Өнөөдөр маркетингийн судалгаагүйгээр амжилттай бизнес эрхлэх боломжгүй юм. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ үйлдвэрлэдэг, зөвлөгөө өгдөг, борлуулалтын үйл ажиллагаа эрхэлдэг компаниудын хувьд худалдан авалт хийх явцад хэрэглэгчид, тэдний хэрэгцээ, тодорхой болон стандарт хүсэлтийг судлах, түүнчлэн сэтгэл зүй, соёлын талыг судлах нь нэн чухал болж байна.
Зах зээлийн шинжилгээнд юу багтдаг
Бүтээгдэхүүний зах зээлийн нөхцөл байдал, хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээ, өрсөлдөөний орчны гол чиг хандлагын талаар мэдээлэл цуглуулах үйл явц нь маркетингийн хэлтсийн үйл ажиллагааны чухал хэсэг юм. Бүтээгдэхүүний хэмжээ, бүтэц, түүнийг сурталчлах, борлуулах стратегитай холбоотой олон шийдвэрүүд нь зах зээлийн шинжилгээний үр дүнд мэргэжилтнүүдийн олж авсан мэдээлэлд суурилдаг. Өгөгдлийг аль болох найдвартай, компанид хэрэгтэй болгохын тулд шинжилгээнд дараах үйлдлүүд орно:
- Бүтээгдэхүүнийг борлуулах зах зээлийн ерөнхий тодорхойлолтыг эмхэтгэх, мөн тэдгээрийн хэмжээг үнэлж, аж ахуйн нэгжийн эзлэх хувийг тооцоолох.
- Зах зээлийн хөгжлийн динамикийг судлах, түүний боломжит өөрчлөлтийг урьдчилан таамаглах, эдгээр үзүүлэлтүүдэд нөлөөлж буй гол хүчин зүйлсийг тодруулах.
- Хэрэглэгчийн бүтээгдэхүүнд тавих үндсэн шаардлагын томъёолол.
- Өрсөлдөгчдийн зах зээлийн шинжилгээ: тэдний техникийн чадвар, зах зээлд үзүүлэх нөлөө, бүтээгдэхүүний үнэ, чанарын талаарх мэдээлэл.
- Өрсөлдөгчдөөсөө компаний давуу талыг тодорхойлох.
Маркетинг ба түүний даалгавар
Ер нь маркетингийн гол зорилго нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний чанар, найрлага нь эцсийн хэрэглэгчдийн хэрэгцээ шаардлагад нийцэх байдлыг нэмэгдүүлэх замаар борлуулах үйл явцыг оновчтой болгох явдал юм. Өөрөөр хэлбэл, аж ахуйн нэгжийн дарга зах зээлдүүлэгчдээс хэрэглэгчийн нийтлэг, өвөрмөц хэрэгцээг хүлээн зөвшөөрч, өрсөлдөгч компаниудын нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийж, бүтээгдэхүүнээ борлуулах хамгийн тохиромжтой зах зээлийг олохыг хүсдэг.
Хэрэглээний зах зээлийн парадокс ба онцлог
Хэрэглэгчийн зан төлөвийг судлахын тулд маркетингийн бүхэл бүтэн хэсгийг онцолсон. Энэ нь үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ, санаа)-ыг хэрхэн сонгож байгаа болон түүнийг ашиглах туршлагын талаар юу гэж хэлдэг талаарх мэдээллийг цуглуулдаг.
Хэрэглэгчид юу хүсч байгааг олж мэдэх, тэдний хүсэл эрмэлзэл, зан төлөвийг ойлгох нь тийм ч амар биш тул хэрэглэгчдэд дүн шинжилгээ хийх нь маш их бэрхшээл, бэрхшээлтэй тулгардаг. Олон худалдан авагчид санал асуулгад оролцохдоо баяртай байнаюу хүсч, юу хэрэгтэй байгаа талаар хариулт өгөх. Гэсэн хэдий ч дэлгүүрт байхдаа тэд огт өөр хандлагыг харуулж, урьдчилан тааварлашгүй зүйлсийг хийдэг.
