B2B бөмбөрцөг - энэ нь юу болохыг мэддэг хүмүүс цөөхөн ч одоо байгаа ажлын байрны зарыг үзсэн хүн бүр ижил төстэй үгсийг уншдаг: цалин өндөр. Ийм зарлал улам олон удаа хэвлэгддэг. Ийм ажилчдын алдартай болсон шалтгаан юу вэ? Энэ гурван нууцлаг үсгийн цаана үнэхээр ийм багтаамжтай, ханасан зах зээл байгаа гэж үү?
B2B - энэ юу гэсэн үг вэ, энэ салбарт ажиллахын онцлог юу вэ? Энэ чиглэлээр ажилладаг компаниуд яагаад онцгой туршлагатай мэргэжилтнүүд шаарддаг вэ, яагаад энд бусад салбараас илүү цалин өндөр байдаг вэ? Ингээд олж мэдье.
Нэр томъёо сурах
B2B - энэ нь юу вэ, товчлолыг тайлах нь ойлгоход тусална. Үүний ард англиар "бизнесээс бизнес рүү" гэсэн үг байдаг.
B2B-ийн тухайд энэ нь зөвхөн хуулийн этгээдүүд ажилладаг салбар гэж хэлж болно. Худалдан авагч нь цаашид бүтээгдэхүүнийг өөрийн хэрэгцээ, үйлдвэрлэл, хангамжийн зорилгоор ашигладагнийтийн үйлчилгээ.
B2B салбарын тухайд эдгээрийг корпорацийн борлуулалт гэж хэлж болох уу? Тийм биш гэхээсээ илүү. Тэдний хоорондох шугам нь маш бүдэг бөгөөд бараг хэн ч тэднийг салгадаггүй.
B2B-д ажиллах нь маш өвөрмөц бөгөөд маркетингийн үйл ажиллагааг хөгжүүлэх, хэлэлцээр хийх явцад тусгай арга барил шаарддаг. Энэ нь борлуулалтын хэлтсийн боловсон хүчний сонголтод илүү анхаарал хандуулахыг шаарддаг.
Энэ зөв зах зээл мөн үү
Танай компани B2B салбарт харьяалагддаг эсэхийг мэдмээр байна уу? Дараах зүйл дээр үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийж үзнэ үү:
- үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүнийг түүхий эд болгон худалдаж авдаг;
- Хэрэглэгч тухайн бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэлийн хэрэгсэл болгон ашигладаг (машин, сав баглаа боодол, багаж хэрэгсэл, бичгийн хэрэгсэл, машин);
- үйлчлүүлэгч таны үйлчилгээг өөрийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх явцад ашигладаг (тээвэр, зөвлөгөө, ажилд авах, мэдээллийн технологи, маркетинг);
Хэрэглэгч нь аж ахуйн нэгж бөгөөд таны бүтээгдэхүүнийг өөрийн хэрэгцээнд (барилгын материал, түлш, цахилгаан, тавилга, хэвлэмэл бүтээгдэхүүн) хэрэглэдэг
Хэрэв эдгээрийн ядаж нэг нь таны бизнест хамааралтай бол компанийг B2B чиглэлээр ажиллаж байгаа гэж маргаж болно.
Миний хамтрагч хэн бэ
Хүмүүс B2C болон B2B зах зээлийг андуурдаг. Энэ юу вэ, үндсэн ялгаа нь юу вэ? Сүүлийн товчлол нь "Бизнесээс хэрэглэгчдэд" гэсэн утгатай. Өөрөөр хэлбэл, энэ тохиолдолд хуулийн этгээдийн түнш нь эцсийн хэрэглэгч, бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) худалдан авдаг энгийн хүн юм.хувийн хэрэгцээнд зориулагдсан. Борлуулалтын хэлтсийн менежерүүд болон энгийн ажилтнууд эдгээр хоёр чиглэлийг (B2B ба B2C) ялгах ёстой. Энэ нь юу гэсэн үг вэ, энэ нь ажлын урсгалд хэрхэн нөлөөлдөг вэ?
