Олон хүмүүс CTR (Англи хэлнээс "click-through rate" - "click-through rate") эсвэл Closing Rate гэх мэт нэр томъёог интернетээс сонсож эсвэл танилцсан байх. Эдгээр бүх ойлголтыг нэг нийтлэг нэр томъёо нэгтгэдэг - борлуулалтын хөрвүүлэлт.
Хөрвөлт - энэ юу вэ
Үндсэндээ хөрвүүлэлт бол боломжит худалдан авагчийг жинхэнэ худалдан авагч болгон хувиргах явдал юм. Хөрвүүлэлт нь бүхэл бүтэн бизнесийн үр ашгийг үнэлэх, борлуулалтын тоог хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар ойлгоход тусална. Дэлгүүрийн борлуулалтын хөрвүүлэлтийг хэрхэн тооцох вэ?
Хөрвөлтийн хувь хэмжээ ижил байсан ч ашиг нь боломжит худалдан авагчдын тооноос хамаардаг гэдгийг санах нь зүйтэй. Жишээлбэл, 6% хөрвөх чадвартай, 100 боломжит үйлчлүүлэгчтэй бол ашгийн хэмжээ 6 рубль байна. Харин боломжит худалдан авагчдын тоо 1000 болтлоо өссөн бол ашиг нь 60 рубль болно (ижил хөрвүүлэлт 6%).
Хөрвөлтийг хэрхэн тооцдог вэ
Тооцоолоход зориулж борлуулалтын хөрвүүлэлтийн тусгай томъёог боловсруулсан бөгөөд үүнийг санахад маш хялбар байдаг. Тэр дараагийнх шиг харагдаж байнаарга.
(Худалдан авагчдын тоо / Зочдын тоо) x 100%=Хөрвүүлэлт
Энэ нь худалдан авагчдын тоог энгийн зочдын тоонд харьцуулж 100 хувиар үржүүлсэн байна.
Бизнесийн үр ашиг хэр өндөр болохыг ойлгохын тулд хөрвүүлэх хувь хэмжээ нь тодорхой нормтой ойролцоо байх ёстой. Худалдааны онцлогоос их зүйл шалтгаална. Жишээлбэл, хувцасны дэлгүүр эсвэл бусад хүнсний бус бүтээгдэхүүний хувьд 30% -ийн хөрвүүлэлт маш сайн байна. Харин хүнсний дэлгүүрүүдийн хувьд энэ үзүүлэлт ихэвчлэн 75-80% хүрдэг. Төрөлжүүлэлт нь тийм ч өргөн биш арилжааны хувьд борлуулалтын хөрвүүлэлт ихэвчлэн 10-15% байдаг.
Хөрвөлтийг хэмжихдээ та замын хөдөлгөөнийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Хэрэв зорилтот бус үзэгчид сайт эсвэл дэлгүүрт ирвэл энэ нь хөрвүүлэлтийг мэдэгдэхүйц бууруулна.
Дэлгүүрт хөрвүүлэх тооцооны жишээ
Борлуулалтын хөрвүүлэлт гэж юу болохыг нарийвчлан авч үзье. Бид тансаг зэрэглэлийн цаг зардаг жижиг дэлгүүртэй гэж бодъё. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд бид сэтгэл татам дизайнтай, хэрэглэгчдэд ээлтэй интерфэйстэй, үнэтэй брэндүүдийн өвөрмөц тайлбар бүхий онлайн дэлгүүрийг бүтээсэн. Захиалга өгөхийн тулд та таалагдсан бүтээгдэхүүнээ сонгоод "Худалдан авах" товчийг дарж, хүргэх мэдээллийг өгөх ёстой. Төлбөрийг шууд сайт дээр эсвэл хүргэлтийн дараа бэлнээр хийх боломжтой.
Тиймээс сайтын зорилго нь хэрэглэгчийг захиалгын маягт бөглөх явдал юм. Заасан бүх үйлдлийг гүйцэтгэсний дараа худалдан авагчтай хамтМенежертэй холбогдож програмын дэлгэрэнгүй мэдээллийг баталгаажуулж, ярилцана.
Өдөр бүр манай сайтад 600 гаруй хүн зочилдог. Эдгээр бүх хүмүүсээс зөвхөн 6 хүн "Худалдан авах" товчийг дарж, захиалга хийх бүх үе шатыг давдаг. Мэдээллээ үлдээсэн 6 хэрэглэгч нь сайтын нийт зочдын 1% -ийг эзэлж байна. Тиймээс манай вэб нөөцийн борлуулалтын хөрвүүлэлт 1% байх болно. Их ч юм уу, бага ч юм уу, хэлэхэд хэцүү. Энэ бүхэн сонгосон сэдэв, өрсөлдөөний түвшингээс хамаарна. Борлуулалтын хөрвүүлэлт ямар байгааг тодорхойлсон, одоо бид хөрвүүлэлтийг хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар олж мэдэх болно.