Худалдан авагч нь худалдан авалтынхаа цаад учир шалтгааныг мэдэхгүй байж, тэднээс юу хүлээж байгааг хэлэхгүй (тиймээс тэдний хариулт найдваргүй) эсвэл эцсийн мөчид бодлоо өөрчилдөг. Тиймээс маркетеруудын судлах зүйл бол зорилтот хэрэглэгчдэд бий болсон зан үйлийн хэвшмэл ойлголт, түүнчлэн түүнд юу хэрэгтэй, юу хүсч байгаа, тэр бүтээгдэхүүнийг хэрхэн хүлээн авч байгаа, тухайн бүтээгдэхүүнийг борлуулах цэг хүртэл ямар замыг сонгох вэ гэдэг юм.
Асуулгын статистик (Интернэт хэрэглэгчдийн хайлтын талбарт оруулдаг хэллэгүүд) нь илүү эсвэл бага бодитой найдвартай мэдээллийн эх сурвалж болж чадна.
Сайжруулсан, шинжлэх ухааны үндэслэлтэй боловсруулсан асуулгын үр дүн нь аливаа худалдан авалтыг зөв зүйтэй эсэх талаар шийдвэр гаргадаг бараг бүх хүнийг чиглүүлдэг найман үндсэн сэдлийг тодорхойлсон явдал юм. Хэрэглэгчийн шинжилгээгээр худалдан авагчид:
- Аюулгүй байгаарай.
- Чухлыг мэдэр.
- Эго дээрээ төвлөр.
- Бүтээлч бай.
- Хайрыг өгөгч, хүлээн авагч бай.
- Чадлыг барь.
- Гэр бүлийн соёлын үнэт зүйл, уламжлалаа хадгал.
- Үхэшгүй мөнхийг аваарай.
Энэ жагсаалтын түгээмэл тал нь энэ нь ямар ч бүтээгдэхүүн (бараа, үйлчилгээ)-д хамааралтай бөгөөд практикт ашиглах боломжтой юм.маркетер бүр.
Хэрэглэгчийн зан үйлийн загвар гэж юу вэ
Саяхныг хүртэл маркетингийн мэргэжилтнүүд "байлдааны нөхцөлд", өөрөөр хэлбэл шууд бараа борлуулах явцад хэрэглэгчдэд дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай байсан. Компаниудын өсөлт, бүтцийн өсөлт нь маркетингийн менежерүүдийг эцсийн хэрэглэгчээс холдуулахад хүргэсэн. Өнөөдөр эдгээр хүмүүс хэрэглэгчдэд биечлэн ханддаггүй. Тэд худалдан авагчдын зан төлөвийг хийсвэр загвараар авч үздэг бөгөөд үүний мөн чанар нь маркетингийн янз бүрийн урамшуулалд худалдан авагч ямар хариу үйлдэл үзүүлэх вэ гэдэгт оршино.
Эдгээр мэргэжилтнүүдийн үүрэг бол гадны өдөөлтөд өртөхөөс эхлээд худалдан авах шийдвэр гаргах хүртэлх богино хугацаанд хэрэглэгчийн оюун санаанд гарч буй үйл явцыг судлах явдал юм.
Эцсийн эцэст хэрэглэгчийн дүн шинжилгээ нь хоёр үндсэн асуултанд хариулдаг:
- Худалдан авагчийн соёл, нийгэм, хувь хүний болон сэтгэл зүйн нүүр будалт нь дэлгүүрт байгаа зан төлөвт нь хэрхэн нөлөөлдөг вэ?
- Худалдан авах шийдвэр хэрхэн бүрддэг вэ?
