Аж ахуйн нэгжийн үнийн стратегийг ойлгохын тулд зах зээлийн төрөл, тэдгээрийн оршин тогтнох дүрмийг судлахаас эхлэх хэрэгтэй. Дэлхийн болон орон нутгийн эдийн засгийн үйл явцын ерөнхий дүр зургийг мэдэхгүй бол энэ тохиолдолд барааны өртгийг бүрдүүлэх нэг буюу өөр арга яагаад тохиромжтой болохыг ойлгоход тийм ч хялбар биш юм. Маркетингийн үнийн стратегийг санал болгож буй бүтээгдэхүүний ангилалд үндэслэн сонгож болно. Жишээлбэл, тансаг зэрэглэлийн сегментийн барааны өртөг нь зөвхөн сонгосон зорилтот хэрэглэгчдийн санхүүгийн чадвараас хамаарна. Бусад бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний бүлэгт мөн адил хамаарна.
Зах зээлийн төрөл
Орчин үеийн мөнгөний харилцаанд түүний байр суурийг зөв тодорхойлох нь амжилтын оргилд хүрэх эхлэл болж чадна. Ийм учраас өрсөлдөгчид байгаа эсэх, тэдний чадавхийн дагуу сегментүүдийг ялгах чадвартай байх нь чухал юм.
Өнөөгийн эдийн засгийн орчинд дөрвөн төрлийн зах зээл байдаг:
- Цэвэр өрсөлдөөн. Энэ тохиолдолд зах зээл дээр хязгааргүй тооны үйлдвэрлэлийн пүүсүүд байдаг. Ихэвчлэн,хэрэглэгчид ижил төстэй боловч ялгаатай борлуулалтын саналуудаас сонгох ёстой. Байгууллагад ийм зах зээлд ороход хүндрэл гарахгүй, гарах нь бас хэцүү биш бөгөөд пүүс бүр үнийн түвшинд мэдэгдэхүйц нөлөө үзүүлэх боломжгүй.
- Монополь өрсөлдөөн. Зах зээл дээр олон үйлдвэрлэгчид байдаг бөгөөд хэрэглэгчид ижил төрлийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнээс сонголтоо хийдэг. Энэ тохиолдолд байгууллага бүр дизайн, нэмэлт сонголт, үйлчилгээ, илүү урт баталгаат хугацаа гэх мэтээр дамжуулан борлуулалтын өвөрмөц саналыг бий болгохыг эрмэлздэг. Нэг компанийн зах зээлийн үнийн стратегид үзүүлэх нөлөөлөл хамгийн бага.
- Олигополийн өрсөлдөөн. Уламжлал ёсоор бол зах зээл дээр 6 хүртэлх томоохон үйлдвэрлэлийн компани байдаг. Түүхий эд, техникийн бааз, мэргэшсэн ажилчдыг олж авах, түүнчлэн олигополистоос шаардлагатай патент авах зэрэг хүндрэлтэй эсвэл боломжгүй байгаа тул бусад пүүсүүд зах зээлд нэвтрэхэд туйлын хэцүү байдаг. Энэ төрлийн зах зээлийн өрсөлдөөний төлөөлөгчид тус тусад нь ажиллаж, санаа зовнилоо нэгтгэж болно. Барааны үнэ нь бодлого, зорилгоос бүрэн хамаарна.
- Өрсөлдөөнгүй, монополь зах зээл. Зах зээл дээр ганцхан үйлдвэрлэгч байдаг. Ихэнхдээ энэхүү өндөр мэргэшсэн үйлдвэрлэл нь дүрмээр бол үнэтэй байдаг. Үнийг зах зээлийн нэг оролцогч бүрэн тогтоодог ч төрөөс хянах боломжтой.
Үнэ: үнийн стратеги
Зах зээлд нэвтэрч буй пүүсүүд болох янз бүрийн арга замыг сонгож болох тул буцаан өгөх болно.тухайн нөхцөл байдалд илүү тохирсон үнэ цэнийг бүрдүүлэх аргуудыг илүүд үздэг. Үүнийг харгалзан үнийн үндсэн зургаан төрлийг ялгах нь заншилтай байдаг. Тусдаа категори нь шинэ бүтээгдэхүүн эсвэл зах зээлд дахин брэнд хийсний дараа бүтээгдэхүүний өртгийг тодорхойлох аргуудыг багтаасан болно.
