Маркетингийн эрэлт хэрэгцээ нь түүний гол тодорхойлолтуудын нэг юм. Үүний гарал үүсэл нь зарим хэрэгцээг нийтлэг урсгалд нэгтгэх чадварт суурилдаг. Эрэлт бий болгохын тулд зах зээл ба хэрэгцээ гэсэн хоёр нөхцөл байх ёстой.
Сүүлийн хүчин зүйл нь хэрэглэгч ямар нэг үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн худалдан авах хүсэл эрмэлзэл гэсэн үг. Мөн зах зээл бол бараа бүтээгдэхүүний борлуулалт хийх орчин юм. Эдгээр нөхцөл байгаа тохиолдолд эрэлт хэрэгцээг хангах боломжтой болно. Эдийн засаг бүхэлдээ эдгээр үзэл баримтлал дээр тулгуурладаг.
Маркетингийн эрэлт гэж юу вэ
Эрэлтийн тухай ойлголт нь үндсэндээ түүний онцлог шинж чанарт суурилдаг бөгөөд гол нь давуу тал юм.
Эрэлт зах зээлгүй ч ажиллах боломжтой. Энэ нь бие даан оршин тогтнож магадгүй ч сэтгэл ханамж нь эдийн засгийг хөгжүүлэх боломжтой болгодог. Түүний ахиц дэвшил нь зөвхөн үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээг хангах, зохион байгуулалтын шинэ хэлбэрүүд бий болсноор л тохиолддог. Хэрэв эрэлт хэрэгцээг мөн чанараар нь тодорхойлох юм бол өөр харагдах болно.
Маркетингийн эрэлт бол хүсэл юмүйлчилгээ, бүтээгдэхүүн худалдан авах замаар хэрэгцээг хангах. Энэ үзэл баримтлалаас эрэлтийн үндсэн хуулийг дагаж мөрддөг. Энэ нь барааны тоо хэмжээ, үнэ гэсэн хоёр нөхцөл дээр суурилдаг. Эрэлт бий болохын тулд хоёр хүчин зүйл байх шаардлагагүй. Зар сурталчилгаа нь өнөөгийн эрэлтийн гол үүсгэгч гэж тооцогддог. Гэсэн хэдий ч эрэлт нь өөрөө урьдын адил худалдан авагчдын хэрэгцээ, зах зээлийн тэдгээрийг хангах чадварын арын дэвсгэр дээр гарч ирдэг. Өөрөөр хэлбэл, хүн тодорхой хэрэгцээтэй болсноор маркетингийн гол дүрэм нь эрэлт байдаг зах зээлд нэвтэрдэг.
Эрэлтийн хууль ба түүний маркетингийн нөлөө
Эрэлтийн эхний дүрэм бол түүний үнэ цэнэ нь бүтээгдэхүүний өртөг, тоо хэмжээнээс шууд хамаардаг. Бүтээгдэхүүний үнэ өндөр байх тусам түүнийг худалдан авах хүсэлтэй хэрэглэгчид цөөрдөг. Энгийн мэт санагдах энэхүү дүрэм нь зөвхөн маркетингийн хувьд төдийгүй бүхэл бүтэн эдийн засагт чухал ач холбогдолтой юм. 5000 жил тооцоолсон зах зээлийн загварыг энэ хууль л тодорхойлсон. Өөрөөр хэлбэл, энэ дүрэм нь эрэлтэд зардал, тоо хэмжээ гэсэн хоёр хүчин зүйл нөлөөлдөг гэсэн үг юм.
Үнэн, хэрэв та зах зээлийг сайтар судалвал эрэлт нь зөвхөн бүтээгдэхүүний үнэ, тоо хэмжээгээр бүрддэггүй, өөрөөр хэлбэл өөр олон нөхцөл байдал нөлөөлдөг гэдгийг ойлгож болно.
Эрэлтийн хуулиудад хэд хэдэн нюанс багтдаг. Эхний нөхцөл бол бүтээгдэхүүний хязгаарлагдмал тоо хэмжээ юм. Аливаа зах зээл нь эдийн засгийн үйлдвэрлэлийн хүчин чадлаар хязгаарлагддаг. Хоёрдахь нөхцөл бол бараа бүтээгдэхүүний өртөг нь худалдан авах боломжоор хязгаарлагдах явдал юм. Эдгээр хүчин зүйлсийг тооцохгүй бол зах зээл авч чадахгүйажил.