В2В зах зээлд гэрээний дундаж үнэ B2C салбартай харьцуулахад хамаагүй өндөр бөгөөд худалдан авагчид илүү сонголттой, чадварлаг байдаг. Салбар бүрт хэрэглэгчтэй харилцах нь өөрийн гэсэн өвөрмөц хэв маягийг дагаж мөрддөг бөгөөд өөрийн гэсэн өвөрмөц хандлагыг шаарддаг. Эдгээр нөхцөл байдал нь худалдагчдыг урамшуулах, ажилчдыг элсүүлэх, бүр ажилчдын ажлын өдрийг зохион байгуулах янз бүрийн аргыг шаарддаг.
Тэд шийднэ, шийднэ
Бүтээгдэхүүн худалдан авах шийдвэр гаргах арга зам нь B2C болон B2B зах зээлийн гол ялгаа юм. Энэ нь юу вэ, "юугаар иддэг" нь энгийн жишээнээс харахад илүү хялбар болно.
Нэг хүн утас худалдаж авсан ч хоёр эсрэг нөхцөл байдалд байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Эхний тохиолдолд тэрээр энгийн худалдан авагч бөгөөд утсыг хувийн харилцааны хэрэгсэл болгон ашиглах болно. Шийдвэрийг алдартай сэтгүүлүүдийн тойм, загварын нэр хүнд, эргономик дээр үндэслэн хангалттай хурдан гаргадаг. Худалдагч сонголтын үйл явцад бага нөлөө үзүүлдэг, учир нь харилцах хугацаа богино, худалдан авагч нь аль хэдийн бий болсон санал бодлоор борлуулалтын цэг дээр ирдэг.
Гэхдээ тухайн аж ахуйн нэгжид утасны станц худалдан авах ажлыг хариуцаж байгаа этгээдийн үүрэг гүйцэтгэгчээр ажиллаж байгаа бол сонгон шалгаруулах үйл явцад нөлөөлөх гол хүчин зүйл нь найдвартай байдал, баталгаат хугацаа, үйлчилгээний өртөг, сүлжээг шинэчлэх, өргөтгөх боломж зэрэг болно. дараагийн хэдэн жил. рууҮүнээс гадна хэд хэдэн ажилтан (IT-мэргэжилтэн, хангамжийн менежер) шийдвэр гаргахад оролцоно. Энд худалдагч, худалдан авагч хоёрын хоорондын харилцаа мэргэжлийн хүмүүсийн түвшинд явагддаг, хэлэлцээрүүд дор хаяж хэд хоногийн турш үргэлжилж байгаа бөгөөд худалдагч тал эцсийн шийдвэрт чухал нөлөө үзүүлж чадна.
Энэ жишээ нь B2C салбарт ямар энгийн харилцаа байдгийг тодорхой харуулсан. Үүнд дүн шинжилгээ хийсний дараа бид B2B борлуулалтын талаар хэлж болно, энэ нь менежерээс өөрийн бүтээгдэхүүний талаар нарийн мэдлэгтэй, идэвхтэй борлуулалтын арвин туршлагатай байхыг шаарддаг өндөр оюуны ажил юм. Үүний зэрэгцээ B2C дээр гүйлгээ хийх нь маш энгийн.
Нэг юмуу хоёр
Аж ахуйн нэгж нэг зах зээлд, хоёр зах зээлд зэрэг үйл ажиллагаа явуулах боломжтой. Жишээлбэл, аялал жуулчлалын компани, хуульч, хими цэвэрлэгээ, цэвэрлэгээний агентлаг, авто, төмөр зам, агаарын тээвэр зэрэг нь хуулийн этгээд болон хувь хүнтэй ажилладаг. Тэдний хувьд борлуулалтын технологийг зөв хэрэглэхийн тулд борлуулалтыг хоёр чиглэлд хуваадаг.