Амьд үлдэх баталгаа
Компанийн хувьд гол зүйл нь юу байх вэ? Мэдээжийн хэрэг, бүтээгдэхүүн болон компанийн аль алиных нь оршин тогтнохыг баталгаажуулах. Энэхүү үндсэн зорилгыг хэрэгжүүлэхгүй бол тухайн аж ахуйн нэгж амжилтанд хүрэх магадлал багатай юм. Энэ даалгавар нь өрсөлдөгчид, ижил төстэй эсвэл бүр ижил төстэй бүтээгдэхүүн байдаг гэдгийг пүүс ухамсарлаж, бүх хүчин чармайлтаа гаргах шаардлагатайг нэн даруй онцолж өгдөг.
Ихэнх тохиолдолд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь өвөрмөц бус байдаг, учир нь энэ бүтээгдэхүүнийг өөр олон үйлдвэрлэгчид байдаг тул үнийн стратеги сонгох нь эрэлт буурсантай холбоотой байж болох юм. Энэ тохиолдолд зөвхөн бага, илүү сонирхол татахуйц үнэ нь компанид зах зээлд байр сууриа хадгалахад тусална. Энэ тохиолдолд ашгийн асуудал байхгүй.
Ашиг нэмэгдүүлэх
Олон компаниуд богино хугацаанд гайхалтай үр дүнд хүрэхийг хичээдэг. Тэд бүтээгдэхүүний хамгийн өндөр үнийг тогтоодог. Гэсэн хэдий ч тэд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний бодит эрэлтийг үнэлэх, түүнчлэн холбогдох бүх зардлыг (логистик, сав баглаа боодол, хадгалалт гэх мэт) харгалзан үзэх нь чухал гэдгийг мартдаг. Ийм хөөрөгдсөн үнийг аль болох удаан барьдаг. Энэ тохиолдолд бүтээгдэхүүний шинэлэг байдал эсвэл өвөрмөц байдлын үр нөлөө нөлөөлдөг. Гэхдээ ийм үнийн стратегийн үр дүнд та авч болнохүсээгүй үр дагавар: бизнесийн имижийг унагах, урт хугацааны алсын хараагүй байх, үйлчлүүлэгчид эргэлзэх, дахин худалдан авалт хийхгүй байх гэх мэт.
Манлайлалд хүрэх
Компани чиг хандлагыг тодорхойлогч байхын тулд хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээний зэрэглэлд дээгүүрт орох шаардлагатай. Үүнийг хийхийн тулд та зах зээлийн хамгийн том хувийг авах хэрэгтэй. Энэ нь эргээд асар олон тооны үйлчлүүлэгчдийг татах шаардлагатай бөгөөд тэд нэгэн зэрэг байнгын үйлчлүүлэгч эсвэл хэрэглэгч (үйлчилгээний хувьд) болох ёстой.
Анхаарлыг татах хамгийн хялбар арга бол худалдан авалт хийхдээ урамшуулал зарлах, үнийг бууруулах, бэлэг, урамшуулал өгөх явдал юм. Ийм зорилго нь урт хугацааных боловч эхний үе шатанд том ашгийн талаар мартаж болно.
Үйлдвэрлэл 2 дахин өсөхөд нэгж бараа бүтээгдэхүүний өртөг дор хаяж 20%-иар буурахад хүргэдэг гэдгийг та бүхэн мэдэж байгаа. Тиймээс та хэдий чинээ их бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх шаардлагатай байна, тэр хэмжээгээрээ компанид бий болгох нь хямд байх бөгөөд ашиг нь мөн 20-30%-иар өснө гэсэн үг.
Бүтээгдэхүүний чанар нь манлайлалд хүрэх зам юм
Урт хугацааны төлөвлөгөөтэй пүүсүүдийн хувьд үнийн стратеги боловсруулах нь бусад хүчин зүйлээс шалтгаалдаг. Тэдний гол үүрэг бол хамгийн өндөр чанартай бүтээгдэхүүнийг бий болгох явдал юм. Энэ бол амар ажил биш. Тэд зохих чанарыг хадгалахын зэрэгцээ хамгийн бага үнээр, хамгийн их хэмжээгээр бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхээс өөр аргагүй болдог.
“найдвартай байдлын” хүчин зүйл нь тодорхой бүтээгдэхүүнийг сонгоход олон хэрэглэгчдийн гол хүчин зүйл болж чаддаг. Энэ тохиолдолд өндөр зардлыг зөвтгөхийн тулд та боломжтойонцгой чанар эсвэл нэмэлт сонголтууд. Энэ нь техникийн бүх зардлыг нөхөх болно. Энэ үнийн ангилалд багтах бараанууд эрэлт ихтэй байдаг. Худалдан авагчид итгэж болох бүтээгдэхүүнийхээ төлөө илүү их мөнгө төлөхөд бэлэн байдаг. Ийм бараа, үйлчилгээг мөн амнаас ам дамжин алдаршуулдаг.
