Амжилттай бизнес нь хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангах чадвараас шалтгаална. Бүх худалдан авагчид өөр өөр амт, сонголттой байдаг тул зах зээлийн бүх боломжит үзэгчидтэй ажиллах нь бараг боломжгүй юм. Мэдээжийн хэрэг, дундаж шинж чанартай байх тодорхой бүх нийтийн бүтээгдэхүүн хийх боломжтой. Энэ нь ямар ч хэрэглэгчдэд таалагдахгүй байх болно. Тиймээс пүүсүүд "өөрсдийн" үйлчлүүлэгчид, өөрөөр хэлбэл тухайн компанийн бүтээгдэхүүн бүрэн хангах зорилтот хэрэглэгчдийг олохыг хичээж байна.
Компанийн сегмент
Маркетингийн хувьд зорилтот зах зээл гэх мэт ойлголтыг гол зүйл гэж үздэг. Энэ үзэл баримтлал нь маркетингийн бүх боломжуудыг бүрэн хэрэгжүүлж, илүү олон худалдан авагчдыг татахын тулд компани үйл ажиллагаагаа явуулдаг сонирхол татахуйц зах зээлийн бүсийг хэлнэ.
Маркетингийн арга барил нь зорилтот зах зээлийг тодорхойлоход тусалдаг. Тэдгээр нь асар их бөгөөд төвлөрсөн боловч тус бүрдээ тодорхой зүйлийг тодорхойлох шаардлагатайсегментүүд болон бүтээгдэхүүнээ хэрхэн байрлуулахыг ойлгох. Статистикийн мэдээгээр зорилтот зах зээлийн төлөөлөгчид бусад худалдан авагчдаас илүү тодорхой компанийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах, ашиглах сонирхолтой байдаг. Энэ төрлийн сонирхол нэмэгдэх нь ажлыг ихээхэн хөнгөвчлөх боловч хамгийн чухал нь энэ зах зээлд эзлэх худалдан авагчдын үндсэн хэрэгцээг ойлгоход тусалдаг.
Зорилго
Хэрэв пүүс бүтээгдэхүүнээ хэнд зарж, хэн ихэвчлэн худалдаж авахыг ойлгодог бол өндөр хариу үйлдэл үзүүлэх зөв сурталчилгааг хийхэд ямар ч зардал гарахгүй. Мөн ийм нарийн ширийн зүйлийг ойлгох нь зөв сав баглаа боодлыг бий болгож, бүтээгдэхүүнд шаардлагатай чанарыг өгч, борлуулалтын хэлтэст эзлэх байр сууриа тодорхойлоход тусалдаг.
Энэ үзэгдлийн мөн чанарыг илүү гүнзгий ойлгохын тулд жижиг жишээ өгөх нь зүйтэй. Шүдний оо үйлдвэрлэж борлуулдаг компани гэж бодъё. Хэрэв түүний зорилтот үзэгчид залуу оффисын ажилчид (25-35 насныхан) бол цайруулах, сэргээх үйлчилгээнд анхаарлаа хандуулах нь чухал юм. Түүнчлэн, энэ үзэгчид сав баглаа боодлын дизайн, бүтээгдэхүүний үр дүнтэй байдлын талаархи мэдэгдэлд анхаарлаа хандуулах болно ("ухаалаг" үгсээр бичсэн бол илүү дээр юм). Хэрэв тэтгэвэр авагчид зорилтот үзэгчид бол ооны цайруулах шинж чанар биш, харин "бохь хамгаалах", "нарийхан арчилгаа" байх болно. Мөн хөгшин хүмүүс мөнгөний үнэ цэнийг анхаарч үздэг бөгөөд үүнээс гадна найрлага дахь байгалийн гаралтай орцуудын нэрийг хайх болно, харин ууртай "моод" нэр томъёо биш.
Суудал сонгох: эхний арга
Зорилтот зах зээлийг сонгохдоо цаг хугацаагаар шалгагдсан, туршлагатай аргууд тусална. Жишээлбэл, та худалдан авагчдын бүлэг бүрт сэтгэл татам бүтээгдэхүүн гаргаж болно. Энэ тохиолдолд масс маркетингийн стратеги, эсвэл том борлуулалтын стратеги гэж нэрлэдэг. Энэ аргын гол зорилго нь хамгийн их борлуулалтыг зохион байгуулах явдал юм. Энэ стратеги нь өндөр өртөгтэй бөгөөд үүнийг төлж чадах томоохон корпорациуд ихэвчлэн ашигладаг.
