг. Энэ нь олон шалтгааны улмаас тохиолддог боловч ихэнхдээ маркетерууд жижиг зүйлд анхаарал хандуулдаггүйгээс ийм алдаа нь хожим нь үхэлд хүргэдэг.
Нэгэн цагт Apple хүртэл "шайлгаж" байсан. 2010 онд тэрээр Ping хөгжмийн нийгэмлэгийн сүлжээг эхлүүлсэн. Стив Жобс энэ үйлчилгээ нь iTunes хөгжим сонсоход 1-р байр болно гэж баталжээ. Энэ үйлчилгээ Twitter болон Facebook-тэй өрсөлдөх боломжгүй байсан нь үнэн.
iTunes хэрэглэгчид ямар ч байхгүйPing нийгмийн сүлжээг нээх нь ялангуяа урам зоригтой байсан. Дуртай уран бүтээлчдийнхээ уран бүтээлийн амжилт, олон нийтийн амьдралыг ажиглахаас гадна найз нөхдийнхөө хөгжмийн амт хэрхэн өөрчлөгдөж, хувийн чартуудыг бий болгохыг үзэх боломжтой байв. 9-р сарын 3-ны өдөр нээлтээ хийсэн бөгөөд компанийн дэд ерөнхийлөгч Эдди Кью iTunes хэрэглэгчдийн гуравны нэг нь аль хэдийн Ping-д нэгдсэн гэж мэдэгдэв. Гэвч асуудал үүнээс цааш явсангүй. Маргааш нь олон нийтийн сүлжээнд хөгжимчдийн спам, хуурамч профайл гарч ирэв. Сэтгүүлчид ч энэ үйлчилгээнд тайван хандсан. Бүтэлгүйтэл нь 2010 онд ч тодорхой байсан: Пинг нь цөөн тооны уран бүтээлчид бүртгэгдсэн, арав хүрэхгүй оронд байдаг бөгөөд Зукерберг хүнд нөхцөл тавьсан (эсвэл Жобс тэгж бодсон) тул Facebook-тэй нэгдсэнгүй.
Ухаангүй шаналал дунд Пинг 2012 онд бүтэлгүйтлээ гэж зарлах хүртлээ дахин хоёр жил үргэлжилсэн. Олон нийтийн сүлжээ 9-р сарын 30-нд чимээгүйхэн нас барж, салах ёс гүйцэтгэсэн мессежийг үлдээж, "Пинг сонирхсонд баярлалаа. Бид шинэ хэрэглэгчдийг хүлээж авахаа больсон."
Амжилтгүй болсон шинэ кокс
Coca-Cola компани худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэх гэж оролдохдоо ялагдал хүлээсэн. 1980-аад оны дундуур 20-р зууны хамгийн амжилттай борлуулалтын менежер гэгдэж байсан Роберто Газуэт Кока-Кола-г "Шинэ Кола"-аар солихыг оролдсоноор "Ахлах тэнэг" гэгдэх болсон.
Үндсэндээ үүнийг зөв хийсэн: Шинэ коксыг хэдэн зуун удаа амталж үзсэний үр дүн нь арай илүү амттай болохыг харуулсан.амт нь хэрэглэгчдэд амжилтанд хүрэх түлхүүр байх нь дамжиггүй. Гэвч тус компани шинэ кола нь хуучин колагаа бүрмөсөн орлох болно гэж зарлахад үйлчлүүлэгчид сонголт хийх эрхгүй байсан тул эсэргүүцсэн байна. Тэд шинэ ундаа худалдаж авахаа больсон.
араг яс
Danone-ийн уриа хангалттай сонирхолтой сонсогдож байна: "Аг ясандаа анхаарал тавь, хүүхдүүд ээ." Муу биш юм шиг хэрнээ айраг дээр гавлын яс, араг яс, хөндлөвчийг зурвал дэндүү готик маягтай. Danone компанийн төлөөлөгчид ийм загвар, уриа лоозон нь Оросын өсвөр насныхныг татна гэж итгэж байсан ч "аймшигтай" тараг нь тийм ч их урам зоригийг төрүүлсэнгүй.
Үүнээс ч дор: ийм савлагаа нь гол зорилтот үзэгчдийн эцэг эхийг айлгасан. Москвагийн нэгэн оршин суугч хүүхдийн сэтгэл зүйд сөргөөр нөлөөлж буй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхээ зогсоохыг шаардаж Danone-ийн эсрэг шүүхэд хүртэл гомдол гаргажээ. Оросын үнэн алдартны сүм ч ийм сав баглаа боодол нь нас барагсдын эсрэг доромжлол гэж үзэн үүнд дургүйцэж байна. Хожим нь Нийгмийн зар сурталчилгааны ёс зүйн шинжээчдийн комисс нэгдэж, компанийг энэ брэндийг Орост үйлдвэрлэхээ зогсоохыг ятгасан.
Даноне дотоодын зах зээлд орж ирж буй бүтээгдэхүүнийхээ нэрээр тэргүүлж байгаа анхны тохиолдол биш гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. 90-ээд онд "Бледина бол таны хүүхдэд хэрэгтэй бүх зүйл" гэсэн хүүхдийн хоолыг сурталчлах уриа лоозонг улс даяар давтаж, зөвхөн эцэг эхчүүд нялх хүүхдэдээ "зохисгүй" бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг тийм ч их хүсдэггүй байв.
Маркетингийн аливаа алхам нь урьдчилсан бэлтгэл шаарддаг. Та зах зээл, хэрэглэгчийн хэрэгцээ, тэр ч байтугай сайтар судлах хэрэгтэйшороон нүүрэнд унахгүйн тулд тусдаа бүс нутгийн сэтгэлгээ. Бага багаар эхлэх нь асар их оргилд хөтөлдөг ч үүний тулд та аздаа найдах биш хөдөлмөрлөх хэрэгтэй.