Түгээх сувгуудын тоог өргөтгөх
Хэрэв түгээлтийн зах зээл өөрчлөгдөх үед, жишээлбэл, компанийн бүтээгдэхүүний нэр төрлийг өргөжүүлэх үед шинэ хэрэглэгчдийг татах шаардлагатай бол сонирхол татахуйц үнээр дамжуулан сайн санаа, үнэнч байдалд хүрэхийг хичээх нь гол ажил болно.
Тэнцвэрийг олоход бэрхшээлтэй тул энэ зорилгод хамгийн их хүндрэл учруулдаг. Эцсийн эцэст хэт бага үнэ нь барааны чанарын талаар шаардлагагүй асуултуудыг үүсгэж, хэт өндөр үнэ нь хэрэглэгчид үл мэдэгдэх бүтээгдэхүүний төлөө мөнгө өгөх хүсэлгүй болоход хүргэдэг.
Энэ үнийн стратегийг маш сайн танилцуулсан байх ёстой. Анхны өндөр үнэ бүхий барааны сонирхлыг хөнгөлөлт үзүүлэх замаар бий болгож болно. Хямд үнэтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг бага зэрэг үнэтэй болгох хэрэгтэй, гэхдээ бүх худалдан авагчдад сайхан урамшуулал санал болго.
Олон талаараа энэ стратеги нь бүх нийтийн, ашигтай гэж тооцогддог. Нэгдүгээрт, урамшуулал, хөнгөлөлтийн улирал дуусахад энэ бүтээгдэхүүнийг авахаа больсон хүмүүсийн тоо бага зэрэг буурах болно. Хоёрдугаарт, энэ нь хямд бүтээгдэхүүний үнийг өсгөж болзошгүй.
Хөрөнгө оруулалтын өгөөж
Компани бүр үйлдвэрлэлд хөрөнгө оруулалт хийдэг. Ихэнхдээ тэд гадны хөрөнгө оруулагчдыг татах шаардлагатай болдогэсвэл зээл авах. Тиймээс, бүтээгдэхүүний оновчтой үнийг сонгохдоо нөхөн үржихүйд зарцуулсан дүнг харгалзан үзсэний дараа эцсийн өртөгт тодорхой хувийг нэмдэг бөгөөд энэ нь эцсийн эцэст бүх зардлыг нөхөх болно. Энэ тохиолдолд компани дампуурахгүй, ирээдүйд ажиллах боломжгүй байсан ч сөрөг нутаг дэвсгэрт орохгүй.
Хөрөнгө оруулалтаа буцааж өгөхийг оролдох нь бүтээгдэхүүнийг хэт үнэтэй болгох тул технологийн өндөр өртөгтэй зарим ангиллын компаниудад энэ стратеги тохиромжгүй. Түүнчлэн энэхүү үнийн стратегийг сонгохдоо худалдан авагчдын хүлээлтийг харгалздаггүй бөгөөд энэ нь ирээдүйд сөргөөр нөлөөлж болзошгүй.
Шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх, түүний үнэ цэнийг бүрдүүлэх
Хэрэв компани шинэлэг зүйлээр үйлчлүүлэгчдийг гайхшруулах гэж байгаа бол, ялангуяа компани нь өөрөө олон нийтэд төдийлөн танигдаагүй бол бусад төрлийн үнийн стратегийг ашиглахыг зөвлөж байна. Хүмүүс үнэхээр өндөр чанартай, үнэ цэнэтэй байсан ч гэсэн шинэлэг зүйлийг дуртайяа хүлээж авдаггүй. Хэрэглэгчийн зан төлөвт зуршил асар их үүрэг гүйцэтгэдэг. Иймээс энэ тохиолдолд үнийн бодлогын эцсийн сонголтод бусад хэд хэдэн хүчин зүйл нөлөөлж болзошгүй.
Цөцгий тослох
Ямар бизнес энэ бүхнийг эзэмшихийг хүсдэггүй вэ? Энэ байрлалыг "зах зээлээс цөцгий тослох" гэж нэрлэдэг. Аж ахуйн нэгжийн энэхүү үнийн стратегийн зорилго нь энэ бүтээгдэхүүнийг тогтоосон үнээр худалдаж авахыг зөвшөөрсөн зах зээлийн сегментэд ашиг олох явдал юм. Ийм бүтээгдэхүүний өртөг нь ихэвчлэн 30-40% -иар хэтэрсэн байдаг, учир нь үүнийг худалдаж авахыг хүссэн хүмүүс энэ мөнгийг төлөхөд бэлэн байдаг. Зах зээл дээр ижил төстэй эсвэл ижил төстэй бүтээгдэхүүн байгаа ч гэсэнЭнэ стратеги нь зөвхөн брэндэд үнэнч байх, тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах хүсэл эрмэлзэлийг харгалзан үздэг.