Соёлын хүчин зүйлс ба тэдгээрийн хэрэглэгчийн хэрэгцээнд үзүүлэх нөлөө
Соёлын хүчин зүйлсийн худалдан авагчдын зан төлөвт үзүүлэх нөлөөг нэлээд чухал гэж үздэг. Хамгийн чухал зүйл бол соёлын ерөнхий түвшин, тодорхой дэд соёл, нийгмийн ангиллын нөлөө юм. Соёлын үнэт зүйлсийн призмээр хэрэглэгчийн зах зээлд дүн шинжилгээ хийх нь маш их хэрэгтэй мэдээллийг өгдөг, учир нь энэ нь соёл нь олон хүмүүсийн хэрэгцээ, зан үйлийг тодорхойлох хүчин зүйл гэж нэрлэгдэх боломжтой.хүмүүс.
Соёлыг хүүхдэд бага наснаас нь суулгаж, тодорхой үнэт зүйлс, ойлголт, зан үйлийн хэвшмэл ойлголтыг баттай нэвтрүүлдэг. Үүнд гэр бүл, боловсрол, нийгмийн байгууллагууд тусалдаг.
Хэрэглэгчийн хөрөг: нийгмийн ангилалд хамаарах
Нийгэмийг нийгмийн давхарга, давхаргад хуваах нь нэг хэмжээгээр, ихэнх хэрэглэгчдийн хэрэгцээ, хүслийг тодорхойлдог. Нийгмийн ангиудыг нийтлэг үнэт зүйл, сонирхол, зан үйлээрээ нэгтгэсэн нэлээд нэгэн төрлийн, тогтвортой бүлгүүд гэж нэрлэдэг.
Зах зээлийн шинжилгээ нь хэрэглэгчийн профайлыг хардаг тул орлого, ажил, боловсрол, оршин суугаа газар, орон сууцны нөхцөл, тэр байтугай нийгмийн янз бүрийн анги, давхаргын ерөнхий хөгжлийн түвшинг ойлгох нь маркетерийн хувьд зайлшгүй шаардлагатай. хүн амын тоо өөр байна.
Нэг ангилалд хамаарах үйлчлүүлэгчид янз бүрийн бүтээгдэхүүн (хувцас, гэрийн тавилга, чөлөөт цаг, машин, хоол) сонгохдоо ижил эсвэл маш төстэй дуртай байдаг. Хэрэглэгчийн зах зээл болон зорилтот үзэгчдийнхээ амтыг мэдсэнээр чадварлаг маркетер нь энэхүү үр дүнтэй хөшүүргийг ашиглаж, тодорхой бүтээгдэхүүний эрэлтийг өдөөх чадвартай болно.
Нийгмийн хүчин зүйл гэж юу вэ, тэдгээр нь хэрэглэгчийн сэтгэл зүйд хэрхэн нөлөөлдөг
Худалдан авагчид худалдан авалт хийх хэрэгцээгээ хэрхэн үнэлэхэд нөлөөлдөг нийгмийн хүчин зүйлсийн дунд:
- Гэр бүл.
- Лавлах бүлэг.
- Үүрэг.
- Төлөв.
Харгалзаж үзнэмөн анхан болон дунд шатны гишүүнчлэлийн бүлгүүдийн нөлөө. Энэ нь тухайн хүний тодорхой хэрэгцээний талаарх субьектив үзэл бодлыг тодорхой хэмжээгээр бүрдүүлдэг орчин юм.
Анхан шатны гишүүнчлэлийн бүлэг - гэр бүлийн гишүүд, найз нөхөд, ажилчид. Хоёрдогч - мэргэжлийн баг, шашны нийгэмлэг, клубууд. Лавлах бүлгүүд хэрэглэгчдэд дараах нөлөөллийг үзүүлдэг:
- Хувь хүний амьдралыг болон өөрийнхөө талаар ямар сэтгэгдэлтэй байхад нөлөөлж болзошгүй.
- Хүнийг тодорхой үйлдэл, хандлага руу түлхэж, улмаар түүний зан байдал, амьдралын хэв маягийг төлөвшүүлэх чадвартай.
- Хувь хүн ямар бүтээгдэхүүн, брэндийг илүүд үзэхэд нөлөөлж болно.
