Хэрэглэгчтэй ажиллахаас илүү хэцүү зүйл юу байж болох вэ? Үүгээр нурууг нь хугалах биеийн хөдөлмөр л зүйрлэж болох байх. Гэхдээ одоо түүний тухай биш. Эрэлт, борлуулалтыг дэмжих нь урьдчилсан бэлтгэлийг шаарддаг урт бөгөөд хариуцлагатай үйл явц юм. Энэ бол өнөөдөр бидний ярилцах зүйл.
Бүтээгдэхүүнийг борлуулах үндэс нь юу вэ?
Эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг дэмжих нь зөвхөн автомат процессуудын цогц бус, хүний хүчин зүйлийг багтаасан үйл ажиллагаа юм. Сурталчлагчид бүтээгдэхүүнээ танилцуулахын өмнө худалдан авагчийн хэрэгцээг хангаж чадахаас гадна найдвартай, өрсөлдөх чадвартай, аюулгүй эсэхийг сайтар судалж үзэх ёстой.
Хэрэв бүтээгдэхүүн нь шинэ, түгээмэл, боломжийн үнэтэй бол эрэлтийг бий болгож, борлуулалтыг идэвхжүүлэхэд арай хялбар байх болно. Мэргэжил, боловсрол, үндэс угсаа харгалзахгүйгээр худалдан авалт хийхдээ гурван төрлийн л зүйлд хөтлөгддөг гэдгийг та бүхэн мэдэж байгаа.сэдэл:
- Ухаалаг сэдэл. Хүн бүтээгдэхүүнийг үнийн дүнгээр нь үнэлдэг.
- Ёс суртахууны сэдэл. Хүний сонголтод нийгэмд бий болсон уламжлал нөлөөлдөг. Жишээлбэл, оффист ажилладаг хүн ажилд зориулж жинсэн өмд худалдаж авахгүй.
- Сэтгэл хөдлөлийн сэдэл. Ихэнх хүмүүсийн хувьд бүтээгдэхүүний чанар төдийгүй түүний брэнд нь нийгмийн байр суурийг чухалчилдаг.
Эрэлт үүсгэж, борлуулалтыг дэмжихдээ хамгийн түрүүнд эдгээр зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.
Урамшуулал
Хүн ямар нэгэн зүйл худалдаж авах хэрэгтэй гэдгээ мэдсэнийхээ дараа тухайн бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг хайж эхэлдэг. Энэ нь дүрмээр бол эрэлтийг бий болгох, барааны борлуулалтыг өдөөх хэрэгсэл хэлбэрээр илэрхийлэгддэг. Тэд эргээд хэрэглэгчдийн анхаарлыг татахын тулд тусгайлан бүтээгдсэн.
Энэ тохиолдолд хэрэглүүр нь сурталчилгаа гэх мэт зүйл юм. Энэ бол анхаарал татахуйц аливаа хэлбэрийн бүтээгдэхүүний талаархи мэдээллийн мессеж юм. Сурталчилгааны чухал онцлогууд нь:
- Хямд үнэ, шинэ бүтээгдэхүүнээр нэр хүндтэй дүр төрхийг бий болгох.
- Барааны шинж чанар, чанарын талаарх бүрэн мэдээллийг ирүүлэх.
- Бүтээгдэхүүний нэр хүндийг хадгалах.
- Бүтээгдэхүүнийг ашиглах аргыг өөрчлөх.
- Урам зоригийг бий болгож байна.
- Хэрэглэгчийг худалдан авахад итгүүлэх.
Эрэлт үүсгэх, борлуулалтыг дэмжих аргууд
Худалдан авагч руу залгана ууХэрэглэгчийн хэрэгцээ, бүтээгдэхүүн худалдан авах хүсэл эрмэлзэл, сурталчилгааны янз бүрийн хэлбэрийг маркетингийн ажилд ашигладаг:
- Зар сурталчилгаа. Ихэнхдээ үүнийг хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр түгээдэг эсвэл боломжит худалдан авагчид шуудангаар шууд ханддаг.