Зөвхөн B2B зах зээлийг эзэлдэг аж ахуйн нэгжүүд байдаг. Энэ юу вэ, хэн бэ? Юуны өмнө түүхий эд, үйлдвэрлэлийн хоосон зай, үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмж үйлдвэрлэгчид. Өөрөөр хэлбэл, жирийн иргэн ирээдүйд ашиглах боломжгүй тул худалдаж авахыг хүсдэггүй бараа.
B2B болон медиа
B2B зах зээлийн бүх тоглогчид зөвхөн мэргэжлийн бүтээгдэхүүн зардаг. Хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн дунд эдгээр нь ажлын явцад шаардлагатай мэдээллээр хангах зорилгоор гаргасан хэвлэлүүд юм. Жишээлбэл, нягтлан бодох бүртгэлийн тусгай сэтгүүл, түүнчлэн тусгай зориулалтынменежмент, ложистик, анагаах ухаан, барилгын болон бусад асуудлууд. Дүрмээр бол тэд бүгд тодорхой мэргэжил эсвэл салбарт чиглэгддэг.
Би чиний төлөө юу хийж чадах вэ?
Бизнесийн хэрэгцээт барааны тухайд бүх зүйл маш ойлгомжтой, ойлгомжтой боловч B2B үйлчилгээ, бизнест юу хэрэгтэй вэ гэсэн асуулт гарч ирнэ. Тэд тээвэрлэгч, хуульч, эмч, даатгагч, цэвэрлэгч, түүнчлэн бизнесийн дасгалжуулагч, зөвлөхүүд, үйлдвэрлэлийн үйл явцтай холбоотой салбар дахь нарийн мэргэжилтнүүдийн үйлчилгээг ашигладаг. Ихэнхдээ улирлын чанартай үйлчилгээ үзүүлэх гэрээг байгуулдаг. Жишээлбэл, дээврийг цаснаас цэвэрлэх, нутаг дэвсгэрийг тохижуулах.
Худалдагч сонгох
Сайн худалдагч "халзан эрийг зарна" гэдэг шиг мундаг удирдагч шиг ямар ч багийг хурдан зохион байгуулж чадна гэж үздэг. Бараг бүх бизнесийн дасгалжуулагчид болон борлуулалтын ур чадвар эзэмшүүлэх түгээмэл гарын авлагууд үүнийг баталж байна. Гэхдээ бид B2B борлуулалтыг авч үзэхэд энэ үнэн үү?
Энэ бол огт тусдаа бүтээл гэдгийг дээр дурдсан. Бизнесүүдтэй ажиллах, корпорацийн үйлчлүүлэгчдэд үйлчилгээ үзүүлэх нь нэлээд хэцүү байдаг. Мөн менежерт тавих шаардлага нэмэгдэж байна.
Ажилд зуучлагчид B2B сайн борлуулагчийг хүн гэж хэлдэг:
- борлуулалтын технологи, сэтгэл зүйг мэддэг, амжилттай хэрэгжүүлдэг "бүх нийтийн борлуулагч"-ын өндөр ур чадвартай;
- тухайн чиглэлээр мэргэжлийн өргөн мэдлэгтэй (бүтээгдэхүүний мэдлэг) эсвэл оюуны хувьд хангалттай байхаль болох богино хугацаанд сайтар судлах зорилгоор боловсруулсан.
Хэрэв бид шатрын тоглоомтой зүйрлэвэл компанийхаа бараа, үйлчилгээг өөр бизнест зардаг менежер урт тоглоомыг чадварлаг тоглох ёстой. Корпорацийн сегментийн хувьд борлуулалтын мөчлөг нь маш урт байж болох бөгөөд худалдагчийн ажил нь хэсэгчилсэн, богино үйлдлээр хязгаарлагдахгүй (хүйтэн дуудлага, арилжааны санал, уулзалт, танилцуулга бэлтгэх). Тэр стратегийн сэтгэлгээтэй байж, хэд хэдэн алхам урагшилж, гэнэтийн нөхцөл байдалд бэлэн байх ёстой.