Хоёр дахь зам
Хоёр дахь арга нь та зах зээлийн тодорхой сегмент дээр анхаарлаа төвлөрүүлэх хэрэгтэй гэж хэлдэг. Энд тодорхой бүлэг хэрэглэгчдэд чиглэсэн төвлөрсөн маркетингийн стратегийг ашигладаг. Энэ борлуулалтын арга нь нөөц хязгаарлагдмал үед сонирхол татахуйц байдаг.
Аж ахуйн нэгжүүд өрсөлдөгчдөөсөө илт давуу талтай байгаа газарт хүч, нөөцөө төвлөрүүлдэг. Энэ нь бүтээгдэхүүний өвөрмөц байдал, хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангах өвөрмөц байдлаас шалтгаалан зах зээлийн тогтвортой байр суурийг бий болгох боломжийг олгодог. Энэ стратеги нь нэгжийн ашгийг нэмэгдүүлэх, бусад бизнестэй өрсөлдөхөд тусалдаг.
Гурав дахь шийдэл
Гурав дахь арга нь цаашдын ажилд зориулж зорилтот зах зээлийн нэг биш, харин хэд хэдэн сегментийг сонгох явдал юм. Сегмент бүрийн хувьд компани нь тусдаа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэж болно, эсвэл зүгээр л төрөл бүрийн бүтээгдэхүүнээр хангах боломжтой (жишээлбэл, хүүхэд, насанд хүрэгчдэд зориулсан тараг). Үүнийг ялгавартай маркетингийн стратеги гэж нэрлэдэг. Энд, тусдаа сегмент бүрийн хувьд тусад ньмаркетингийн алхамууд. Сонгосон бүх сегментийг хамрахын тулд та маш их мөнгө, хүчин чармайлт гаргах хэрэгтэй, гэхдээ нөгөө талаас хэд хэдэн бүтээгдэхүүн гаргах нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг.
Аж ахуйн нэгж аль ч сегментэд байр сууриа олж авснаар үйл ажиллагааны хүрээгээ тэлэх боломжтой. Эцсийн эцэст үйлдвэрлэгч нь худалдан авагчид аль хэдийн танигдсан үед үүнийг хийх нь илүү хялбар байдаг.
Сегментчлэлийн онцлог
Зорилтот зах зээлийг сегментчлэх явцад маркетерууд түүний зарим хэсгийг үл тоомсорлодог гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Жишээлбэл, одоо олон бүтээгдэхүүн гэр бүл эсвэл залуу хүмүүст зориулагдсан бөгөөд "өсвөр насныхан", "тэтгэвэрт гарсан" гэх мэт шинэ бүтээгдэхүүнүүд удаан хугацаанд байхгүй болсон. Энэ байдлыг "зах зээлийн цонх" гэж нэрлэдэг. Хэрэв үйлдвэрлэгч ийм цонхыг хаахыг хүсвэл тэр амжилтанд хүрэх магадлалтай.
Зорилтот зах зээлээ тодорхойлсны дараа компани эхлээд өрсөлдөгчид болон тэдний бүтээгдэхүүнийг судлах ёстой. Статистикийн мэдээлэлд үндэслэн тодорхой дүгнэлт гаргасны дараа л компани бүтээгдэхүүнээ байршуулах шийдвэр гаргаж болно. Энэ нь зах зээл дээрх бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварыг ярих гэсэн үг.
Арилжааны платформуудын төрөл
Зорилтот зах зээлийн судалгаанаас үзэхэд үндсэн болон хоёрдогч гэсэн 2 үндсэн төрөл байдаг. Эдгээр зах зээлүүд нь худалдан авах сэдэл, бүтээгдэхүүн сонгох арга барилаараа ялгаатай байдаг. Нэмж дурдахад тэдгээр нь өөрийн гэсэн хэмжээ, зан төлөв, сэтгэлзүйн шинж чанартай байдаг.
Анхдагч нь ашиг олдог компанийн гол зах зээл юм. ТүүнийТөлөөлөгчид нь компанийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах хэрэгцээтэй байгаа бүх худалдан авагчид юм.