- Нийтлэл. Энэ нэр томъёо нь үзэгчдэд хувийн бус хандлагыг илэрхийлдэг. Компани нь хэвлэл мэдээллийн зар сурталчилгаанаас ялгаатай нь ийм мессежийн төлбөрийг ихэвчлэн төлдөггүй. Сурталчилгааг ихэвчлэн редактор ямар нэг бүтээгдэхүүний талаар хэвлэлд бичсэн сэтгэгдэл гэж нэрлэдэг.
- Борлуулалтын урамшуулал. Үүнд худалдан авагчийг худалдан авалт хийхэд түлхэц өгөх олон төрлийн маркетингийн үйл ажиллагаа орно. Бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг түгээх зорилготой зар сурталчилгаа, сурталчилгаанаас ялгаатай нь борлуулалтын сурталчилгаа нь халуун борлуулалтад чиглэгддэг.
- Хувийн худалдаа. Эрэлт бий болгох, борлуулалтыг идэвхжүүлэх энэ арга нь удаан хугацааны туршид тэргүүлэгч байсаар ирсэн. Анх маркетингийн салбар хөгжиж эхэлмэгц тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад итгүүлэхийн тулд худалдагч болон худалдан авагчийн хоорондын хувийн харилцаа холбоо нь амжилттай борлуулалтын үндэс суурь болдог.
Хэрэв бид бүх төрлийн сурталчилгаа, борлуулалтыг хослуулж чадвал эдгээр үйл явц нь эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг идэвхжүүлэх цогц арга хэмжээ гэж хэлж болно. Бизнес эрхлэгч бүр борлуулалтаа нэмэгдүүлэхийн тулд тэдгээрийг мэддэг байх ёстой.
Системийн талаар товч мэдээлэл
Хэрэв бид эрэлтийг бий болгож, барааны борлуулалтыг идэвхжүүлдэг тогтолцооны тухай ярих юм бол бүх зүйлхүчин чармайлт нь хэрэглэгчдийн төлбөрийн чадвартай бүлгийг хайж олох, тэдний худалдан авалтын хэрэгцээг хангахын тулд бүтээгдэхүүнд анхаарлаа хандуулахад чиглэгддэг. Энэ үед мэргэжилтнүүд "өөрсдийн" бүтээгдэхүүн болон өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнийг сонгох асуудлыг шийдэхийг оролдож байна. Мэдээжийн хэрэг, хэрэв худалдан авагч сайн мэдээлэлтэй бол тэр хамгийн сайн мэддэг бүтээгдэхүүнээ сонгох нь гарцаагүй.
Тиймээс эрэлт бий болгох үйл ажиллагаа нь харилцаа холбоо, арилжааны нөлөөтэй гэж хэлж болно.
Эффект
Харилцааны нөлөө юу вэ? Судалгааны явцад хэрэглэгч компаний нэр, брэнд, брэнд гэх мэтийг хялбархан ойлгодог. Худалдан авах цаг ирэхэд тэр эдгээр мөчүүдийг бусад бараанаас амархан ялгадаг.
Хоёр дахь, арилжааны үр нөлөө нь хэрэглэгч тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдан авах хүсэлтэй байгаа үед ажиглагдаж болно. Энэ нөлөө судалгаанд оролцогчдын 13-15%-д л ажиглагддаг.
Зах зээлийн янз бүрийн сегмент дэх бүтээгдэхүүний эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг өдөөх үйл явц нь өөр өөр байдаг. Түүнчлэн, зах зээлдүүлэгч нь бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөг, урьдчилан таамагласан эрэлтийн хэмжээг харгалзан хэрэглэгчдийн зан үйлийн онцлогийг харгалзан үзэх шаардлагатай. Энэ нь эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагааны төгсгөл биш юм.
Тооцоо
Бараа сурталчлах компанид анхаарах нь чухал. Сурталчилгааны хэрэгслийн ашиглалтын хэмжээ, дараалалд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Эрэлт, борлуулалтын үйл ажиллагаа нь үнэтэй байх шаардлагагүй. Зар сурталчилгаа болон холбогдох үйл явцад зарцуулсан хөрөнгийн харьцаа дараах байдалтай байж болно:
- Барааны тэмдгийг хөгжүүлэх, сурталчлах - нийт төсвийн 17%.
- Үзэсгэлэн, танилцуулга зохион байгуулах - 19%.
- Шуудангийн захиалгын сурталчилгаа - 12%.