Борлуулалтын хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх
Менежерүүд хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх асуудалтай тулгарах үед хамгийн түрүүнд хийх зүйл бол дэлгүүр эсвэл сайт руу илүү олон зочдыг татах явдал юм. Жишээлбэл, ирцийг өдөрт 600 хүнээс 2000, түүнээс ч илүү болгох. Их тооны онол үр дүнтэй болох нь дамжиггүй, гэхдээ илүү үр дүнтэй хувилбар бий.
Компанийн ажил, үйлчлүүлэгчдийнхээ хэрэгцээ шаардлагад өдөр бүр дүн шинжилгээ хийж, түүн дээр үндэслэн үйлчилгээгээ сайжруулах, сайтаа сайжруулах, хөгжүүлэх шаардлагатай байна. Тиймээс бид одоо байгаа үйлчлүүлэгчдээс илүү их өгөөж авах болно. Шинэ хүмүүс биднийг орхихыг хүсэхгүй байна.
Төсөл дээр зөвхөн байнгын ажил хийх нь ашгийг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг. Мөн компанийн сонгосон маркетингийн стратеги нь энэ ажилд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг.
Маркетингийн стратеги
Борлуулалтын хөрвүүлэлт гэж юу болохыг бид олж мэдсэн. Одоо ийм зүйлийг маркетингийн стратеги гэж үзье.байгууллагын ерөнхий стратегийн бүрэлдэхүүн хэсэг. Энэ нь зах зээлийн нөхцөл байдлыг харгалзан үзэж, чанарын үр дүнд хүрэх маркетингийн сувгийг тодорхойлдог компанийн тодорхой арга хэмжээ юм
Аливаа маркетингийн стратегийн хамгийн чухал зүйл бол гүйцэтгэлийн төлөвлөгөө юм. Үүнээс гадна зах зээлийн өнөөгийн хэрэгцээнд тогтмол дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай. Энэ нь тодорхой хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүнийг бий болгоход тусална.
Маркетингийн стратеги төлөвлөх нь гурван үе шаттай:
- Нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх, эсвэл компанийн одоогийн байр суурь, хүрээлэн буй орчин, ирээдүйн ирээдүйн талаар бүрэн аудит хийх.
- Зорилго, түүндээ хүрэх арга замыг боловсруулах.
- Сонгосон стратегийг хамгийн үр дүнтэй дагаж мөрдөх хэрэгслүүдийн сонголт.
Эдийн засагт маркетингийн стратегийг тодорхойлох тусгай матрицууд байдаг. Тэд стратегийн шийдвэр гаргахдаа өвөрмөц байдлыг авчирдаг.
Хамгийн алдартай нь Matrix Boston-Consulting Group юм. Түүний нөгөө нэр нь "Зах зээлийн эзлэх хувь - зах зээлийн өсөлт". 60-аад оны сүүлээр энэхүү матрицыг Бостоны консалтинг групп боловсруулж, хэрэгжүүлсэн. Үүний дагуу аливаа пүүсийг багцын шинжилгээгээр стратегийн үйлдвэрлэлийн нэгжүүдийн нийт багц гэж тодорхойлдог. Энэхүү загвар нь аж ахуйн нэгжийн стратегийн бүх асуудлыг зохион байгуулах боломжийг олгодог. Энэ нь харьцангуй энгийн байдлаар тодорхойлогддог боловч гол сул тал нь аль ч компанид дийлэнх хувийг эзэлдэг дунд зэрэглэлийн бүтээгдэхүүний үнэн зөв үнэлгээ дутмаг байдаг.
Матриц бас бийАНУ-ын эрдэмтэн М. Портерын зохион бүтээсэн өрсөлдөөн. Түүний үзэл баримтлалын мөн чанар нь өндөр ашиг олохын тулд пүүс өөрийн салбартаа өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад хүчтэй байр суурьтай байх ёстой.
Бүх олон төрлийн маркетингийн стратегиас дараахь зүйлийг анхаарах хэрэгтэй:
- Инноваци, шинэ бүтээгдэхүүн, технологи нэвтрүүлэх стратеги.
- Төрөлжүүлэх, өөрөөр хэлбэл компанийн үйл ажиллагааны үндсэн чиглэлтэй ямар ч холбоогүй бүтээгдэхүүнийг эргүүлэн татах.
- Интернационалчлал - гадаад зах зээлд системтэй нэвтрэх.
- Сегментчлэл буюу өөрөөр хэлбэл, хэрэглэгчдийн бие даасан бүлгүүдэд (сегментүүд) стратеги боловсруулах.