Хэрэв та эрэлтийг нөгөө талаас нь харвал төгс зах зээл гэж ойлгож болно. Гэвч үнэн хэрэгтээ хэрэглэгчдэд хоёр хүчин зүйлийн тайлбарын загварт тооцох боломжгүй олон тооны өөр өөр хүчин зүйлүүд нөлөөлдөг. Барааны өртөг, тоо хэмжээнд нөлөөлөх замаар үйлчилгээ, бүтээгдэхүүний эрэлтийг зохицуулах боломжийг олгодог маркетинг юм. Энэ үйл явцыг удирдсанаар та зах зээлийн хэвийн үйл ажиллагааг мэдэрч, хэрэглэгчдийн хэрэгцээг бүрэн хангах боломжтой.
Маркетеруудын санал бодол
Мэргэжилтнүүд эрэлтээс хамааран хэд хэдэн төрлийн маркетинг сонирхдог. Эхний чухал хүчин зүйл бол тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах хүсэл эрмэлзэл гэж тооцогддог боловч энэ үед худалдан авагчид мөнгө байхгүй байж магадгүй юм. Энэ нь үйлдвэрлэгчийн хувьд маш чухал сэтгэл зүйн тал юм. Эцсийн эцэст энэ нь тухайн брэндийг мэддэг, мөнгөө хэмнэж, ирээдүйд худалдан авалт хийхээр хичээл зүтгэл гаргадаг боломжит хэрэглэгчдийн тодорхой бүлэгт мэдэгддэг.
Зээл олгох, хямдралтай худалдаа хийх, хэсэгчлэн төлөх зэрэг төхөөрөмжүүдийг ашигласнаар боломжит эрэлтийг бодит хэлцэл болгон хувиргах боломжтой. Фокус бүлэг эсвэл судалгааг ашиглан баталгаагүй эрэлтийг тодорхойлж болно. Ийм зах зээлийн судалгааны тусламжтайгаар маркетингийн бүтээгдэхүүний баталгаагүй эрэлтийг тодорхойлох боломжтой - худалдан авагчдын саналд хандах хандлага, хэлцэл хийхэд хэр их дутагдаж байгаа, ямар хөнгөлөлт үзүүлэх нь сонирхол татахуйц байх болно.
Тийм чухалмаркетерууд үйлдвэрлэгчийн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний эрэлт хэрэгцээ. Ийм нөхцөлд худалдан авагч бараагаа ямар ч хөнгөлөлт, хэсэгчлэн авах бүрэн боломжтой. Энэ сегментийн хэрэглэгчид өөрсдийн хүслээс бусад тохиолдолд гэрээ байгуулахад ямар ч саад бэрхшээл байхгүй тул аливаа компанийн хувьд хамгийн сонирхол татахуйц хэрэглэгчид гэж тооцогддог.
Үүнээс гадна тодорхой бүлэг хэрэглэгчид цэгийн эрэлт хэрэгцээтэй байдаг бөгөөд энэ нь хурдан шавхагдаж, гүн багатай байдаг. Жишээлбэл, суурин газруудаар аялж яваа жүжигчид, хөгжимчид хэдхэн хоногийн дотор хэрэгцээг бараг бүрэн хангадаг. Тэгвэл үзэгчдийн танхим өндөр хурдтайгаар хоосрохын зэрэгцээ багуудын орлого ч буурна.
Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн гаргахаар бэлтгэж буй бизнесүүд маркетингийн явцад тухайн бүтээгдэхүүний тооцоолсон эсвэл боломжит эрэлтийг сонирхож байна. Нөхцөл байдал парадоксик мэт санагдаж байна - бүтээгдэхүүн өөрөө байхгүй, гэхдээ эрэлт хэрэгцээ аль хэдийн бий болсон. Гэвч үнэн хэрэгтээ энэ байдал нь шинэ бүтээгдэхүүнүүдэд нэлээд танил юм. Бүтээгдэхүүний санал болгож буй үнээр эрэлтийн шинж чанар нь инноваци, шинжлэх ухааны бүтээн байгуулалтыг гаргасны нөхөн төлбөрийг тооцоолоход туслах үндэс суурь болно. Эрэлтийн цар хүрээг мэдэхгүйгээр ирээдүйн бүтээгдэхүүний өртөг, эргэн төлөгдөх хугацаа, бизнесийн ашигт ажиллагааг тодорхойлох боломжгүй юм.
Онцлогууд
Дээрх бүх зүйл нь зөвхөн нэг зүйлийг илэрхийлдэг - маркетингийн эрэлтийн төрлүүд нь эдийн засгийнхаас илүү өргөн хүрээтэй тодорхойлолттой байдаг. Маркетеруудын хувьд бүтээгдэхүүний нэрсийн эрэлтийн бүх төрлүүд чухал ач холбогдолтой юм.компани.
Гэхдээ эрэлт нь маш тогтворгүй, таамаглахад хэцүү үзүүлэлт юм. Зарим тохиолдолд энэ нь гэнэт гарч ирдэг бөгөөд гэнэт алга болдог. Мөн заримдаа энэ нь олон жил, бүр хэдэн арван жилийн турш тогтвортой байдаг. Заримдаа хэрэглэгч өөрөө ч яг юу хэрэгтэй, юу шаардахад бэлэн байгаагаа хэлж чаддаггүй. Жишээлбэл, гоо сайхны дэлгүүрт орж буй охин аль бүтээгдэхүүнд дуртай, яг юу авахаа урьдчилан хэлж чадахгүй.
Супермаркетаар зочилсон хүн бүр төлөвлөсөн худалдан авалтынхаа дөнгөж 30%-ийг л хийдэг бол үлдсэн 70%-ийг гадны хүчин зүйлийн нөлөөн дор шууд худалдан авдаг нь анхаарал татаж байна.
Үйлдвэрлэгчид ирээдүйн эрэлт хэрэгцээг таамаглаж, түүний зөн совингоор хүлээж буй бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах шаардлагатай болдог. Бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчийн худалдан авах боломжтой байх ёстой. Үнэн хэрэгтээ, маркетингийн хувьд эрэлт нийлүүлэлт нь хоорондоо холбоотой ойлголт юм.
Үйлдвэрлэгчид эрэлтийг яг таг илрүүлж, хянахын тулд худалдан авагчдын хэрэгцээ, сэдэл зэрэг зан төлөв, сэтгэл зүйн үндсийг судалдаг.
Сөрөг эрэлт
Эрэлтээс хамааран хэд хэдэн төрлийн маркетинг байдаг.
Сөрөг төрөл гэдэг нь ихэнх хэрэглэгчид бүтээгдэхүүний чанараас үл хамааран татгалздаг гэсэн үг юм. Энэ нь моодноос гарсан хувцас, эсвэл маш их шүүмжлэлд өртсөн үйлдвэрлэгчийн ядаж нэг бүтээгдэхүүн гаргасан байж болно. Хэрэв худалдан авагчдын дийлэнх нь бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг хүсэхгүй байвал маркетингийн сөрөг эрэлт хэрэгцээ гарч ирдэг. Мөн зарим хэрэглэгчид тэвчихэд бэлэн байдагэнэ бүтээгдэхүүнийг зогсоосны улмаас учирсан хохирол.
Ашигласан маркетингийн төрлийг юу тодорхойлдог вэ? Эрэлтийн байдлаас. Тиймээс, худалдан авагчдын бүтээгдэхүүнд үзүүлэх сөрөг хандлагыг даван туулахын тулд та хувиргах маркетинг хийх хэрэгтэй. Үүний мөн чанар нь асуудлыг шийдвэрлэх хамгийн үр дүнтэй аргуудтай танилцах явдал юм - сайжруулах, бүтээгдэхүүнийг өөрчлөх, зардлыг бууруулах, хүчирхэг сурталчилгааны кампанит ажил.