- Боломжтой худалдан авагчид үйлчилгээ үзүүлэх - 13%.
- Шагнал, хөнгөлөлт, урамшуулал, бэлэг дурсгалын зүйл, сугалаа - 23%.
- Цэвэр сурталчилгааны зүйлс – 12%
- Уулзалт болон бусад уулзалтууд - 4%.
Үүнийг хийхдээ маркетингийн хувьд эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг дэмжих нь олон жилийн турш худалдан авагчдыг татах зорилготой байх ёстой гэдгийг санах нь зүйтэй. Түр зуурын үр дүн гарахгүй байж болох ч та үүнд найдаж болохгүй.
FOS болон STIS-ийг блоклох
Эрэлт үүсгэх, борлуулалтыг дэмжих систем нь хоёр блокоос бүрдэнэ. Эдгээр нь эрэлтийг бий болгож, борлуулалтыг идэвхжүүлэх арга хэмжээ юм.
Тэдний гол зорилго нь боломжит худалдан авагчдад тухайн бүтээгдэхүүн байгаа талаар мэдээлэх явдал юм. Нэмж дурдахад, тодорхой бүтээгдэхүүн хангаж чадах хэрэгцээнд анхаарлаа хандуулдаг. Мөн хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүний чанарыг нотлох баримтаар хангадаг. Энэ нь хэрэглэгчдэд тухайн бүтээгдэхүүнд итгэх итгэлийг төрүүлж, улмаар борлуулалтын түвшинг нэмэгдүүлдэг зөв нотолгоо юм.
Эрэлт бүрдүүлэх арга хэмжээний гол үүрэг бол тухайн бүтээгдэхүүнээс тодорхой хувийг авах явдал юмзах зээл. Бүтээгдэхүүн зах зээлд нэвтэрч эхэлмэгц энэ үйл явцыг эхний шатанд хэрэгжүүлэх ёстой. Ерөнхийдөө худалдан авалтын шийдвэрийг сайтар хэлэлцэж, эргэцүүлэн бодох шаардлагатай тул эрэлт бий болгох бүх үйл ажиллагаа нь шийдвэрт оролцож болох бүх хүмүүст зорилтот нөлөө үзүүлэх ёстой.
Эрэлт бий болгоход тусалдаг үйл ажиллагаанууд нь ихэвчлэн:
- Зар сурталчилгаа.
- Үзэсгэлэн.
- Үзэсгэлэн.
- Олон нийттэй харилцах.
Борлуулалтын урамшуулал
Борлуулалт бүрдүүлэх бодлогын тухайд энэ нь хэрэглэгчдэд тодорхой брэндийг тогтвортой эрхэмлэх, дахин худалдан авалт хийх хүсэл төрүүлэх ёстой. Энгийнээр хэлбэл, ийм арга хэмжээний гол зорилго нь хэрэглэгчийг тодорхой брэндийн бүтээгдэхүүнийг дараа нь дахин дахин худалдан авах, их хэмжээний бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах, үйлдвэрлэгчтэй арилжааны харилцаа тогтооход түлхэц өгөх явдал юм.
Өрсөлдөөн ихтэй, барааны зах зээл хэт их байгаа нөхцөлд борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаа онцгой чухал байдаг. Ерөнхийдөө эдгээр процессууд нь нөлөөлөх шаардлагатай объектоос хамааран 2 том бүлэгт хуваагддаг.
Эхний бүлэгт шууд худалдан авагч руу чиглэсэн үйл ажиллагаа орно. Тэд бодит ашиг тустай арилжааны саналын дүр төрхийг бий болгодог. Тухайлбал, түгээх цэгүүдэд хөнгөлөлт үзүүлдэг. Эсвэл хүн хайртай хүндээ зориулж зээл авах хүсэлт гаргаж болно.бүтээгдэхүүн. Та мөн дараах үйл явдлуудтай уулзах боломжтой:
- Туршилтын бүтээгдэхүүнийг үнэгүй тараах.
- Ашигласан барааг хүлээн авах, солих, засварлах.
- Танилцуулга.
- фирмийн аялал.
- Хэвлэлийн бага хурал.
- PR кампанит ажил.
Эдгээр үйл явдлууд байнга яригддаг тул хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр олонд танигдсан.