Өөр төрлийн маркетингийн стратеги байдаг. Ихэнхдээ аж ахуйн нэгжүүд өөр өөр стратегийн элементүүдийг хольж, өөрсдийн өвөрмөц үзэл баримтлалыг хэрэгжүүлдэг.
Маркетингийн стратеги (жишээ)
Манай тансаг зэрэглэлийн цагны дэлгүүр хангалттай мөнгө олохгүй байна гэж бодъё. Манай онлайн дэлгүүрийн вэб сайтад зочилсон хүмүүсийн тоо нэмэгдэж байгаа ч хөрвүүлэлтийн түвшин ижил түвшинд байна. Төлөвлөгөөний дагуу ажиллаж, бид өнөөгийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийж, сул талуудаа тодорхойлдог. Энэ үе шатанд зорилтот хэрэглэгчийн хөрөг зургийг тодорхойлох шаардлагатай. Манай салбар дахь өрсөлдөгчдийн саналыг судлахаа бүү мартаарай.
Шинжилгээгээр дараах хүчин зүйлс сөрөг нөлөө үзүүлж байна:
- сайтын нарийн төвөгтэй ажиллагаа;
- барааны техникийн тодорхойлолт хангалтгүй;
- хүрээ нь зөвхөн үнэтэй загваруудаар хязгаарлагддагцаг.
Аналитик тоолуураас авсан мэдээлэлд үндэслэн бид сайтад орлогын түвшин нь зорилтот хэрэглэгчдэд хүрэхгүй олон тооны дундаж давхаргын хүмүүс ирж байгааг бид анзаарч байна.
Цуглуулсан мэдээлэлд үндэслэн бид шинэлэг стратеги баримтлахаар шийдсэн. Бид үндсэн бүтээгдэхүүнээсээ чанарын хувьд дутахгүй, хямд үнээр шинэ ангиллын бараагаар нэр төрлөө нэмэгдүүлж байна.
Бид бүтээгдэхүүний картыг шинэ хэрэгцээтэй мэдээллээр дахин боловсруулж, баяжуулах хэд хэдэн арга хэмжээ авахаар төлөвлөж байна. Бид стратегийн хэрэгжилтийг бүх гол үе шатанд хянадаг.
Энэ нь маркетингийн стратеги байж болно. Жишээ нь бизнесийн алхмуудыг урьдчилан бодож, үр дүнд нь илүү их ашиг олох чадварыг харуулж байна.
Та яагаад агентлагтай холбогдох ёстой вэ
Одоо интернет маркетингийн агентлагтай холбоо тогтоох нь маш их алдартай болсон. Хөрвүүлэлтийн тооцоо, зах зээлийн дүн шинжилгээ, сул талыг хайх, маркетингийн стратеги боловсруулах, түүнийг хэрэгжүүлэх төлөвлөгөө зэрэг нарийн төвөгтэй журмыг тусгай боловсролтой мэргэжилтэн шийддэг. Ийм ажилтан бүх нэр томъёо, үзүүлэлтүүдийн талаар тодорхой ойлголттой байх ёстой. Түүнийг ижил төстэй бизнесийн чиглэлээр төсөл дээр ажиллаж байсан бодит туршлагатай байх нь зүйтэй.
Хэрэв та мужаас ийм ажилтан олдохгүй бол маркетингийн агентлагтай холбоо барих нь зөв шийдвэр байх болно. Зар сурталчилгааны ихэнх хэсэг нь интернет рүү шилжсэн бөгөөд ямар ч ноцтой пүүс корпорацийн вэбсайтгүйгээр хийж чадахгүй байгаа тул интернет маркетингийн чиглэлээр мэргэшсэн агентлаг улам олон болж байна.
Дүрмээр ийм байгууллагабрэндээ сурталчлах цогц үйлчилгээ үзүүлэх. Маркетингийн стратеги боловсруулахаас гадна агентлаг нь танд зориулж контекст болон баннер сурталчилгаа хийх, арилжааны санал байрлуулах вэб сайтуудыг сонгох болно. Интернэт маркетингийн агентлаг нь хайлтын сурталчилгаа, сайт үүсгэх, контент хийх чиглэлээр ажилладаг.
Гүйцэтгэгчийг сонгохдоо бүх хариуцлагатай хандах хэрэгтэй. Эцсийн эцэст, танай компанийн амжилт, үндсэн чиг үүргийнхээ гүйцэтгэл болох хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг хангах, ашгийг нэмэгдүүлэх нь үүнээс ихээхэн шалтгаална.
Борлуулалтын хөрвүүлэлт, маркетингийн стратеги гэж юу болох нь тодорхой боллоо.