Бүх худалдан авагчид:
- Бүтээгдэхүүнийг аяндаа худалдаж авах боломжтой.
- Анхан шатны маркетеруудын бүтээгдэхүүний сонголтод нөлөөлж болзошгүй.
- Ирээдүйд боломжит худалдан авагчид байх болно.
Энгийнээр хэлбэл, хоёрдогч зах зээл нь пүүсийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах боломжтой, худалдан авах магадлал өндөртэй худалдан авагчдыг хэлнэ.
Зах зээлийг хэрхэн тодорхойлох вэ?
Сегментийг авахаар төлөвлөхөөс өмнө үүнийг нарийвчлан тайлбарлах ёстой. Зорилтот зах зээлийн нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийж байж л худалдан авагч яг юу хүсч, түүнд хэрхэн таалагдахыг ойлгох боломжтой.
Ер нь зорилтот сегментийг зөв тодорхойлсон эсэхийг үнэлэхэд туслах дөрвөн үндсэн шалгуур байдаг.
- Зорилтот зах зээлийн параметрүүд нь энэ зах зээлд нийтлэг, бусад худалдан авагчдын хувьд ялгаатай байх ёстой.
- Бүтээгдэхүүнийг худалдан авах шийдвэрийг тодорхойлсон параметр байх ёстой.
- Компанийн тогтоосон параметрийн дагуу зах зээлийг нэгтгэх шаардлагатай.
- Компанийн зорилтот зах зээлийн тодорхойлолтод хамаарах параметрүүд нь зар сурталчилгааны кампанит ажлыг чанартай төлөвлөх, төлөвлөх боломжийг олгох ёстой.
7 зорилтот сегментийн шинж чанар
Ерөнхийдөө тайлбарын шинж чанаруудыг үндсэн долоон бүлэгт хуваадаг:
- Нийгэм-хүн ам зүй. Маркетерууд зах зээлийн шинж чанарыг хүйс, нас,орлого, гэр бүлийн байдал, ажил мэргэжил, иргэншил гэх мэт. Эдгээр бүх шинж чанарууд нь харилцааны сувгийг сонгох, сурталчилгааны кампанит ажлыг цаашид төлөвлөхөд шийдвэрлэх нөлөө үзүүлдэг.
- Газарзүйн. Компанийн үйлчлүүлэхээр төлөвлөж буй талбайн талаар тодорхой тайлбар өгнө үү. Үүнд улс, хот, бүс нутаг, хүн ам, уур амьсгал, зорилтот зах зээлийн байршил зэрэг зүйлс орно.
- Сэтгэлзүй. Эдгээр шинж чанарууд нь худалдан авагчийн мөн чанар, түүний амьдралын хэв маягийг тодорхойлоход тусална. Энэ үйл явцыг ойлгох нь танд зөв сурталчилгааны мессеж, бүтээгдэхүүний дүрсний үндсэн зургийг сонгох боломжийг олгоно. Эдгээр параметрүүд нь худалдан авагчийн өөрийнхөө тухай, өөрийгөө хэрхэн харахыг хүсч байгаа талаархи санааг агуулдаг. Жишээлбэл, та энд тухайн хүний гэр бүлийн байдал, дуртай ТВ нэвтрүүлэг, чөлөөт цагаа өнгөрөөх сонголт, улс төрийн хамаарал гэх мэтийг тодорхойлж болно.
- Зан төлөв. Эдгээр нь тодорхой бүтээгдэхүүнийг сонгохдоо худалдан авагчид ямар аргыг баримталж байгааг ойлгох боломжийг олгодог. Үүнд анхны худалдан авалтын шалтгаан, тодорхой хугацаанд хийсэн худалдан авалтын тоо, шийдвэр гаргах хурд, тухайн бүтээгдэхүүнийг хэрхэн ашигласан гэх мэт мэдээлэл багтаж болно.
- Үндсэн худалдан авагч жолооч. Энэ шинж чанарыг үнэлэхийн тулд бүтээгдэхүүний чанар, үнэ, брэнд, сав баглаа боодол, үйлчилгээ, баталгаа, барааг буцааж өгөх боломж зэрэг үзүүлэлтүүдийг ихэвчлэн ашигладаг.