Хоёр дахь бүлэгт зуучлагчдад нөлөөлж, илүү их эрч хүчээр борлуулдаг процессууд багтана. Зуучлагчид зорилтот сегментүүдийг өргөжүүлэх, бэхжүүлэхэд илүү идэвхтэй байдаг. Ийм үйл явдлуудыг багтаасан байх ёстой:
- Борлуулалтад шаардлагатай тоног төхөөрөмжөөр хангаж байна.
- Цахилгаан цех, үйлчилгээний өрөө, худалдааны цэгүүдэд зориулсан тоног төхөөрөмж.
- Хямдрал болон борлуулалтын үнээр хангах (түүний худалдагч нар нэмэгдүүлэх, зөрүүг хадгалах эрхтэй).
- Мөнгөн шагнал.
- Нэмэлт өдрүүд эсвэл амралтын цаг.
- Ёс суртахууны урамшууллын бэлэг.
PR ба сурталчилгаа
Эрэлт үүсгэх, борлуулалтыг дэмжих бодлого нь янз бүрийн арга хэрэгсэл, үйл ажиллагаан дээр суурилдаг. Гэхдээ сурталчилгаа, PR нь илүү эрэлт хэрэгцээтэй, алдартай. Тэдгээрийн тусламжтайгаар үйлдвэрлэгч дараах асуудлуудыг шийддэг:
- Олон нийт энэ талаар ямар бодолтой байгаа талаар тухайн байгууллагын удирдлагад мэдээлэл өгнө.
- Олон нийтийн санаа бодолд нөлөөлөхийн тулд хариу үйлдэл хийдэг.
- Компанийн удирдлагын үйл ажиллагааг олон нийтийн ашиг сонирхолд нийцүүлэн удирдан чиглүүлдэг.
- Төлөв байдлыг хадгалнаөөрчлөлтөд бэлэн байх, боломжит чиг хандлагын хөгжлийг урьдчилан таамаглах.
- Үйл ажиллагааны үндсэн хэрэгсэл болгон судалгаа, нээлттэй харилцаа холбоог ашигладаг.
Энгийнээр хэлбэл, PR нь олон нийт болон пүүс хоорондын харилцааг бий болгоход тусалдаг. Ийм арга хэмжээ нь тухайн компанийн брэнд, бүтээгдэхүүн, имижийн талаар олон нийтийн эерэг санаа бодлыг бий болгоход тусалдаг.
Барааны хуваарилалт
Барааны эрэлт, борлуулалтыг бүрдүүлэхэд чухал үүрэг нь тэдгээрийн зөв хуваарилалт, өөрөөр хэлбэл барааг компаниас худалдан авагчид хүргэх төлөвлөлт, биет хөдөлгөөнтэй холбоотой үйл ажиллагаа юм. Үүнийг түгээлтийн сувгууд гүйцэтгэдэг бөгөөд гишүүд нь хэд хэдэн чухал үүргийг гүйцэтгэдэг:
- Судалгааны ажил. Солилцоогоор хангахад шаардлагатай мэдээллийг цуглуул.
- Борлуулалтын урамшуулал. Бүтээгдэхүүний мэдээллийг үүсгэх, олон нийтэд түгээх.
- Харилцагчдыг тогтоож байна. Боломжит худалдан авагчидтай холбогдож байна.
- Барааг хэрэглэгчдийн хэрэгцээнд тохируулан өөрчлөх.
- Барааг цаашид шилжүүлэх үнийг тохирч байна.
- Борлуулалтын бүтээгдэхүүнийг тээвэрлэх, хадгалах.
- Түгээх сувгийг ажиллуулах зардлыг нөхөх санг хайх.
Эхний таван функц нь хэлцэл хийхэд чиглэгдсэн, үлдсэн хэсэг нь дуусгахад тусалдаг.
Түгээх суваг бүр хэд хэдэн түвшнээс бүрдэнэ. Тэдний дор тодорхой төрлийн үйл ажиллагаа эрхэлдэг зуучлагчдыг хэлэх нь заншилтай байдаг. Эдгээр үйл ажиллагаа бүр ньбүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгчдэдээ ойртуулах. Үйлдвэрлэгч, худалдан авагч хоёулаа тодорхой ажил гүйцэтгэдэг тул түгээлтийн сувгийн бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Түүний урт нь завсрын түвшний тооноос шууд хамаарна.