Энэ стратеги нь бөөнөөр үйлдвэрлэх шаардлагагүй, учир нь жижиг үйлдвэрлэлийн ачаалал ч хүлээгдэж буй ашгийг авчрах болно. Зах зээл, хэрэглэгчид бараа бүтээгдэхүүнээр хангагдаж эхэлснээс хойш үнэ нь ихэвчлэн зах зээлийн дундаж үнэ хүртэл буурдаг. Үүнээс болж илүү олон хүмүүс уг бүтээгдэхүүнийг сонирхож эхэлдэг бөгөөд энэ нь дахин үнэ өсөхөд хүргэдэг. Сонгосон зах зээлийн сегмент дэх эрэлтийн муруй энэ бүтээгдэхүүний стандарт утга руу буцах хүртэл энэ стратегийг ашиглаж болно.
Энэ стратегийн эерэг үр дүнд хүрэх нөхцөл:
- өндөр чанартай бүтээгдэхүүн;
- харагдах брэндийн зураг;
- зах зээлийн сегмент нь цөөн тооны өрсөлдөгчдөөр ялгагдана;
- ижил төрлийн олон тооны хямд үнээр бараа байхгүй.
Танилцуулга ба нэгтгэх
Нэвтрэх, үрчлэн авах стратеги нь урт хугацааных юм. Үйлдвэрлэгчийн сонирхол нь тухайн байгууллагын нэр хүнд, эерэг дүр төрхийг бий болгоход суурилдаг. Энэ тохиолдолд зах зээлд гарах үеийн бүтээгдэхүүний үнэ хамгийн ойрын өрсөлдөгчийн үнээс арай доогуур байх ёстой.
Таны анхаарлыг татах гол хэрэгсэл бол бүтээгдэхүүн өөрөө боловч дундаж худалдан авагчдад илүү таатай үнээр байдаг. Үүнээс гадна байнгын үйлчлүүлэгч олох асуудлыг шийдэх ёстой.
Энэхүү үнийн стратегийн зах зээл дээрх эерэг үр дүн:
- зардал бууруулах;
- үйлдвэрлэлийн өсөлт;
- бага үнэ нь шинэ компаниуд ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргахыг зогсооно;
- борлуулалтын зах зээлийг өргөжүүлж байна.
Зардал ба ашиг
Арилжааны амжилтын алтан томьёо нь: "дундаж зардал + ашиг". Энэхүү стратегийг орчин үеийн олон үйлдвэрлэлийн компаниуд дагаж мөрддөг. Энэхүү аргын мөн чанар нь бүх зардлыг бүрэн нөхөх, гэхдээ нэгэн зэрэг ашиг авчрах тэмдэглэгээг сонгох явдал юм. Энэ тохиолдолд үнэ тэнцвэртэй байх ёстой. Хэт бага эсвэл хэт өндөр өртөг нь үйлдвэрлэл, борлуулалтын шаардлагатай хэмжээнд хүрэх боломжийг олгодоггүй. Энэ стратегийг шинэ бүтээгдэхүүн болон "хуучирсан" барааны аль алинд нь ашигладаг.
Удирдагчийг дагалаа
Олон жижиг бизнесүүд том компаниудыг бүрдүүлдэг чиг хандлагад дасан зохицох ёстой. Үнийн хувьд ч мөн адил хамаарна. Жижиг пүүсүүд бүтээгдэхүүнийхээ өртгийг нэг бол томоохон байгууллагуудын түвшинд барих, эсвэл 15-30%-иар доогуур тогтоохоос өөр аргагүйд хүрдэг.
Энэ стратегийг сонгохдоо жижиг компаниуд зүгээр л "том ахыг дагах" боломжтой бөгөөд энэ нь зах зээлийн судалгаанд мөнгө хэмнэхэд тусална.
Нэр хүндэд тохируулсан
Тансаг зэрэглэлийн бүтээгдэхүүн гэсэн тусдаа ангилал байдаг. Ийм бүтээгдэхүүний үнийг бараг "таазнаас" бий болгох боломжтой. Энэ стратеги хамаарнаонцгой, өндөр чанартай бараа ба/эсвэл гар хийцийн бүтээгдэхүүн. Онцлогууд болон гүйцэтгэл нь заасан үнээс "өндөр" байх ёстой. Энэ тохиолдолд бүтээгдэхүүн алдартай болно.