Эрэлт байхгүй
Хэрэглэгчид санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг худалдан авах сонирхолгүй байна гэж үздэг. Магадгүй худалдан авагчид бүтээгдэхүүнд огт хайхрамжгүй ханддаг. Энэ асуудлын хамгийн нийтлэг шалтгаанууд бий.
- Худалдан авагчийн мэддэг бүтээгдэхүүнийг тэр үнэ цэнээ алдсан объект гэж ойлгодог. Жишээлбэл, моодноос гарсан зүйлс, хуучирсан электрон болон гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл.
- Бүтээгдэхүүнийг үнэ цэнэтэй гэж үздэг ч энэ бүс нутагт байдаггүй. Жишээлбэл, хүйтэн газар зуны хувцас.
- Зах зээл шинэ бүтээгдэхүүн гаргах бэлтгэл муутай байна. Жишээлбэл, шар буурцагтай хоолыг дотоодын ихэнх бүс нутагт тийм ч таатай хүлээж авдаггүй.
Дээр дурдсанчлан маркетингийн төрлийг эрэлтийн төлөвөөс сонгодог. Түүний байхгүй байдлыг даван туулахын тулд урамшуулах маркетингийг ашиглах хэрэгтэй. Энэ нь хэд хэдэн асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглэгдсэн байх ёстой:
- эсвэл бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчид ойртуулж, хэрэгцээгээ сэрээх;
- эсвэл оновчтой байдлыг судалсны дараа бүтээгдэхүүнийг янз бүрийн зах зээлд байрлуулах;
- эсвэл бүтээгдэхүүнийг илүү өргөнөөр сурталчлахболомжит худалдан авагчдын дунд.
Нуугдмал эрэлт
Боломжтой (далд) эрэлт гэдэг нь худалдан авагчдад бүтээгдэхүүн хэрэгтэй ч зах зээл дээр шаардлагатай бүтээгдэхүүн байхгүйн улмаас хэрэгцээ нь удаан хугацаанд хангагдахгүй байхыг хэлнэ. Жишээлбэл, кофейнгүй кофе, аюулгүй тамхи, согтууруулах ундаагүй шар айраг зэрэг далд эрэлт хэрэгцээ удаан байсан. Ашигтай хоол хүнс, аюулгүй эм, үр дүнтэй дасгалын тоног төхөөрөмжийн эрэлт ижил байна.
Цаашид нөхцөл байдал нь эрэлтийн төлөв байдлаас шалтгаална. Далд эрэлттэй үр дүнтэй маркетингийн төрөл нь хөгжлийнх юм. Энэ нь танд тохирсон бүтээгдэхүүн хийх замаар үүссэн асуудлыг шийдэх боломжийг олгодог. Хөгжлийн маркетингийн үүрэг бол далд эрэлтийг зах зээлийн бодит нийлүүлэлт болгон хувиргах явдал юм.
Тогтмол бус эрэлт
Маркетингийн эрэлтийн өөр нэг ангилал бөгөөд зах зээлд санал болгож буй бараа нь зах зээлийн нөхцөл байдлын улирлын, өдөр тутмын эсвэл долоо хоногийн өөрчлөлтөөс шалтгаалан хэрэгцээ шаардлагад нийцэхгүй байна. Жишээлбэл, нийтийн тээвэрт ачаалал ихтэй байдаг, өвлийн улиралд зуны хувцасны эрэлт багасдаг, ажлын өдрүүдэд музей үзэх нь ховор байдаг.
Энэ нөхцөлд синхрон эрэлт, маркетингийг ашиглах шаардлагатай бөгөөд зорилтууд нь үнийн уян хатан өөрчлөлт, түүнчлэн урамшууллыг өөрчлөхөд чиглэгддэг. Тухайлбал, улирлын чанартай хямдрал, борлуулалт, сурталчилгаа, сурталчилгааны кампанит ажил, аж ахуйн нэгжүүдийн ажиллах цагийн талаарх мэдээллийг түгээх.