Хугацаа
Эрэлт, борлуулалт үүсэх өөр нэг чухал нэр томъёо бол барааны хөдөлгөөн юм. Энэ нь бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгчээс худалдан авагч хүртэл тээвэрлэхтэй холбоотой бүх үйл ажиллагааг багтаасан цогц үйл ажиллагааг хэлнэ.
Барааг түгээх журам нь бүтээгдэхүүний агуулахын боловсруулалт ба тэдгээрийг ангилах, савлах, тээвэрлэх, хүргэх, борлуулах зэрэг хэд хэдэн элементээс бүрдэнэ.
Байршил, түгээлтийн сувгийг сонгохдоо дараах хүчин зүйлсийг анхаарч үзээрэй:
- Түгээх төвийн хэрэглэгчдийн тоо, дундаж худалдан авалтын хэмжээ. Дэлгүүрүүдийн байршил, ажиллах цаг, борлуулалтын ажилтнуудын хэрэгцээ, зээлийн нөхцөл.
- Компанийн ашиг сонирхлын талаар бүү мартаарай. Тиймээс ашиг орлого, ажилчдын ажлыг хянах чадварыг хангах шаардлагатай байна. Хүргэлт болон хэрэгжүүлэх үйл явцыг зохион байгуул.
- Бүтээгдэхүүний хувьд тухайн бүтээгдэхүүний нэгжийн өртгийг тодорхойлох хэрэгтэй. Хадгалах нарийн төвөгтэй байдал, тээвэрлэлтийн давтамж, жин гэх мэтийг анхаарч үзээрэй.
- Өрсөлдөгчийнхөө талаар бүү мартаарай. Та тэдгээрийн тоо, танилцуулсан бүтээгдэхүүний нэр төрлийг мэдэх хэрэгтэй. Тэдний ашигладаг борлуулалтын арга, сурталчилгааны хэрэгсэл, түгээлтийн сувгуудыг ойлгох.
- Түгээх сувгууд. Тэдний тоо, чиг үүрэг, олдоц, хууль эрх зүйн тал болон байршил.
Дүгнэлт
Тиймээс эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг дэмжих нь нарийн төвөгтэй, олон үйлдэлт үйл явц гэж үзэж болно.
Та үүнийг тойрог процесс гэж хэлж болно. Эхний ээлжинд үйлдвэрлэгч нь санал асуулга, маркетингийн судалгаагаар үйлчлүүлэгчид ямар хэрэгцээтэй байгааг тодорхойлж, эдгээр хэрэгцээг бүрэн хангасан бүтээгдэхүүнийг бий болгодог. Дахин хэрэглэгчдийн хүсэл сонирхолд нийцүүлэн судалгаа хийж, бэлэн бүтээгдэхүүнийг хүлээлтэд тохируулна. Дараа нь шинэ бүтээгдэхүүний талаарх мэдээлэл янз бүрийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр дамждаг бөгөөд үйлдвэрлэгч зар сурталчилгааны кампанит ажил захиалдаг. Дистрибьютерүүдтэй харилцах сувгийг бий болгож, бэлэн бүтээгдэхүүнээр хангадаг. Дистрибьюторууд бүтээгдэхүүнээ боломжит худалдан авагчдад худалддаг бөгөөд хэсэг хугацааны дараа тус компани дахин зах зээлийн судалгаа хийж, худалдан авагчид бүтээгдэхүүний талаар ямар сэтгэгдэлтэй байгааг олж мэдэх болно.
Үйлчлүүлэгчдийн холбогдох хэрэгцээг тухайн бүтээгдэхүүнд өөрчлөлт оруулах үйл явц дамждаг. Бүтээгдэхүүн нь түүний асуудлыг шийдэж чадна гэсэн мэдээллийг боломжит худалдан авагчдад хүргэж, улмаар эрэлтийг бий болгодог. Эрэлт хамгийн их байгаа газарт компани нь бараа бүтээгдэхүүн борлуулах цэгүүдийг хийдэг, өөрөөр хэлбэл борлуулалтын цэгүүдийг бүрдүүлдэг. Товчхондоо бол эрэлт нийлүүлэлт бүрэлдэх бүх журам нь энэ юм.