Хүний нөөц
Хэлтсийн менежментийн зөв хандлага нь амжилттай борлуулалтын гол хүчин зүйлүүдийн нэг юм. Өмнө дурьдсанчлан B2B салбарт арай өөр форматтай хүмүүс ажилладаг тул ийм багийн даргад хандах хандлага нь онцгой байх ёстой. Бусад салбар дахь амжилттай менежмент, урам зоригийг энэ зах зээлд бодлогогүйгээр шилжүүлэх боломжгүй юм. Жишээлбэл, FMCG компаниудад менежер нь уулзалт, дуудлагын тоог тайлагнадаг бөгөөд түүний цалин үүнээс хамаарна. Энэ нь худалдагч нь "хөлийг тэжээдэг" учраас энэ нь зөв юм. Гэхдээ бүтээгдэхүүнийг өөр аж ахуйн нэгжид зарах үед хүйтэн дуудлагын тоо тийм ч чухал биш бөгөөд B2B бөмбөрцөгт тоглогчдын тоо хамаагүй бага байдаг тул энэ нь бас бага байдаг. Үүний дагуу урам зоригийн системийг огт өөр аргаар барих ёстой.
Шинэ чиглэл
B2C болон B2B-ийн тухайд эдгээр нь олон жилийн туршид сайн тогтсон, боловсруулсан гэж хэлж болно.чиглэл. Гэвч цаг үе өөрчлөгдөж, удахгүй C2B, C2C зэрэг шинэ зах зээлүүд тэднийг орлох магадлалтай. Тэдгээрт хувь хүмүүс худалдагчийн үүрэг гүйцэтгэж, янз бүрийн үйлчилгээ үзүүлэх болно.
Дэлхийн хүн ам жил бүр өссөөр байна. Бараг бүх оршин суугчид харилцаа холбооны хэрэгсэл (утас, интернет) байдаг. Зөв бүтээгдэхүүнийг эзэмшдэг өөр хүнтэй холбоо тогтоох нь тийм ч хэцүү биш юм. Мэдээллийн технологийн салбарыг хөгжүүлж буй бизнес эрхлэгчид зөвхөн ийм харилцаа холбоог бий болгоход хувь нэмрээ оруулж, сүлжээнд харилцахад тохиромжтой, аюулгүй платформыг бий болгодог.
Дээрх жишээ бол олон улсын e-bay онлайн дуудлага худалдаа бөгөөд хэн ч өөрийн мэдэлд байгаа бараагаа зарж борлуулах боломжтой. Сайтын зохион байгуулагчид оноо, үнэлгээний үр дүнтэй системийг бодож үзсэн бөгөөд энэ нь хамгийн сайн борлуулагчийг олох, хэлэлцээрийг баталгаажуулахад тусалдаг. Орон нутгийн шинж чанартай ижил төстэй сайтууд олон оронд нээлттэй байдаг. Мөн эд зүйлсийг солилцох, хамтарсан бөөний худалдан авалтыг зохион байгуулахад туслах нөөцүүд байдаг. Эсвэл та өөр хүнээс хүссэн зүйлээ зээлж болно.
Компани ашиг орлогоо тогтвортой, тогтвортой нэмэгдүүлэхийн тулд үйлчлүүлэгч бүр өөрийн гэсэн тусгай арга барилыг зохион байгуулах хэрэгтэй. Тиймээс түншүүдийн талаар нарийн дүн шинжилгээ хийх, ирээдүйн гүйлгээг төлөвлөх, аль хэдийн хийгдсэн гүйлгээнд дүн шинжилгээ хийх нь борлуулалтын компанийн амжилттай ажиллах гол цэгүүд юм.