Эрэлт буурч байна
Энэ нэр томъёо нь аливаа бүтээгдэхүүн эрт орой хэзээ нэгэн цагт чанараа алддаг гэсэн үг юмзах зээл дээрх сэтгэл татам байдал, аажмаар бусад бүтээгдэхүүнээр солигдож эхэлдэг. Энэ тохиолдолд бүтээгдэхүүний амьдралын шинэ мөчлөгийг бий болгоход чиглэсэн дахин маркетингийг ашиглах шаардлагатай. Бүтээгдэхүүний урьд өмнө мэдэгдээгүй ашиг тусыг олж, үйлчилгээний чанарыг сайжруулснаар та зорилгодоо хүрч чадна.
Бүрэн эрэлт
Энэ нь маркетингийн эрэлт, зах зээл хүчтэй байгаа хамгийн хүсүүштэй нөхцөл байдлыг илэрхийлдэг. Түүгээр ч зогсохгүй хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээ нь аж ахуйн нэгжийн үйлдвэрлэлийн хүчин чадалтай бүрэн нийцсэн хурдацтай нэмэгдэж байна.
Энэ тохиолдолд эрэлт хэрэгцээг гэнэт өөрчлөх нөхцөл байдалд байнга анхаарал хандуулахыг шаарддаг дэмжих маркетингийг ашиглах нь зүйтэй. Нэмж дурдахад ийм маркетинг нь үнийн бодлого хэрэгжүүлэх, борлуулалтыг өндөр түвшинд байлгах, арилжааны үйл ажиллагааг нэмэгдүүлэх, зардлыг хянахтай холбоотой тактикийн асуудлыг шийдвэрлэх ёстой. Бүтээгдэхүүнийг зах зээлээс шахан гаргахыг оролдож буй өрсөлдөгчдийн эсрэг тэмцэх нь мөн адил чухал юм.
Хэтэрхий эрэлт
Тодорхой бүтээгдэхүүний эрэлт нийлүүлэлтээсээ илт давсан тохиолдолд ийм төрлийн эрэлт үүсдэг. Ийм нөхцөлд үйлчилгээ, бүтээгдэхүүний өртгийг нэмэгдүүлэх, зар сурталчилгаа болон борлуулалтыг өдөөх бусад аргуудыг зогсоох, эрэлтийг нэг бүтээгдэхүүнээс нөгөөд шилжүүлэх замаар илүүдэл эрэлтийг бууруулах зэрэг асуудлыг шийдвэрлэхэд зайлшгүй шаардлагатай демаркетинг ашиглах хэрэгтэй. Ийм маркетинг нь эрэлтийг арилгахад бус харин багасгахад хэрэгтэй.
Учиргүй эрэлт
Зарим ангиллын худалдан авагчдын хэрэгцээг хангах нь бусад хүмүүс, байгууллага, байгууллагуудын хүчтэй эсэргүүцэлд хүргэдэг нөхцөл байдал. Уламжлалт жишээ: архи, тамхи, хар тамхи, улс төрийн болон шашны зүйлс.
Энэ тохиолдолд эсрэг маркетинг ашиглахыг зөвлөж байна. Эрэлтээс хамааран үйлчилгээ, бараа бүтээгдэхүүнийг арилгах эсвэл мэдэгдэхүйц хязгаарлалтыг ашигладаг. Тухайлбал, зарим оронд тамхины зурагт сурталчлахыг хориглож, никотин, архины эсрэг кампанит ажил тогтмол явуулдаг.
Эрэлт үүсгэх гэж юу вэ
Одоо брендийн талаарх мэдлэг, хэрэглэгчдийн бүтээгдэхүүнийхээ сонирхлыг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн маркетингийн стратеги агуулсан үйл явцын талаар ярилцъя. Маркетингийн хувьд эрэлтийг бий болгох гэдэг нь зөвхөн хэвлэл мэдээллийн үйл ажиллагаа төдийгүй дотогшоо маркетинг, цахим шуудангийн маркетинг, бодит маркетинг, хэрэглэгчдийг хадгалах бүх төрлийн арга замыг хэлдэг. Гэхдээ энэ нь сурталчилгаа, PR-д хамаарахгүй.