- Зах зээлийн хэмжээ. Энэ мэдээлэл нь боломжит худалдан авагчдын тоо үнэхээр их байгаа эсэхийг баталгаажуулж, компани ашиг олох болно,тодорхой бүтээгдэхүүн гаргах.
- Тренд. Зорилтот зах зээл нь тогтвортой бодис биш, өөрчлөгдөх хандлагатай байдаг бөгөөд бүтээгдэхүүнийг сурталчлах маркетингийн аргыг сонгохдоо зах зээлийн хөгжилд нөлөөлөх гол чиг хандлагыг харгалзан үзэх ёстой. Энд шинжээчид тогтвортой байдлын түвшин, өсөлтийн хэтийн төлөв, худалдан авах боломж зэрэг параметрүүдийг авч үздэг. Эдгээр чиг хандлагыг эдийн засаг, улс төр, зах зээлийн өсөлтийн хурдны нөлөөллийн хүрээнд авч үзэх ёстой.
Байрлал өөрчлөх
Маркетерууд зорилтот зах зээлээ тодорхойлоод компани нь боловсруулсан стратегийн дагуу ажиллаж эхэлснээр бүтээгдэхүүн борлуулахад зарим хүндрэл гарч болзошгүй. Дараа нь компани бүтээгдэхүүний байршлыг өөрчлөх идэвхтэй арга хэмжээ авдаг.
Байршлыг өөрчлөх нь худалдан авагчийн ойлголт дахь бүтээгдэхүүний одоо байгаа байр суурийг өөрчлөхөд чиглэсэн стратегийн арга хэмжээ юм. Энэ зам нь ихэвчлэн хэд хэдэн үе шатаас бүрддэг:
- Үнэ, чанар болон бусад хэрэглээний шинж чанарыг сайжруулах.
- Боломжит худалдан авагчдын оюун санаанд бүтээгдэхүүний талаарх ойлголтын шинэ шалгууруудыг нэвтрүүлэх. Зорилтот зах зээлд бүтээгдэхүүнээ гаргасан үйлдвэрлэгч, тухайлбал, байгалийн байдал, тав тухтай хэрэглээ, байгаль орчинд ээлтэй байх зэрэгт худалдан авагчдын анхаарлыг хандуулж эхэлдэг.
- Пүүс нь шинэ ашиг тусыг онцлох гэх мэт өмнө нь үл тоомсорлож байсан бүтээгдэхүүний онцлогт анхаарлаа хандуулж чадна.
- Компани ихэвчлэн худалдан авагчид харьцуулсан мэдээллийг өгдөгсурталчилгаа, ингэснээр өрсөлдөгчид хандах хандлагыг бий болгодог.
Дахин байршуулах хэрэгсэл
Бүтээгдэхүүнийг зорилтот зах зээлд байршуулах үйл явцад ялгах бодлого чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Эдгээр нь өрсөлдөгч пүүсүүдийн ижил төстэй бүтээгдэхүүнтэй харьцуулахад бүтээгдэхүүний өвөрмөц шинж чанарыг бүрдүүлдэг үйлдлүүд юм. Энэ үйл явцын гол цөм нь бүтээгдэхүүний өвөрмөц онцлог шинж чанарыг эрэлхийлэх явдал юм. Компани нь бүтээгдэхүүний одоо байгаа шинж чанарыг өргөжүүлэх, ашиглалтын хугацааг анхаарч үзэх, үйлчилгээг сайжруулах, зөвлөгөө өгөх, бүтээгдэхүүнийг засах, солих үйлчилгээ үзүүлэх боломжтой.
Энгийнээр хэлэхэд, байршлыг өөрчлөх явцад ялгах нь бүтээгдэхүүн болон холбогдох бүх шинж чанарыг сайжруулах явдал юм.
Бүтээгдэхүүн борлуулахад амархан. Бүтээгдэхүүний тусламжтайгаар асуудлаа шийдэж, улмаар компанид ашиг авчрах тогтвортой худалдан авагчдын бүлгийг бүрдүүлэх нь хэцүү байдаг. Зөвхөн ийм байдлаар л бизнес амжилттай компани болж хувирч, зүгээр л хөл дээрээ тогтож чаддаггүй компани болж чадна.