Хүн харьяалагддаг бүлгүүдийн нөлөөнөөс гадна гадны (гадны) нөлөөнд өртөж, харин олон нийтийн анхаарлыг татдаг. Хувь хүн "хүссэн бүлгийн" гишүүд шиг байхыг хичээн өөр амьдралын хэв маягийг төлөөлөх барааг худалдаж авдаг.
Гэр бүл хэрэглэгчийн зан төлөвт нөлөөлдөг чухал хүчин зүйл
Гэр бүл бол олон хүний хувьд хамгийн анхны бөгөөд хамгийн бат бөх харилцаа юм. Эцэг эх, асран хамгаалагч нартайгаа нягт холбоотой байж хүүхдүүд өөрсдийн сонголт, дадал зуршил, чиг баримжаагаа өөртөө шингээдэг.
Маркетеруудын үгсийн санд: гэх мэт ойлголтууд байдаг.
- Гэр бүлийг чиглүүлэх.
- Төрсөн гэр бүлүүд.
Нэгдүгээр төрөл нь тухайн хүний төрж өссөн нийгэм (эцэг эх, ойрын гэр бүл) юм. Энд шашин шүтлэг, амьдралын зорилго, өөрийгөө үнэлэх мэдрэмж, хайрын тухай ойлголтууд тавигддаг. Хөтлөгч гэр бүл ч гэсэн орчин болдогулс төр, эдийн засгийн тодорхой үзэл бодол. Хүүхэд насандаа тарьсан бүх үр нь хожим, насан туршдаа үр жимсээ өгдөг.
Үнэн, бий болсон гэр бүлийн үүрэг, нөлөө (эхнэр, хань ижил, хүүхэд) хамаагүй өндөр байдаг. Удирдагч гэр бүлийн шууд бус нөлөөлөлтэй харьцуулахад үүнийг шууд гэж нэрлэж болно.
Худалдан авагчийн зан чанарын хүчин зүйлс
Хүний бие даасан шинж чанар (физиологи, эдийн засаг, сэтгэл зүй) нь бусад бүх хүчин зүйлийн өвөрмөц хослол учраас энэ ангиллын үнэ цэнийг бусдын нөлөөлөлтэй харьцуулах боломжгүй юм.
Хамгийн чухал нь:
- Хүний нас, гэр бүлийн мөчлөгийн үе шат. Эдгээр үзүүлэлтүүд нь хэрэглэгчдэд ямар бараа хэрэгтэй болохыг шууд тодорхойлдог. Хүүхдүүд хүүхдийн хоол хүнс худалдаж авах хэрэгтэй, насанд хүрэгчид шинэлэг зүйл, чамин зүйлийг туршиж үзэх хандлагатай байдаг бөгөөд хөгшрөхөд олон хүн хоолны дэглэмд шилжих шаардлагатай болдог. Түүнчлэн, хамгийн алдартай хайлтын системүүдийн аналитик болон асуулгын статистик нь гэр бүлийн амьдралын мөчлөг төдийгүй гэр бүлийн амьдралын сэтгэлзүйн үе шат нь хэрэглээний бүтцэд ихээхэн нөлөөлдөг болохыг баталж байна. Өнөөдөр маркетер хүн гэр бүл салалт, бэлэвсэн эхнэр, дахин гэрлэлт болон бусад чухал үйл явдлуудын дараа хүмүүсийн хэрэгцээ шаардлагад анхаарлаа хандуулах нь гарцаагүй.
- Хэрэглэгчийн үйл ажиллагааны хүрээ. Энэ үзүүлэлт нь хамгийн чухал нь байж магадгүй, учир нь тухайн хүний ажил мэргэжил, түүний орлого, хэрэгцээнээс хамаардаг. Ажилчид тусгай хувцас, гутал худалдаж авах, өмсөхийг албаддаг бол корпорацийн ерөнхийлөгчид боломжгүй байдагэлитэд зориулсан үнэтэй костюм, улс орны клубын гишүүнчлэлгүйгээр хий. Маркетерийн үүрэг бол тэдний ажил мэргэжил, мэргэжлийн үйл ажиллагааны дагуу хэрэглэгчдийн бүлэг, ангиллыг тодорхойлох явдал юм. Эдгээр өгөгдлийн дагуу үйлдвэрлэгч тухайн бүтээгдэхүүний онцлог шинж чанарыг өгөх боломжтой.