Эрэлт үүсэх эхний хэсэг нь тухайн компани өөрөө болон түүний бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг түгээх зорилготой ажил юм. Та үүнийг SEO, түншлэлийн маркетинг, контент маркетинг, нийгмийн сүлжээнүүдийн тусламжтайгаар хийж болно.
Хүмүүс компани оршин тогтнож байгааг мэдсэний дараа үзэгчдэд тухайн компанийн үнэ цэнэ, түүний бүтээгдэхүүнтэй танилцаж эхлэх хэрэгтэй. Бүтээгдэхүүний сонирхлыг нэмэгдүүлэх олон арга бий.
Эрэлтийг хэрхэн бий болгох вэ
Санал болгож буй стратегиБүтээгдэхүүн, үйлчилгээг нь үнэхээр сонирхож буй хэрэглэгчдэд компанийг танилцуулах зорилготой.
- Сошиал медиа. Үзэгчдийн хүртээмжийг нэмэгдүүлэх, брэндийн мэдлэгийг нэмэгдүүлэхийн тулд хэд хэдэн тохиромжтой платформ, нийгмийн урамшууллыг сонгохыг зөвлөж байна, жишээлбэл, агуулгын дор таалагдсан бэлэг хэлбэрээр. Хийсэн ажил хэдхэн сарын дараа л анхны үр дүнгээ өгнө гэдгийг мартаж болохгүй.
- Агуулгын маркетинг. Энэ нь аж ахуйн нэгжийн нэр хүндийг нэмэгдүүлэх, ерөнхий эрэлтийг бүрдүүлэхэд чухал байр суурь эзэлдэг. Компани хэдий чинээ их контент үүсгэх тусам хэрэглэгчид үүнийг олоход хялбар байх болно. Үүний тулд та SEO, сурталчилгааны хэрэгсэл, хар тугалга үүсгэх контентыг ашиглах хэрэгтэй.
Хийсэн ажлынхаа ачаар олон нийтийн сүлжээнд илүү олон захиалагч гарч ирэх бөгөөд хайлтын системүүд таны нөөцийг илүү дэмжих болно. Үүнд хэдэн алхам шаардлагатай.
SEO. Маркетерууд боломжит худалдан авагчдыг татахад чиглэсэн маркетингийн стратеги баримтлах үед энэ хэрэгслийг юуны түрүүнд ашигладаг. SEO нь хэрэглэгчид тодорхой асуулга хайх үед хайлтын үр дүнгийн эхний эгнээнд орохын тулд компанийн хийдэг үйлдлүүдээс бүрддэг. Сүлжээнд хайлтын тусламжтайгаар аж ахуйн нэгжийн талаарх мэдлэгийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ? Бизнестэй холбоотой гол хэллэг, үгсийг тодорхойл. Сонгосон асуултуудын өрсөлдөөнийг үнэл. Хэрэв сонгосон үг болөрсөлдөгчөө давамгайлж, чанарын хувьд өрсөлдөгчийн ижил контентыг давах контент хийх. Та мөн илүү ховор хүсэлтүүдэд анхаарлаа хандуулж болно. Түлхүүр хэллэгүүдийг нэмсэн контент үүсгэ. Мөн контентоо өндөр чанартай, дэлгэрэнгүй байлгахаа бүү мартаарай
- Нөөцийн сурталчилгаа. Энэ үе шатанд та өөрийн компанитай холбоотой алдартай олон нийтийн сүлжээ, бүлгүүдэд аль болох идэвхтэй байх хэрэгтэй.
- Удирдамж үүсгэхийн тулд контент ашиглах. Контент маркетинг нь ирж буй траффикийг төлбөр төлдөг хэрэглэгч болгон хувиргахгүй бол үр дүнтэй байж чадахгүй. Контент нь үүнийг уншсан үзэгчдийг тэргүүлэгч болгох төлөвтэй байна.
Мөн дижитал эрин үед ч жинхэнэ маркетингийн хэрэгслүүд хамааралтай байдгийг бүү мартаарай. Ажлын байрны яармаг, орон нутгийн уулзалтууд, төрөл бүрийн хурал зөвлөгөөн - энэ бүхэн таны үзүүлж буй үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнийг үнэхээр сонирхож буй хүмүүст танай компанийг харуулж чадна.