- Эдийн засгийн байдал. Мэдээжийн хэрэг, ихэнх худалдан авалтыг хувь хүн өөрийн санхүүгийн чадавхийг харгалзан төлөвлөдөг. Тухайн хүний эдийн засгийн нөхцөл байдлын шинж чанар нь төсвийн зарлага хэсгийн түвшин, тогтвортой байдал, хадгаламж, хөрөнгийн хэмжээ, өр байгаа эсэх, зээлийн чадвар, түүнчлэн мөнгө хуримтлуулах үйл явцад хандах хандлага юм.
- Амьдралын хэв маягийг ихэвчлэн тухайн хүний үйл ажиллагаа, сонирхол, үзэл бодлоор илэрхийлдэг оршихуйн хэлбэр гэж нэрлэдэг тул нийгмийн давхарга, ажил мэргэжлээс ялгах өөр нэг хувийн хүчин зүйл бол амьдралын хэв маяг юм. Амьдралын хэв маяг нь хүний мөн чанар, нийгэмтэй харилцах арга барилыг хамгийн их тусгадаг. Маркетерийн амжилт нь компанийн бүтээгдэхүүнээс амьдралын хэв маягаар нэгдсэн бүлгүүдэд "гүүр шидэх" чадвараас ихээхэн хамаардаг. Жишээлбэл, компьютер үйлдвэрлэгч компанийн тэргүүн нь түүний үйлчлүүлэгчдийн баазын онцлог нь мэргэжлийн амжилтанд хүрэхэд анхаарлаа төвлөрүүлэх явдал гэдгийг харж болно. Энэхүү зорилтот бүлгийн талаар илүү гүнзгий судалгаа хийх, түүнчлэн сурталчилгааны кампанит ажилд амжилтанд хүрэхтэй холбоотой тэмдэг, үгсийг ашиглах нь байгалийн үр дагавар юм.
Дүгнэлт
Ерөнхийдөө зах зээлийн шинжилгээ ньхэрэглэгчдэд аль болох ашигтай, сэтгэл татам бүтээгдэхүүн бий болгох. Хамгийн сүүлчийн арга бол бүтээгдэхүүн нь иймэрхүү харагдах ёстой. Бүтээгдэхүүний эерэг дүр төрхийг бий болгох нь зөв, "ажиллах" сав баглаа боодол, сурталчилгааны кампанит ажил хөгжүүлэх замаар бий болдог.
Маркетингийн бичигдээгүй дүрмээр бол тухайн бүтээгдэхүүн таатай имижтэй байвал илүү сайн борлогддог. Өөрөөр хэлбэл, бүтээгдэхүүний дүр төрх нь зөвхөн тодорхой ангилалд багтдаг худалдан авагчдын сайн сайхан байдлын тухай ойлголттой холбоотой байх ёстой. Аливаа таагүй эсвэл өвдөлттэй талыг харуулсан дүрслэлийг хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй гэж үзнэ.
Маркетингийн бүх нарийн ширийн зүйлийг судлах, өгөгдөлд нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийх, сэтгэл судлал, социологи, эдийн засгийн ухааныг ашиглах нь худалдан авагчийн хэрэгцээг хангах, түүнд дутагдаж буй (эсвэл дутагдаж байгаа юм шиг) зүйлийг хангахын тулд яг нарийн ашигладаг.).
Компани ихэвчлэн үйлчлүүлэгчээ сургах гэх мэт арга хэрэглэдэг. Энэ арга нь цоо шинэ бүтээгдэхүүн санал болгохын зэрэгцээ түүний шийдэж буй асуудлыг сурталчлах явдал юм.
